【资料简介】

打关系营销战略 创营销业绩辉煌
一、关系营销二、面临的困境三、创新求变再创辉煌
一、关系营销
1、定义是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 2、本质特征双向沟通、合作、双赢、亲密、控制
二、关系营销
3、基本模式 ▲顾客忠诚   发现需求——满足需求——营造客户满意         市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客叛离，要比争取新客户更为有效。 ▲梯度推进     一级关系营销：利用价格刺激对目标公众增加财务利益。
二、关系营销
二级关系营销：在建立关系上优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织。     三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。 4、价值测定     关系营销可增加顾客让渡价值。     整体顾客价值包括顾客在购买及消费过程中得到的全部利益。
一、关系营销
整体顾客成本顾客支出的货币成本再加上购买者的预期时间、体力和精神成本。     顾客让渡价值即是整体顾客价值和整体顾客成本之差。 5、原则     主动沟通原则     承诺信任原则     互惠原则
二、面临的困境
1、预算指标与销售产能的剪刀差越来越大。 2、销售队伍规模有效扩张越来越难。 3、新客户开拓路径不畅。 4、有加保需求的忠诚客户越来越少。
三、创新求变再创辉煌 
 把客户搞得多多的，把队伍搞得大大的，是破局的方向和路径。客户哪里来？ 拥有200万客户的金矿，其中银保30万，团险50万，个险120万。老客户市场有多大？
120万×10%×5000元／人=6亿元            200万×10%×5000元／人=10亿元