【资料简介】

巧妙提问轻松销售
1、前言 2、如何发现需求 3、提问的技巧 4、课程总结
接近技巧提问 
保险是无形商品它看不到也摸不着，并且买的是未来的利益，如何使客户感受到“未雨绸缪”的迫切性，也就是寻找客户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要。
前  言
发现需要的技巧不仅是懂得聆听，更重要懂得发问，尽可能收集客户的资料以发掘购买点，并适时赞美客户。
A、封闭式提问 ——判断客户事实或观念的问题，回答是或不是。您认为家庭是否需要保险吗？您最担心医疗保障是吗？ 请您根据提示写出至少3个问题
（一）提问的形式
B、开放式提问 ——可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。您单位医疗保障制度如何？您是如何准备子女教育基金的？您为什么认为保险对家庭不重要？ 请您根据提示写出至少3个问题
C、二择一提问    ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。     您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？     您认为十万保额还是二十万保额比较适合？ 请您根据提示写出至少3个问题
      （二）提问的原则
开放式、封闭式二择一式问题交叉使用在提问过程中不断认同和赞美问题要有逻辑性
  开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用销售人员：请问您单位医疗保障好不好？ （封闭式）客    户：不好。销售人员：的确，现在很多单位医疗保障都一般。请问您单位为职工提供了哪些医疗保障？（开放式）客    户：就住院可以报销50%，总额不超过2万，单位没有钱时还报不了。销售人员：如果不患大病，您是否担心昂贵的医疗费？（封闭式）客    户：是。销售人员：的确很多市民担心大病医疗费问题（认同，赞美），如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？
演 练 要 求 三人一组进行演练，收集客户资料发现确认客户养老需要的话术。选一组表现最佳者上台表演。要求： 一位扮演销售人员  一位扮演准主顾 一位扮演观察员背景：一、工薪族  30岁  男  电信局职员  二、企业主  33岁  男  电器代理商     十五分钟后将选表现最佳的一组上台发表。
如果您觉得用提问的办法不能达到预期的效果，主要原因是未能把这种技巧充分发挥，所以才效果不明显！