【资料简介】

专业化销售与服务流程概述
银保客户经营转岗人员培训
课程目录
一、专业化销售与服务的重要性
二、专业化销售与服务流程概述
专业化销售与服务是按照标准的流程、借助实用的工具、通过有效的服务来开展销售活动的过程。
一、专业化销售与服务的重要性
 什么是专业化销售与服务？
商品的特殊性：保险是无形商品规范销售流程：使销售事半功倍塑造职业形象：提升公司品牌影响力持续发展需要：公司战略发展要求
一、专业化销售与服务的重要性
 为什么要提倡专业化？
专业化销售与服务行为模式
二、专业化销售与服务流程概述
二、专业化销售与服务流程概述
1 名单筛选
5 售后服务与转介绍
二、专业化销售与服务流程概述
“名单筛选” 章节要点
好的开始是成功的基础！
1.可以使客户名单的使用更有效 2.可以提高销售队伍的工作绩效 3.运用科学的方法帮助销售队伍达成目标
1.按缴费方式 2.按投保产品类型 3.按缴费能力
4.按客户年龄 5.按客户职业 6.其他方法………
名单筛选的目的
名单筛选的方法
二、专业化销售与服务流程概述
2 客户约访
1 名单筛选
5 售后服务与转介绍
转介绍
二、专业化销售与服务流程概述
电话邀约是获得与客户见面最好方法！
电话约访的准备工作电话约访的话术要点电话约访的拒绝处理
“客户约访” 章节要点
二、专业化销售与服务流程概述
3 客户拜访
转介绍
二、专业化销售与服务流程概述
服务客户、寻找需求、实现共赢！
标准的拜访步骤能让销售人员有章可循、循序渐进的开展销售与服务工作，并最终达成销售目标。
“客户拜访” 章节要点
第一次服务：服务确认函        第二次服务：赠险(分红报告单、发票) 第三次服务：邀约活动/需求面谈第四次服务：资讯快递第五次服务：服务评分卡后续其他服务： ……………
客户拜访的步骤
二、专业化销售与服务流程概述
4 促成与拒绝处理
转介绍
二、专业化销售与服务流程概述
“促成与拒绝处理” 章节要点
促成的定义：是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助客户完成相关投保手续的过程。
 沟通确定购买意愿；  辅导填写投保书；  完成投保手续，收取保费。 
促成的步骤
二、专业化销售与服务流程概述
“促成与拒绝处理” 章节要点
促成＝多次尝试＋最后一次努力！  
哦，促成就像足球比赛的临门一脚！
促成是销售与服务流程的关键环节促成是销售与服务的最终目的促成是销售人员工作成果的体现
（拒绝处理）
二、专业化销售与服务流程概述
5 售后服务与转介绍
转介绍
二、专业化销售与服务流程概述
“售后服务与转介绍” 章节要点
售后服务的内容：递送保单、保全服务、协助理赔、生存领取、续期缴费、新产品上市、公司重大事件、客户需要帮助时. . . . . .
良好的售后服务是维护客户关系的重要途径！
二、专业化销售与服务流程概述
哦，做好售后服务就可以带来持续不断的客户资源呀！
“售后服务与转介绍” 章节要点
售后服务的目的  1.维持良好的客户关系 2.获得转介绍名单      
二、专业化销售与服务流程概述
专业化销售与服务流程能帮助您顺利完成销售过程！专业化销售与服务流程是您通向成功的基石！