【资料简介】

需求分析与产品组合销售研讨班
欢迎您参加. . . 
 需求分析          与产品组合销售研讨班
需求分析与产品组合销售研讨班
 致欢迎词
我们的目的是通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。 讲师及教务人员介绍。
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 有关事项
上课时间课间休息午餐吸烟电话/手机/传呼机
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  培训规则
认真听讲相互尊重积极参与，全情投入有不明白的地方及时提问遵守课程时间表迈向专业！
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介  绍
姓名职位寿险从业资历期望
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  在开始上课之前
学员手册展业夹沟通话术手册课程评估表课前作业
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 有关训练方法
1、练习  2、示范 3、经验分享 4、角色扮演 5、市场实做 6、通关测试
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 课程导论
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背景   客户   管理     渠道
竞争
寿险代理人
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我们在销售中最大的痛处？
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以客户需求为导向的销售方式是 中国寿险市场发展的必然
推销/推销员
营销/营销员
客户/寿险顾问
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需求导向式销售的优势？
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NBSS销售流程
准客户开拓
约访
收集客户资料
寻找购买点
设计解决方案
方案说明
递交保单
售后服务
接洽
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需求分析与产品组合销售是什么？
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设计原则
需求分析与产品组合销售研讨班
客户分类表
需求分析与产品组合销售研讨班 
需求分析与产品组合销售流程
填写调查问卷
确定客户类别及基本需求
一致
按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品
与客户沟通产品组合和相应产品 测算初步保险计划
不一致
利用调查问卷进一步分析客户需求
根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐
在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品
与客户确认其       需求是否与细分         市场需求一致？
第一步
第二步
第三步
第四步
第四步
第五步
第六步
第七步
需求分析与产品组合销售研讨班 成功者在行动
简易流程及工具一简介
需求分析与产品组合销售研讨班 简易销售流程
填写调查问卷
确定客户类别及基本需求
按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品
与客户沟通产品组合和相应产品 测算初步保险计划
与客户确认其       需求是否与细分     市场需求一致？
需求分析与产品组合销售研讨班       简易销售流程
填写调查问卷
确定客户类别及基本需求
按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品
与客户沟通产品组合和相应产品 测算初步保险计划
与客户确认其       需求是否与细分     市场需求一致？
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 工具一 生活保障及财务规划需求分析调查问卷
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 需求问卷的功能
需求分析与产品组合销售研讨班
需求问卷的分类
《生活保障及财务规划需求分析——过滤问卷》 
单   身    家   庭
《生活保障及财务规划需   求分析问卷A卷》
《生活保障及财务规划需                 求分析问卷B卷》
需求分析与产品组合销售研讨班    需求分析问卷内容与结构                       
需求分析与产品组合销售研讨班
   需求分析问卷—A/B卷（七）   判别客户的保险消费/价值观念
需求分析与产品组合销售研讨班  需求问卷的使用流程
需求分析与产品组合销售研讨班
课堂练习
需求分析与产品组合销售研讨班    注意事项
需求分析与产品组合销售研讨班    简易销售流程
填写调查问卷
确定客户类别及基本需求
按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品
与客户沟通产品组合和相应产品 测算初步保险计划
与客户确认其       需求是否与细分     市场需求一致？
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 工具二 各类客户的优先保险需求表
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 客户分类表
填写调查问卷
确定客户类别及基本需求
按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品
与客户沟通产品组合和相应产品 测算初步保险计划
与客户确认其       需求是否与细分         市场需求一致？
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工具三： 各类客户的需求沟通要点表
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需求沟通的步骤
感谢并赞美根据客户类别             与客户进行需求沟通取得客户认同
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20种不同的沟通话术
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