【资料简介】

新渠道经营“四季论坛 联合轮动 ”
销售模式标准流程与动作
√ 四—即“四季论坛”：一年四季，每季一次；以客户需求为导向，举办主题论坛，开展差异化个性化的产品销售与服务；
√ 联—即“联合轮动”：在四季论坛间歇，银保双方制定一个阶段性活动方案。活动期间，XX专营团队联合网点理财经理开展存量客户筛选、邀约，协助销售与服务，并即时培训辅导、技术支持（组团驻点）。阶段性活动方案可以在不同支行或网点间轮动，在各个时间节点间轮动。
√ 以“四季论坛为主、联合轮动为辅”的服务与销售一体化的联合销售工程。
一季度
主题论坛1
二季度
主题论坛2
三季度
主题论坛3
四季度
主题论坛4
XX专营团队在支行网点间轮动、时间节点间轮动，培训辅导、技术支持，联合理财经理开展存量客户筛选、邀约、协助销售与服务。
一年之间
四季论坛
联合轮动
前言： 
 一、四季论坛 
二、联合轮动 
流程1
整体企划与渠道沟通
动作1、整体企划
动作2、渠道沟通、推介
动作3、内外会前会
流程2
 培训辅导
动作4、集中培训
动作5、个别重要网点辅导
流程3
客户筛选及邀约
动作6、目标客户筛选
动作7、客户邀约
流程4
会务筹备
动作8、会务校验
动作9、现场彩排
流程5
现场运作与会中促成
动作10、当天会务安排
动作11、主持
动作12、主讲
动作13、互动
动作14、会中促成
流程6
会后追踪与活动评估
动作15、持续追踪
动作16、评估小结并反馈
一、四季论坛
概要：新渠道经营力求整体策划年度（或季度）产说会场次、主题，事先向目标客户作出预告，因此与传统网点经营产说会首要不同之处就是整体企划多场产说会并向渠道沟通、推介，而不是单场产说会的企划。
此项流程主要责任人：分支公司分管总、银保部经理、专营小组组长、专营小组各成员
流程1
整体企划与渠道沟通
动作1、整体企划 
 在与目标银行沟通之前，专营小组力求从目标银行客户需求出发，结合全年节假日，整体企划年度（或季度）新渠道经营产说会主题、场次、召开日期，并与银行邀约客户工作结合起来突出目标客户质量与数量，积极尝试主动向目标客户作出预告，以类似年度套票的形式来让客户主动选择感兴趣的主讲专题，以更有效地吸引客户参与，以更有效地再次、深度开发客户。
整体企划案在内容上吸引客户，同样有利于我们吸引目标银行。在形式上，专营小组应制作全面细致的实施方案、推动措施以及相应渠道推介PPT，要求电子版与彩色印制版同时准备。
流程1
整体企划与渠道沟通
动作2、渠道沟通、推介
分支公司分管总或银保部经理与专营小组成员需与目标银行分管行长、相关部门经理、相关主管进行会前至少2次沟通，一是将我司新渠道经营销售模式核心特征、优势以及相关成功经验向目标银行进行推介；二是介绍我司年度（或季度）整体企划案，争取目标银行全面接受年度整体企划的总体思路，并至少明确2个主要方面：确定双方联合进行1次会前启动；确定参与支行、网点以及相应分解的邀约客户数量。
流程1
整体企划与渠道沟通
企划、推介应结合节假日等时间节点自然切入并与时俱进，举办专家讲座或互动论坛，引导理念、提供产品与服务。
例：1季度主讲中央经济工作会议解读；2季度结合“六一”节主讲子女成长规划；3季度结合中秋佳节主讲补充养老计划；4季度年末举办健康人生等专题。
流程1
整体企划与渠道沟通
动作3、内外会前会
在渠道沟通、推介之后，应在一周之内开展内部预备会以及外部启动会：
（1）内部预备会
由分支公司分管总牵头，内部预备会一是落实具体产说会运作的分工职责，责任到人：
会场以银行专有会场、报告厅、理财中心为主；根据预约人数选择合适大小的会议场地；
（2）外部渠道启动会
由分支公司分管总牵头，举办1次争取目标银行分管领导、相关支行长、网点主任、理财经理全部参加的渠道启动会，主要有3个方面的内容：一是明确业绩、目标客户质量，争取邀约客户数量与任务指标分解到网点；二是推动方案宣导；三是理念与技能专题培训，参见下文流程二、培训辅导部分。 概要：新渠道经营不设基础销售团队，客户邀约全部由银行完成，现场促成、服务业已银行为主，因此，对于银行各级人员理念、技能的培训辅导就更显重要。
此项流程主要责任人：专营小组组长、专营小组各成员
流程2
培训辅导
动作4、集中培训
专营小组负责对于银行主管、理财经理在保险理念、销售技能上的培训引导，确保会前至少1次至少2课时以上的集中培训。建议在渠道启动会中进行，此时银行分行各级领导、相关支行长、网点主任、理财经理集中参会，可以借助银行领导的组织力量来统一思想、目确分解、行政推动，趁热打铁开展专题培训正当其时。
主要培训内容一是引导银行人员对保险理念与产品的认可与熟悉，力求真正认可我司与产品而不是迫于上级压力；二是提高银行网点主任、理财经理、主要柜员筛选邀约、预销售以及会中促成的技能，三是培训银行人员按照新渠道经营产说会标准流程动作认真落实每一步动作。
流程2
培训辅导
动作5、重要网点个别辅导 
在对于银行开展集中培训之后，专营小组应继续主动上门，对于相关至少3家重要支行网点各开展至少1次个别培训辅导，培训目标主要为网点主任、理财经理，培训内容主要三个方面：一是再次明确网点分解任务指标，争取到人；二是客户筛选、邀约、促成、现场服务、会后追踪动作要点与注意事项的再一轮培训；三是培训银行人员会议前与客户进行预销售的重点，为产说会现场做好前期铺垫；此次培训形式建议以话术演练与场景模拟为主，力求关键工作到位、整体会议流程熟悉。
在网点培训辅导中，主营小组应进一步观察、发现、聚焦关键理财经理，力求发挥其最大的作用。
概要：新渠道经营的客户筛选邀约，不是简单地客户的资产的划分，而是结合整体企划方案的各阶段性主题，更有的放矢从客户不同的理财保障真实需求出发，来更精确地确定目标客户群体画像，并进一步筛选与邀约。
此项流程主要责任人：银行方
流程3
客户筛选及邀约
动作6、目标客户筛选
银行方按照整体企划方案中本次活动的专题来明确、筛选客户，并将预期客户数量分解到支行网点，以分解到具体人员为最优。
（1）客户来源
后台客户（行长、主任、理财经理、柜员推荐，是客户主要来源）前台客户；人脉客户；
 （2）客户筛选标准 
 A 一般筛选标准（513）
B 细分筛选标准
流程3
客户筛选及邀约
动作7、客户邀约
基本动作、话术同513，邀约可以从兴趣着手，推介主题。为保证客户邀约成功率，可针对会议活动设计并制作与主题相关的邀约工具，以使客户对活动的组织和规格有所期待。如：请柬、邀约小礼品等。如果目标客户没有接受此次邀约，银行人员可以积极尝试对于下一个专题或年底计划安排的推介，为下一次产说会活动积累客户。
概要：银行方与XX公司双方配合，分工合作，确定会务筹备所有事宜，并彩排1次。
此项流程主要责任人：双方
流程4
会务筹备
动作8、会务校验
动作9、现场彩排