【资料简介】

百万大单行销系统
——  百万保费起步　迈向百万年薪        
生涯规划
百万保费高手培养公式：　　    有梦想=敢想　　    有目标=规划　　    有方法=行动 1）分解 20%高端客户（超过20万） 80%传统险（重疾/教育/养老/投资）一年50个客户的积累，机会（一家3口，每家介绍一个客户） 50*3*2=  300 2）八个要素
建立百万行销系统的八大要素
一、成功信念     二、个性化的销售行为      三、目标市场的转变      四、成交后的销售      五、客户关系管理      六、自我管理（建立高效的工作模式）      七、学习能力      八、平衡人生（正确生活）
八大要素之成功信念
成功信念： 高度认同行业、认同公司；对荣誉，有荣誉，就去争，志在达标，一定要做第一！ 认同行业：         保险的 13 大功能 (LIFE INSURANCE)     
八大要素之成功信念
保险13大功能 (LIFE INSURANCE) L    Life Time Income        终身收入        Q：人为什么要工作？维持生活。     Q：能否今天退休？身体健康的人愿意工作？你的老板保证你终身收入么？ 保险可以！ I    Income of Disabled     残废收入     终身残废的人通常觉得残而废 F    Final Expenses         最后花费     希望留东西给家人还是留点东西给家人照顾？ E    Education Fund     教育基金     打工的小孩是在交父母欠交的保费！
八大要素之成功信念
I    Investment Plan 投资 N    No Risk Saving 无风险的储蓄。     客户介意长期缴费，但不介意长久储蓄，保额就是定存金额。 S    Sure Return 一定回报 U    Unusual Saving 不同凡响的储蓄　    储蓄：先存有后　    保险：先有后存 R    Retirement Fund 退休金        如果已经安排好了养老，人不风流枉少年！
A    Aid to thrifty 协助节俭：        这是一个处处诱惑你消费，透支的社会。 N    Nation Building 利国利民：       如无保险公司的贡献，国家的钱必须要放在孤儿院、养老院。 C    Critical Illness 重疾保障  　　    医学进步，医药费越来越贵。客户：“有了重疾，我就死掉。”“这句话不由你讲，由你的家人讲。只要有1%的希望，他们都会投入所有。” E    Emergency Fund 紧急费用：　　    若干年后，90%以上的保险账户上的钱多过银行户口里的钱，那个时候，我们能力很差、急用时，我们有现金。　　    保险就是靠自己！不买保险，90%的人就要靠别人。保险就是钱！一笔你很难去准备好的钱！保额就是定存金额，你先有了再去存！
八大要素之成功信念
八大要素之个性化的销售行为 
个性化的销售行为     全方位准客户开发：     一个人在保险行业如果很浮躁，是因为他忽视了自己的金矿。     客户在哪里？ （缘故）九宫格
八大要素之个性化的销售行为 
    个性化的销售行为             客户在哪里？ （陌拜）九宫格
八大要素之目标市场的转变 
一、 准确定位客户群 各行各业，中低端，做个人保单 高级白领，中高端，做家庭保单
八大要素之目标市场的转变 
321 销售逻辑： “家庭理财3句话” 第一句： 保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一！ 第二句： 投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益！ 第三句：一切努力（工作/投资）都是为了平衡、稳定的家庭财务规划！
八大要素之目标市场的转变 
321 销售逻辑--“家庭理财3句话” 流程 1： 理财切入保险！ 探讨家庭资金的3个组成： 1）高风险高收益的投资（股票/期货）！ 2）理财，是在稳定回报、保值的基础上谈增值（存款/保险储蓄）！ 3）基本的生活费用（工资/保险保障）！
八大要素之目标市场的转变 
