【资料简介】

服务制胜  销售抢先
为什么销售一份保单越来越困难？
我们手中客户的情况不清楚！
客户有多少？
保障是否齐全？（健康险、分红险、意外险？）
有无给家人投保？
几年前没结婚，现在是否有了小孩？
大家都说开拓一位新客户的成本是开发老客户成本的5倍甚至以上。
2012年，全省老客户二次购买人数占总新单客户人数的65%。。。
老客户是我们手中的“法宝”，我们该如何去开发他们，他们都在哪里？长什么样？需要什么什么产品？
谁可以告诉我？客户在哪里？需要什么产品？
答案在这里……
省公司为配合二季度个险业务活动方案，为销售伙伴开发了针对个险渠道仅有一张保单的老客户项目数据，做为大家重点拜访对象，并通过借助“孝心卡”赠送、少儿绘画大赛等活动的服务支持工具，积极开拓销售活动。
那我们怎么利用这些老客户数据呢?
这些客户是通过统计分析的筛选出来的；由于近三到五年内，他们仅持有一张保单，并且投保人年龄是25-50岁，属于“沉睡”型客户，现在我们一起努力，用服务“唤醒”他们，根据客户的需求将他们需要的产品推荐给他们，让他们在人生最有实力、也最有经济能力的时候，加大自身保障。
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 怎么样来“唤醒”这些客户？有什么奇招吗？……
启示——做到极致
任何一个人的成功都不是一蹴而就的，而是一个点滴积累的过程；需要我们随时把握身边发生的每一件事，并且通过我们的阳明才智把它变成工作中的资源，产生最大的效用。希望下面这个案例带给您一点启示。
泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满，不提前一个月预定很难有入住的机会，而且客人都来自西方。经营如此成功，是有特别的优势吗？是有新鲜独到的招术吗？都不是。那么他们是靠什么获得骄人的业绩呢？要想找到答案，不妨先来看看一位王老板入住东方饭店的经历。
启示——做到极致
王老板因生意经常去泰国，第一次下塌东方饭店就感觉很不错，第二次再入住时，他对饭店的好感迅速升级，那天早上，他走出房间去餐厅时，楼层服务生恭敬地问道：“王先生是要用早餐吗？”王老板很奇怪，反问：“你怎么知道我姓王？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令王老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数的高级饭店，这种情况还是第一次碰到。走进餐厅，服务小姐微笑着问“王先生还要老位置吗？”王老板的惊讶程度再次升级，心想尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务员记忆力这么好？看到了惊讶的样子，服务员主动解释：“我刚刚查过了电脑记录，您去年6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”王老板听后兴奋地说：“老位置！老位置！”小姐接着问：“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”王老板已经不再惊讶了。
启示——做到极致
上餐厅时餐厅送了一碟小菜，由于这种菜他第一次看到，就问是什么，服务生后退两步说这是我们的特色小菜。服务生为什么要先后退两步，他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上，这样细致的服务王老板在美国最好的饭店都没见过。
后来王老板有两年没有再到泰国。在他生日的时候突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，并附了一封信，信上说东方饭店的全体员工十分想念他，希望能再次见到他。王老板当时忍不住激动，发誓要再到泰国去，一定要住在东方饭店，并且要说服所有朋友像他一样选择。
原来，东方饭店在经营上的确没使什么新招、高招、怪招，他们采取的仍然是惯用的传统办法，提供人性化的优势服务。抓住大量别人未在意的不起眼的细节，坚持不懈把人性化服务延伸到方方面面，落实到点点滴滴，不遗余力地推向极致。
启示——做到极致
由此，他们靠比别人更胜一筹的服务，更容易赢得客户的心，天天爆满也就不奇怪了。
东方饭店的做法令人深思，在这个竞争的年代，做什么事情如果只会做“规定动作”，只满足于与别人做得一样好，没有竭尽全力超越别人，争创一流，做到极致的意念和行动，就难以从如林的强手中胜出，在激烈的竞争中夺魁！
利用客户清单，努力收获保单。
可以从多个角度关注客户，分析需求：
1.保单生效日：了解客户首次投保后至今事隔几年没有加保。
2.保单状态：失效的原因是什么？
3.出生日期：可以借助投保人或被保险人生日祝贺，寻找与客户沟通的机会。
4.联系方式: 借核对客户联系方式，补充客户手机号、通讯地址等信息，与客户做进一步沟通。
5.积分：积分高的客户说明经济能力强，可以重点开发。
特别是积分高的客户更是重点
充分利用客户清单
除了这些客户清单，公司还有木有其他的支持？
客户服务活动
公司上市十周年系列庆典客户活动：“感恩孝心卡”、保单积分抽奖会
“牵手国寿‘爱’住我家”第三届少年儿童绘画活动
“牵手国寿 爱‘心’行动”客户服务活动
“鹤彩无限”特约商家优惠活动
国寿大讲堂系列讲座
支持工具
“感恩孝心卡”
少儿绘画大赛报名表
特约商家优惠券（各分公司自行补充）
短信（向高价值目标客户发送相关活动短信）
个险新产品（季度主打产品）
还有这些“武器”……
公司提供这么多好的工具，但我见到这些优质的客户都不知道怎么开口、怎么有效使用，谁可以教教我？
活动篇（邀约）
李先生您好！我有个好消息要告诉您：我们中国人寿为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动，向您赠送“孝心卡”，提供关怀保障。同时，我公司近期将全市范围内举办积分兑奖会，给所有买过保险的家庭进行保单年检同时进行积分兑奖，不管是哪个保险公司买的保险都可以在中国人寿兑奖，机会难得，不知您的条件是否符合，准备好您家里所有的保险合同改天我可以上门给您介绍这些服务活动。