【资料简介】

陌拜=鸡肋？
食之无味——
无论通过多少寒暄赞美，只要谈及保险销售，结果多半会“到此为止”。传统陌拜方式带来的挫折感、失败感不是每个人都能坦然面对，尤其是
许多客户已被差不多“开发”了至少三、五遍，不断被打扰的情况下，客户的反感与抗拒日益增强，给新人带来巨大心理压力。
走街串巷的“扫街模式”日渐被冷落，电话销售亦被明令禁止，无论是因为客户的防范还是行业的监管，陌生拜访似乎都走到了瓶颈。
弃之可惜——
由于人口流动性不断增强，越是中心城市外来人口越多，我们不能避免的是团队中总有缺乏缘故市场的外地新人，不通过陌拜方式积累客户，他
们根本无法留存下来。
陌拜被拒绝，
找不到合适理由约见客户是关键因素！
 寻找新的切入点，使新人找到充分理由，达到“拜访客户顺理成章、洽谈业务水到渠成”的地步，消除拜访畏难情绪；
开拓新的陌拜模式，让队伍乐于接受，成为业务员与客户间加强联系、扩大交流的一个“良好平台”。
目录
“跳蚤市场”的功能开拓与发掘
老年客户管理与再开发
从淘宝网淘客户 背景
特点 要点 操作 分类 话术
背景
正当性：
以保险公司或团队名义举办各种类型的“跳蚤市场”，通过免费的物品交换活动吸引客户参加，业务员能够名正言顺地与客户接触约谈，实施陌
拜，解决了拜访理由不充分的问题；
灵活性：
结合社会主流趋势，可以安排不同的活动主题，如携手奥运、公益环保、敬老爱幼、爱心衣橱等等，活动时间地点、参与人数、方式方法等也可
以灵活调整、因地制宜，能够适应各类型客户的不同兴趣和需求；
经济性：
适宜在职场举办，最好借用社区、学校操场等地举办，费用较少
特点
我们可操作的“跳蚤市场”具有广义性，不仅指物品的买卖交换，还包括各种类型的交际交友、辅导培训、品尝鉴赏、专题讲座等等，举办模式
、时间地点也更加灵活，团队可以根据实际情况灵活调整。
分类
物品交换：
如春天时节宜举办生活物品、小家电等主题交换，夏天时节宜举办儿童玩具、闲置物品主题交换，秋季时分宜举办图书、收藏品等主题交换，冬
季气候宜主办各种室内主题活动。
主题活动：
如可以借助”温暖行“活动，举办公益主题活动；还可以根据从业者的不同工作性质组织交流活动；也可从创业、择业等不同角度设计交流活动。
玩友互动：
如美酒品尝是以红酒、美食品尝作为切入点举办联谊活动；藏品鉴赏以邮票、书籍、玉石等收藏品作为活动切入点；技能交换如厨艺交换、英语
学习；主题交流以旅游、摄影、自驾等项目为切入点。
专题讲授：
健康、美容、健身等专题，各种投资、增值保值等金融理财知识专题，游泳、滑雪、插花、中西餐制作等技能技巧专题，还有风水运程讲座等很
多人所喜爱、欢迎的课题。
主体：
以部或组为单位进行人员安排，活动应安排一对一的服务，情感互动，适度交流，逐步深入，全面搜集掌握客户信息；
规模：
一般类型的“跳蚤市场”规模不宜过大，否则有可能因服务跟不上，造成效果不佳，客户感觉受到怠慢，效果适得其反，一旦举办要流程简洁、
衔接紧密、注重细节、确保效果。
如果确定举办，必须考虑周全，人数控制适中（参照常规产说会规模，并考虑场地大小），时间控制适宜，流程从简，更多穿插“主顾开拓”内
容。
举办“跳蚤市场”是手段不是目的，所以重点要放在前期准备工作的充分细致上。在活动宣传时，应搜集尽可能多的客户信息，方便后续约访！
操作
会场：
做好会场布置，根据场面人数需要，准备适度的饮水或饮料及小吃食品一类，如果是少儿类为主孩子较多时，还需要做好相应安全工作；
物资：
会场可按照“综合金融”体验会标准进行相关准备，以备客户体验之用，准备险种介绍、健康常识及客服报之类的宣传品；
流程：
在场地内将物品名称公布、展示，咨询组织客户进行意向的商谈与交换，直至活动结束；
交流交换过程中，注意观察现场气氛，及时调整活动流程，注意全面细致搜集客户资料信息，还可以建立专项档案，注意细分客户市场，以吸引
客户，提升促成率；
未能交换的物品进行登记造册（自有网站或网页者可挂网），留待再次主办通知客户参加。
操作
事后追踪：
每次过后应及时总结检视，补充修改活动流程，并在此过程中注意搜集整理客户需求，在后续活动中创新完善，将综合金融相关内容及时恰当纳
入活动之中；
有条件者在网上开通个人网站或网页，将客户资源信息进行公布，积累分类，通过“财富管理手册”进行信息整理分析。不仅便于安排后续跟进
、定期拜访等项目，还可以从跟帖交换者中，搜集潜在客户资源。
操作
1、“80-20”法则：
如果举办一个“跳蚤市场”的主顾开拓活动，80%的时间和精力放在前期准备、信息搜集上，20%放在活动本身；
2、“不厌其烦”：
在前期活动宣传时应详细介绍自己，搜集客户信息做到详尽完善，而活动介绍需要简明扼要，要记住活动宗旨是确保取得有效客户的有效信息，
而不是追求举办活动的场面盛大；
3、“关注点”：
无论事前准备、事中把握还是事后检视，注意力一定要集中在客户信息上——信息的搜集分析、整理鉴别，毕竟最终目的是保险销售，而不是物
品交换；
4、“借势与创新”：
举办活动一定要注意创新，注意借势，像很多网站都有类似活动举办，注意学习别人的优势，在不断创新中保持发展，保持活力。
要点
活动邀约：在向陌拜客户进行约请的时候，借用这个平台是非常不错的切入点。
“某某您好！我们平安决定下周末在公司职场搞一个‘跳蚤市场’活动，也就是‘物品交换’一类的活动，纯公益型的，请问您是否有时间、有
兴趣参加？”
活动介绍：
“哦，这个活动是这样，每个家庭里有多年不用的物品，直接扔掉比较可惜，卖废品又卖不出多好的价格，还不如拿出来进行交换，或许您能换
到自己喜欢中意的物品，或者送给有缘人再让它发挥作用，您不是也放心高兴吗？既环保又公益，这就是我公司举办这个活动的目的。”
登记信息：
“您能参加？真是太好了，我给您做个登记，到时候我们发邀请函来请您来参加！”