321 销售逻辑--“家庭理财3句话” 流程2：保障导入产品！理财2步走：直接探求 ——　你期望用保险解决什么样的问题？重要观念 ——　投资理财要分步走，你首先要清楚第一步做什么？如果客户经济条件很好，则保障和储蓄一起考虑,第二步才是投资！否则强调任何投资理财的基础的都是健康，健康是每个人回避不了的问题！
八大要素之目标市场的转变 
321 销售逻辑--”家庭理财3句话” 流程3：归结于家庭财务规划的完善！ 理财是1个动态的事情！理财规划追求平衡，也就是家庭财务规划的稳定！拥有基本保障是第一步，保障是动态的，因为我们各个段的责任都不同！     （预留加保空间）
八大要素之目标市场的转变 
二、 观念突破，开始大单！ 你必须深信，高端客户只有通过保险： 1、将资金立即放大10-20倍，甚至百倍！ 2、安全、有效的传承资产！ 3、转移由人身风险带来的企业经营风险！
八大要素之目标市场的转变 
财富管理三个步骤：     1）财富积累！     2）财富安全！     3）财富的转移！子公司对母公司的合法收购遗产信托计划（保险信托）减少遗产税额与规避遗产税
八大要素之目标市场的转变 
财富管理与不管理的差异：(两个实例，温世仁，蔡万霖) 中国开征遗产税逐渐迫近原因： 1、物权法通过（准备抓有钱人）； 2、网络快速发展（通过网络富人暴增）； 3、银行、税务的征信系统初步建立； 4、富一代开始老龄化； 5、中国贫富差距大的现象长期存在。
八大要素之目标市场的转变 
遗产税额=记税遗总额X相应税率-速算扣除数
中国遗产法草案
资产增加10倍！
遗产税增加22倍！
八大要素之目标市场的转变 
假　设：40岁，男，不吸烟，80岁身故，资产2000万
八大要素之目标市场的转变 
财富管理五大功能： 保险保障体现高身价！保险的资产独占性！保险的免税功能！风险的移转！资产保全的工具！
八大要素之目标市场的转变 
高端客户的保险怎么买？     高端客户的收益来自两个部分： 固定投资收益 项目性质
八大要素之目标市场的转变 
高端客户必讲6句话：　 我知道你很有钱，可是你不是最有钱的。你一定会比现在更有钱！你的口袋每天多100元和少100元，对你的生意没有任何影响！老板需要两种人：为他赚钱的人，为他解决问题的人，你猜我是哪一种？我可以协助您，在您一辈子里给您和家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好的生活！我可以让您家人在遇到困难的时候，除了您以外，最想见到的人是我。
八大要素之目标市场的转变 
高端客户应建立六个正确的观念 发财不等于理财！购买保险是在选择以后的生活方式，完全取决于你。保险保障的是家人长期的生活品质！高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（Benz VS QQ）！保险不是花钱，而是理财，不是负担，而是一种承担！生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用，口袋里不用的钱，只要换个账户存，就能保护“影响您生意的流动现金”！ 
八大要素之目标市场的转变 
投资理财的四个观念：资产的配置是为了尽早达成预期的目标！规划财务的三个步骤：         A. 努力赚钱         B. 购买保险         C. 存钱投资投资和理财是两件事：投资 就是多余的钱赚更多的钱，亏损了也不影响家庭生活的，就叫投资，理财就是保证本金！投资的时机是违反人性的，别人贪婪的时候我要恐惧，别人恐惧的时候我要贪婪！
八大要素之目标市场的转变 
投资理财与买房 有大约30万，有两个选择： 1）选择买房，首付30%，背负30年70万的贷款 2）选择投资，稳健投资，能有3-4%就不错 你觉得哪一种会变成穷爸爸，哪一种变成富爸爸？ 20年后，这房子一定有几倍的价值嘛？也就是说，你为了不确定的想象，辛苦的背负了20年的债务！稳健投资后的情况（拿出计划书） .
八大要素之成交后的销售
成交后的销售 ——  签单后，对其可能出现的一系列的问题进行处理流程、品质和效率。包括核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保、要求转介绍等成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！     三个重要问题：核保、撤件、转介绍！