【资料简介】

满期转保技巧 课程目标
通过学习满期转保的意义，使学员熟练掌握满期转保技巧及话术，从而强化转保信心、提升专业素质、提高转保能力。
课程大纲
满期转保话术 
满期转保的意义（1/6）
做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到渠道信任；关系到公司形象；关系到行业发展；  关系到队伍建设。功在当季，利在永久。
满期转保的意义（2/6）
公司
满期转保的意义（3/6）
对客户的意义保障可以延续客户深入了解保险的契机享受保险公司更高品质的服务减除客户未来对保障和资金的担忧
满期转保的意义（4/6）
对银行的意义维护银行形象柜员减轻销售压力、提高专业素质与保险公司共享优质客户资源提高客户对银行的忠诚度
满期转保的意义（5/6）
对公司的意义重树公司良好形象降低销售成本，提高业务内涵价值培养忠诚客户群，扩大市场影响力稳定团队提高公司竞争力
满期转保的意义（6/6）
对理财经理的意义鼓励信心提高客户忠诚度拓宽市场增加收入延长职业寿命
满期转保的工作内容
提取即将到期客户信息整理客户资料做好前期准备拜访客户（提前约访）拜访情况分析、反馈
提取即将到期银保客户信息
整理客户资料
按区域划分:市区、外县、乡镇按满期金额分：2万以下、2~5万、5万以上；按客户特质分：忠诚客户 、 一般客户、没有提供过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户；针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，预想转保方案根据分析，准备相关资料（感谢信、收益表、产品介绍、礼品介绍、分红通知书等）
做好前期准备
资料准备公司成绩单分红通知书满期/红利给付申请书银行转账授权书新产品宣传资料展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等）话术准备（预演客户可能提出的问题）
拜访客户（1/2）
约访时间按客户分类中确定的服务策略约定见面时间约访方式短信（公司的标准短信）电话（建议运用中性的约访话术）信函直接登门
拜访客户（2/2）
登门流程寒暄、赞美汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书）送满期给付通知书及异议处理服务介绍协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利领取申请书（个人）》新理财产品推介征求意见再次感谢
拜访情况分析、反馈（1/2）
填写《工作日志》，并根据拜访情况将客户分为A类、B类、C类。 A类：短期内能够促成 B类：需要继续做工作； C类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；
拜访情况分析、反馈（2/2）
对于不能回答的问题，及时向经理、组训请教，若需要陪访，要提前与主管进行沟通。对于有特别异议的客户，第一时间向职场经理反馈，寻找解决办法，避免矛盾升级。
满期转保流程（1/2） 
 电话约见
不同意见面
同意见面
协助办理满期
上门拜访
确定客户意向
问题客户
意向客户
保单资料分类排序
促成转保
满期转保流程（2/2）
满期转保的方法
一对一法 （客户回访）多对一法 （意愿沟通）借势营销法（客户答谢会、红利汇报会、服务升级会、新产品发布会）转保服务 （服务赢得认可）
满期转保的注意事项
提前约见客户，掌握客户的情绪变化，完善客户相关手续，确保客户及时领到满期金或进行转保。为确保最后一期红利通知书的准确送达，再次确认客户最新联系电话号码和通讯地址。
课程大纲
满期转保话术
话术的思路
电话约访
寒暄赞美
汇报成绩
递送通知
服务介绍
新品推荐
填写资料
征求意见
异议处理
电话约访话术
钱先生，您好！我是中国人寿保险公司的理财经理李明，您*年*月*日曾在*行存过的* *银保理财产品即将到期，今天我专程通知您，为了让您顺利的领取满期金，公司要求我们为您提供上门服务， 一方面是给您送达《满期给付通知书》，另一方面是向您介绍办理领款的相关手续及需准备的资料，我想上午就过去，您看方便吗？” 
寒暄、赞美
(寒暄、赞美后) 钱先生，中国人寿近几年突飞猛进取得了可喜的成绩，全靠像您一样的广大客户的支持，在此代表公司对您的厚爱表示衷心感谢，这是我们公司委托我带给您的成绩单和红利通知书 （拿出《红利通知书》） 
汇报公司成绩（解读红利通知书）
同时公司要求我与您分享国寿的成绩和荣誉（展示《成绩单》），国寿能取得这么多辉煌成就，确实是因为有一大批像您一样的忠实客户的信赖与支持,今后还希望您能一如既往的支持我们。
送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的《满期给付通知书》，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看，这张《满期给付通知书》上写得非常清楚……（引导客户准备相关证件）
服务介绍
钱先生， *年有很多客户跟您一样有眼光，都选择了存这款理财产品，现在陆续到期了，所以这段时间我们公司客服中心忙得不得了，您知道现在金融部门都很忙，在银行取钱都要排号等上半天，为不耽误您的时间，公司专门成立理财团队，委托理财经理办理领款手续，既然公司专程派我来为您服务，我一定能让您满意，如果没有问题的话，您在这里签个字。拿出《满期给付通知书》让客户在下方签字确认。
转保暨理财新产品推介
钱先生，您当时选择投资中国人寿是非常有远见的，您知道前几年的中国资本市场持续低迷，好多炒股、炒基金的人资金都被套牢，而中国人寿的红利一直都在稳健增长，特别是2004年以后我公司通过加强资金运用的管理力度，红利水平更是明显提高。这些年您看着中国人寿越来越强大，已经成长为一只绩优股，如果您投资的股票现在正在增值，您会舍得抛掉吗？一定不会！不过遗憾的是在国寿分红逐年攀升的时候您的鸿丰分红保险已经到期，建议您不如转存，继续分享中国人寿更好的投资回报，而且现在的新理财产品也升级了，更具人性化了哦！现在有一款理财新产品特别适合您，我来给您具体介绍一下…….
