【资料简介】

新人体验式拜访办法
新人成长中的矛盾
作为团队长，你想好如何解决吗？
现实
理想
耐心地进行一定时间的专业学习
成年人养家抚口，需要马上有行销能力，获得收入
经营客户需要投入电话费用、路费、媒体费用、小礼物费用
我还没有赚到钱，用什么投资？万一客户不买，我就亏了！
有购买意向的客户，主管进行陪访
主管要做业务；如果新人多, 主管更是分身乏术
培训时，新人积极投入，话术背的很好
面对客户，不知道做什么？不知如何证明自己专业？
课程大纲
新人体验式拜访的概述新人体验式拜访的意义新人体验式拜访的操作新人体验式拜访的要项
一、新人体验式拜访的概述
新人体验式拜访是新人培育工程的重要部分，是指新人在主任的协助及单位的支持下，在签约后的前三个月主动展开与完成规定的行销拜访活动，从而使新人养成规范的活动习惯。 
主任的协助：指导新人确定当月应拜访的FC     提供新人所需的足量行销媒体 指导新人掌握拜访的攻防策略  单位的支持：提供体验式拜访所需的知识与技能培训  安排新人问题座谈会 督导主任对新人协助的落实
二、新人体验式拜访的意义
对主管而言：新人体验式拜访改变了传统的主管与新人单一的师徒关系，建立了主管与新人的“老板”与“员工”的关系，使主管敢于增募比自己强的人；主任对新人进行投资，突破了新人因还未在寿险行业赚到钱而不进行客户经营投资的局限；主任提供媒体、指导拜访攻防策略，祢补了新人独自展业技能不足的    障碍，使新人积极主动进行拜访，避免新人对主管陪访的依赖； 采用与集体辅导相结合的方式（新人例会）及时、专业地解决新人拜访中的共性问题，增进新人信心，节约主任的时间，提升经营效率。
二、新人体验式拜访的意义
对新人而言：以“体验”的心态开始行销活动，放下得失心，有助于新人积极、全面了解寿险行业，判断自己是否适合从事寿险营销；新人签约后的第一时间就进入行销状态，避免在观望中动摇从业信心；要求新人完成既定量的FC拜访，有助于新人全面、深入地洞悉客户心理，磨练行销基本技能，成长抗挫能力；新人获得了主任与单位的实质性支持与关怀，更能快速认同行业，融入团队。
三、新人体验式拜访的操作
制作媒体
运作黄金流程
（一）主任职责
制作FC30
训练战术
心态建设
主管：在《事业说明培训》成功启航的要求，就是我们对你最好的建议。       第一、换环境更要换心境，坦然面对身份转换带来的不适；    现代社会，职业也是一个人的特征。大家面对以新职业身份出现的你，需要适应期，时间久了就会很自然了。有一位行销高手说：刚从业时，他是硬着头皮装着很自然的样子拜访客户，你自然，客户就会自在。       第二、亲友支持很重要，但要用你对新职业的认真来说服；     在从业初期，会有一些人因为关心我们，劝我们不要从事这个行业。你要告诉他们：选择这份工作是经过认真思考的，只要发现我在混日子，一定会第一时间离开。（具体话术可参考《新人养成培训》的《缘故服务篇》）。       
新人：我要如何做？
继上页。主管：第三、缩短旁观时间，行动要果断，学习与尝试同样重要；      很多不成功的人总以“骑驴找马”的心态在工作，最后驴丢了，马也找不到。很多人进入保险行业时，总在冷眼的“旁观”中，入宝山空手而归。            第四、寻找贵人：教练、陪练、标杆，也感谢打击你的人； 在我们成长的路上,会有两类人让我们印象深刻,一类是帮助你的人, 一类是打击你的人,而往往打击的人更能激励你成长。           第五、就算只想试试看，也要确定目标，全力以赴地投入     承受适度的压力，“硬着头皮”起步。服务专员的工作，和所有的传统行业的一样，起步时因技能不娴熟，会有挑战自己承受能力的困难。今天，很多成功的服务专员在分享自己成长的经验时都会说到：第一个月，含着眼泪坚持拜访完30个客户对自己的心智煅练、技能成长很重要。
制作媒体
区拓行销模式的关键——无媒体不出门，空手不登客户门；媒体对新人的作用：    1、无媒体容易让缘故客户感觉新人是用关系拉保险；    2、缘故客户对新人较了解，新人可以用媒体增加自己的专业可信度；    3、携带媒体能帮助新人坚定完成本日拜访计划的决心；    4、每次拜访都精心准备媒体，有助于新人明确每次拜访客户的目的；       有了媒体的提醒，新人拜访时更会全力完成既定的拜访策略。
——指导新人为每次拜访现役客户准备资料
新人需要的媒体有哪些？   客户接触媒体——各种问卷表（用于公关拜访，以寻找行销拜访客户） 自我介绍资料——公司推荐函、名片  保险知识客户读本——《幸福人生》，告诉客户什么是保险？   如何买保险？小礼物——拉近与客户关系，创造再访的机会。大名片是初访行销拜访客户时，属上客户名字，赠送给客户的资料   客户再访媒体——专属保险建议书   服务性媒体,如：健康食谱、育儿宝典  签约礼   注：服务专员所需的常规展业资料，请按需要配备，本教材将不再提及。
大名片
新人需要多少量的媒体？    原则：你希望新人完成多少量的拜访，新人就需要多少量的媒体。 学会“理人管事”，对于新人辅导而言： 理人——关心新人，建立新人团队、职业归属感； 灌输观念，建立新人对保险及区拓服务工作的认同，提升拜访过程中的抗挫能力。管事——让新人用专业的方法送出足量的媒体。客户接触媒体：根据有无缘故客户情况自定。大名片：每周至少10套，每月至少30套； 每日2到3套大名片，还可以多携带2到3套媒体，用于赠送随机认识的客户，边行销边开拓客户。 再访媒体：根据新人拜访的进度而定。
媒体从何而来？
【范例】－－具有企业家精神主任的做法  　　 服务专员金泰签约后第一天，杨太平主任拿来一个精美的文件袋郑重递给他。金泰打开文件袋，里面是一盒印好的名片、30张公司推荐函、50张问卷表、10套大名片、10份小礼物。     杨主任：金泰，欢迎你正式成为我们的一员。我已经为你准备了第一个月的拜访客户所需的媒体，这是第一周的量。以后各周的媒体我会陆续提供给你。下面，我们一起研究这些媒体如何使用······
有了媒体，新人才能“鸣枪出发”····· 不要期望大部分新人有投资意识，主管要想尽办法帮助新人拥有媒体。
媒体为什么要送给客户？
新人常常有一个想法：媒体为什么要送给客户？给客户看一看，不想买就收回，这样还节约媒体。  主任应有的认识：１、每一份媒体都属上客户的姓名送给客户，客户会感觉尊重，知道我们是经过认真准备的，是真的很想成为他的服务专员；２、若媒体给客户看看就收回，客户会认为“我们只是试试他会不会买保险”，对服务专员拜访的重视度下降；３、要深刻理解量化行销——在无限的探索中寻找成功的机会；４、大部分的媒体（如：大名片）只是“巧克力”、“玫瑰”，而不一定是“钻戒”；只要能增加客户对你的好感，争取再访的机会，媒体就是有效的。