【资料简介】

销售解答技巧
应对顾客的技巧
营销员必备的条件与能力
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。都说顾客是上帝，营销人员总是为了迎合顾客的心理去沟通，那么针对不同的顾客往往也会有不同类型的体现，大致分为以下几种：
首先，询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河。 其次，你得设法将他的“演讲”，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 
总之，和气型的客户理由还不够十全十美，这时，就需要你耐心的询问他，究竟还有什么令他拿不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！ 最后要提醒的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，恐怕又要后悔了？
他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的理论，暂且把你自己忽略了，千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。
举例：
你可能会觉得很委屈，这么隐藏自我，只求得一张定单。 这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。 能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。 总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！“干什么嘛！大不了不卖给你！”千万不要有这个情绪上的波动，这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。 所以，只有一个字“忍”！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说，反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机。  
遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住，客户很在乎对你的印象。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，你只要试图反驳他，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。因为吹毛求疵型的顾客，绝对是个自信心十足的人，你只要试图附和他即可。 
与暴躁型客户争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来，其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好好探询他。 究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他会有下列反应： “真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！”“没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！” 就这样，你轻轻松松地就征服了他！
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定叫你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是叫人不甘心！到底有什么方法可以攻略完全拒绝顾客严密的防御呢？ “告诉你！我真的不想买这种产品！” “我才不相信，到时候说不定钱就不给了！”“别跟我谈保险，这是我最讨厌的了！”   你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的，这样的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！  他们为什么这么顽固的排斥任何推销员呢？有几种情况：1、购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你推销。  2、真的不喜欢产品，或者不相信产品。  3、不喜欢推销员。 
要改变他们的观点，就得运用各种行销秘诀中的技巧。的确很难使一个人购买习惯改变，这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试图扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机，你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍微解除。真的不喜欢产品的人，你只能努力对产品多做说明，并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。1、单纯地讨厌营销员的人，几乎都是被营销员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。 2、完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，是大多数人的愿望，这原无可厚非。我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不仅使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！ 首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！     他们要求降价的方式大概是： “真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！”如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！
情形一：他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作聪明地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！情形二： 顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了方法：1、对于这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，譬如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。          2、不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！ 
“我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……”       “怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……”    经济困难型的顾客最常见，面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜！  如果他们有钱买就好了！ 他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！  叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的顾客，其实并不是真正的经济拮据。经常的，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
他们对于钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利于他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。 
 对于这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品的严谨，市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个产品也等于是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。
方法一： 
 拆解价格表，也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款，即能立即拥有的产品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。       对于以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不至于负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！
方法二：
应对顾客的技巧 
营销员必备的条件与能力
一、受顾客欢迎的人。       二、诚心诚意地推销。       三、有丰富市场资讯、商品知识的人。 四、 能尽所能为顾客服务。 
 保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。         那作为服务行业的营销人员，不仅要有专业的外在形象，更要有一套适合自己的熟练推销方法与技巧，才能更好的为顾客服务，要立誓成为一个有魅力的推销员。 作为一个一流推销员的必备条件： 
肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。
一流推销员必备的能力：