登门协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利领取申请书（拜访话术）
为了让您顺利的领取到满期金，我公司推荐您采取委托理财经理办理的方式。如果您愿意全权委托理财经理办理相关手续，请在此签名如果您愿意通过授权银行转账方式领取本张保单的满期金和红利，请在此签名：如果您对我们的服务有任何的不满意，请您拨打全国服务电话：95519
征求意见
钱先生，满期金存到哪里都是存，但是存国寿* *理财产品意义却大不一样，它不仅保本、保息、保障，而且年年有分红，真的是一个本息不愁的好产品，而且这个产品在本月答谢客户还有精美礼品赠送，您看是每年存2万还是3万……
电话约访话术（1/2）
客户经理：您好，请问您是王先生/女士吗？客户：是的客户经理：恩，好的。我是中国人寿专门为您服务的理财经理XXX。是这样的，今天致电给您是想告诉您一个好消息。您于5年前在银行购买的我公司产品将于本月10日到期，并且此产品获得了不错的收益，您可以于近期带齐相关证件过来了解情况。客户：好的
理财经理：我现在跟您讲一下，需要带哪些资料来办理，如果您方便的话，可以记一下，以免到时候因为资料不齐全，耽误了您的到帐时间。您需要准备的资料有：      1、保险合同正本原件（包括保单的保费发票、保单正本第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如做过保全，还需提供保全批单）。保全业务包括：保单的变更、保险金领取、红利领取、保单复效等等。      2、被保险人的身份证和银行存折或银行卡（工农中建邮交都可以，但最好是建行或者工行的，可能快一些）等原件及复印件。客户：好的。理财经理：我叫XXX，我的联系方式是1391234567，您有任何疑问可随时和我联系。祝您生活愉快！再见！
初次跟客户沟通时（2/2）
如果客户对以前的服务不满时（1/2）
客户：5年了，你们公司也没个人跟我联系一下，也不知道我的钱现在到底有多少？又不知道找谁去问？理财经理：哦！首先我代表公司向您表示歉意，我们服务不到位、不周到给您带来不便。其实，我们公司每年都会给购买了我公司分红产品的客户寄送《分红报告书》，分红报告书上会很清楚的写明你当年的分红多少、累计红利多少，现在的保额有多少，很详细的。如果您一直没有收到我们特地为您寄发的《分红报告书》，有可能是您当时填写投保单时，留给我们公司的收信地址与现在的地址有出入，所以，您一直收不到公司寄给您的相关资料。如果您方便的话，把您现在的住址告诉一下我，我在系统中帮你您改过来。同时，我现在帮您查一下您满期后大概可以领多少钱，您到期后可领取的金额是×××元，非常不错哦！（这时有的客户就会觉得还不错，有的就会有异议。）
如果客户对以前的服务不满时（2/2）
客户：这也没多少嘛！ 理财经理：这样吧！在这里我简单给您测算一下，5年前银行的5年定期利率为3.6%，那时还要扣20%的利息税，税后利率为2.88%，1万元存5年利息也就是1千多一点嘛！您再看一下您现在的收益，应该算是很不错了，并且在过去长达5年的时间里，我们公司为您的家庭充当着“保护神”，给您提供了五年的保障，多好呀！既理财，又有保障，两全齐美，何乐而不为哦。
对到公司办理提出异议时（1/2）