【资料简介】

健康环保我先行 美好生活进万家
“寻找环保家庭”2013年二季度大拜访方案
目录
一、观念篇二、方案篇三、工具支持四、话术支持
观念篇
寿险从业人员最大的困惑：                  守着“金山”
还是在“煎熬”
老客户的价值
寿险老客户价值
发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍 
牢牢把握住老客户资源，以老客户为中心，不断扩展客户数量；根据行销学的调查，一个老客户的维护成本是新客户开发成本的1/4；老客户（“回头客”）是可再生资源，满意的客户会把自己的感受告诉10个人，老客户是新客户的重要来源。
理想的客户资源增长模式
世界权威专家通过反复证实——在销售领域，一个老客户可以为您创造他初年度消费额20倍的价值！寿险的经验也证明了：  1个老客户的价值等于初年度保费的20倍！
一个老客户的价值
寿险老客户价值
客户忠诚度下降5%，业务收入下降25%
零点调查对用户所做的调查
15％
15％
70％
非常满意－高忠诚度
无所谓－游离客户
不满意－寻找更好选择
无所谓－游离客户
究竟怎样才能使客户成为忠诚客户
2 、不顾客户的感受和需求
1、 不会购买第二张
6 、不顾客户是否能够承受。
3 、客户找不到你。
4 、纠结于眼前小利。
5 、只在签单前和签单时才提供服务。
老客户经营误区
从业以来—— 理赔了多少客户？积累了多少健康险客户？有多少满期客户？积累了多少车险客户
   您的老客户就是一座享用不尽的金山！
现在请你给自己算算
2012年公司所有新单保费的近30%来自老客户的二次购买 。老客户的二次购买率随时间的增长递减，但每年都在6%左右。
客户再次购买率
深耕老客户开辟新天地
服务升级（资料的收集、变更）理赔营销（二次开发）客户资源有利（满期转保客户）活动平台（大拜访活动、环保家庭的评选等）      占据市场主动地位：实现与客户间的最佳人际关系！
走得出去  请得进来
二季度客户深耕正当时
开发第二张、第三……张保单突破才能破“茧”成“蝶”
英国有个谚语：少了一颗马掌钉，丢了一只马掌；少了一只马掌，丢了一匹战马；少了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，丢了一个国家。
所有的损失只是因为少了一颗马掌钉！由此看出细节的重要性，一个小小的细节可以决定成败。
心灵感悟
服务就是销售，销售就是服务。 消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务。 过去的经历影响今天的行为和明天的发展 ，现在的服务，也许才是您销售的真正开始！
总结
方案篇
舆论对环保的关注越发唤起人们对健康与安宁生活的渴望，当人们为了实现自己的梦想而不断奔波时，这便是我们的发展契机。二季度，中国人寿与环保部门携手合作，在以总公司全年主题“让爱住我家 国寿在行动”的基础上，开展以“健康环保我先行 美好生活进万家”为主题的环保调查活动，并借此评选“环保家庭”，将爱与健康的主题进一步延伸。
活动背景
“雾霾”
厚德载雾
自强不吸
世界上最遥远的距离，不是生与死，而是，我在街头牵着你的手，却看不见你的脸
霾头苦干
霾没人才
清新的空气难道已成为越来越遥远的梦。。。