【资料简介】

2013保险进社区运作
《国务院关于保险业改革发展的若干意见》
《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确指出当前我国正处在完善社会主义市场经济体制的关键时期，人口老龄化进程加快，人民生活水平提高，保障需求不断增强。鼓励和引导人民群众参加商业养老、健康等保险，对完善社会保障体系，提高全社会保障水平，实现社会稳定与和谐，具有重要的现实意义。      
从“代理”到“代表” 
从“扫楼”到驻点       为何要探索保险驻点社区的新模式？ “当前寿险业务员仍处于游牧式的粗放管理，由于没有固定的展业区域，必然导致业务员精力分散，而另一方面，业务员展业区域过大，则加剧了寿险企业对于销售误导的监管难度，影响了大众对寿险整体的满意度。”
保险代理人进社区，成为“社区代表”，居民的接纳度使保险从业人员感受到了个人地位的提升，同时，由于展业地点的固定性和长期性，社区代表更加“珍爱羽毛”，对诚信服务的自律要求普遍提高 主动诚信经营 保险销售实现精准性 “我的服务对象都是周围邻居、朋友和熟人，大家都非常熟悉，我不能不讲诚信，更不能销售误导！”
营销大转型：探秘“15分钟保险服务圈” 首个“保险进社区”项目在XX省全面推开
编者按 在经济、技术快速发展的今天，保险市场发生着越来越大的变化，正在逐步走向理性和成熟。寿险营销自1992年来到我国，至今已走过了近20年的历程，而当前正在承受着市场诚信缺失和服务不足两大问题的质疑和困扰。营销体系转型已经成为寿险业从监管部门到寿险公司重点探讨的课题。 XX人寿XX省分公司近年来一直在探索个人营销机制的转型发展，开辟以社区代表队伍建设为根本、以服务营销为起点、以组织拓展为手段、以驻点经营为保障的社区服务模式，实现了服务“零距离”，践行着《国务院关于保险业改革发展的若干意见》对保险进机关、进企业、进学校、进社区、进农村的目标要求。 
难怪业内人士感慨地称，驻社区服务室和社区代表正在把城区网点几十公里的展业半径和服务半径缩短在几百米之内，而由此产生的“保险超市”连锁效应，不仅实现了15分钟保险服务圈的打造，而且正在成为新的城市保险经营体系的终端。 
社区经营计划纵深推进暨驻社区队伍核心优势营建 
 一支令人尊敬的队伍
驻社区代表绩效分析
二  我们已经在路上
片展计划理论设计初步完成
两年的实践中，片展计划最具关键意义的进展是初步完成了较为系统的片展计划理论设计。由于理论体系的完成，使我们明确了不止现在，至少在未来的2——3年内片展计划该做什么，怎样运作。不同时期的运作内容可以精确到季度。       这套体系以区域经营为核心，以社区队伍为主体，以客户市场监管代替公司监管。较传统营销方式具有战略性质的变革。       
这套体系具体包括：以客户服务协理员和协理员专柜为核心的社区服务体系；以社区负责人（增员人）和社区代表为核心的运作体系；以社区服务公示和销售督察相结合的监管体系。目前这三个体系建立的方式和方法不仅有了明确的做法或想法，并且已经在实质性推进的过程中。
完成这一理论体系需要四个流程的运作
招募——育成——进社区——社区经营      目前片展计划在招募和育成两个阶段取得了实质性进展。保险进社区阶段（又细分为三个阶段）基本完成了第一阶段运作，计划在今年开展第二和第三阶段的运作。
 (一)重点配套工程建设
（1）开发驻社区代表信息专项统计系统       经过信息技术部的辛勤努力，专项开发了驻社区代表信息统计系统。驻社区代表使用了专项工号，公司183网站基本可以对驻社区代表关键信息进行有效统计分析。       （2）开发服务件孤单营销分配系统       经过个险部和信息部联合攻关，该系统已在2012年7月正式投入使用。 
 （二）  保险进社区运作
保险服务进社区是驻社区队伍落地生根，开展社区经营的前提和基本保证，具体分为三个发展阶段： 第一阶段：社区服务大拜访：掌握基本服务技能和服务拜访这一新型话术，达到技能训练目的。 第二阶段：社区邻居走访：以让我们一起慢慢变老为切入点，采取邻里走访的形式，而不是拜访，实现邻里感情的沟通。 第三阶段：社区递延拜访：以远亲不如近邻为切入点，通过邻居转介绍，达成递延拜访。转介绍不限本社区，而是全社会！
保险进社区配套工程建设
（1）客户服务协理员和协理员专柜进入实际运作阶段       业管中心、县域保险部共同出台了《关于在全省系统施行客户服务协理员制度的通知》、制订了《客户服务协理员制度试点运作实施方案》，制做了客服协理员便携式操作手册。        这套服务体系分为社区服务和公司服务两个系统，社区服务的核心是驻社区代表师徒，其功能基本等同于公司柜面的前期受理。公司服务的核心是客户服务协理员专柜，从而形成了一条完整的客户服务链。
三  2013年我们将快马加鞭
（一）调整片展计划发展定位
片展计划正式更名为《社区经营计划》，简称 “片展计划”，该计划不仅包括城市社区，同时包含全部农村社区，统一运作。运作核心为“两个代表” ，城、农两种模式的区域经营。             
（二）扎实推进客服协理员和社区服务体系建设 
重点是前后台服务的链接，真正实现销售服务一体化经营，打造15分钟社区保险服务圈！规划采取客服联合培训、客服模拟操作、客服实务示范操作等措施加以落实
（三） 试点建立社区客户服务监督机制
驻社区保险服务公示栏其实是一把双刃剑，当赢得当地居民信任的同时，也为客户提供了“零距离”投诉的机会。最终的结果是服务质量的真正提升。规划联合销督部试点开展诚信服务认证制度。       
（四）实现驻社区经营俱乐部专业化经营
从目前的每周一次例会调整为”2+1“例会制，创新俱乐部经营模式。      2013年规划对俱乐部秘书长进行专项培训。
（五）试点组建社区客户俱乐部
1、 研发社区客户俱乐部运作模式，通过社区代表师徒提供附加值服务，负责客户俱乐部的运营！ 2、 正式接触社区组织，如居委会、警务室、卫生室，聘请客户服务监督员！
（六） 保险服务进社区