【资料简介】

如何进行如实告知  
前言
   据保险业数据分析，引起客户对保险不满的首要因素是客户理赔遭到保险公司拒赔，而目前大部分的拒赔案都因前期没有“如实告知”引起,所以保险诚信服务的重要体现就是如实告知。保险合同也明确规定，投保人和保险人都需要承担“如实告知”义务。
课程大纲
什么是如实告知不如实告知的原因及后果如何进行如实告知
    投保人如实告知是指投保人的陈述应当全面、真实、客观、不得隐瞒或者故意不回答，也不得编造虚假情况来欺骗保险人；
如实告知的定义
    保险代理人如实告知是指保险从业人员必须尽职尽责地履行被保险人与保险人双方信息交换中介的功能，客观、准确、如实地传递自身业务的服务信息，并对由自身所引起的任何信息误导、误传承担责任。 
什么是如实告知
如实告知的类型
询问告知无限告知
如实告知的意义
失信一次，就会失去一个客户; 失去一个客户就是失去了一片市场; 市场的逐渐的丧失意味着个人营销生命在走向终结!
一个好消息，平均可以传递给12个人; 一个坏消息，平均可以传递60人左右.
不如实告知的原因及后果
案例研讨原因分析 
    代理人小孙经朋友介绍认识了客户张先生。张先生经商数年，家境良好，计划给自己和妻子买保险。张某有高血压病史，但在填写医疗险保单“您是否患有高血压”这一栏中隐瞒真实病史。 半年后，张先生因为高血压导致脑中风住进了医院。张先生家属到保险公司要求理赔，公司理赔人员经过调查后，了解到张先生有高血压病史，于是决定不予理赔，双方就此发生纠纷。
典型案例之一 
   代理人小王刚刚签下一张重疾保单，但投保人张女士购买保险时显得非常犹豫。由于担心张女士在犹豫期退保影响自己的佣金，所以小王讲解产品时没有告之保险产品购买后有十天的犹豫期。        张女士在购买保险一个月后提出退保。在公司办理过程中张女士了解到代理人在销售保险时需要提前告知客户关于犹豫期内容时，便对小王产生不满，并向公司投诉小王不如实告知。
典型案例之二
客户为什么会这么做？          代理人为什么会这么做？
案例分析
客户产生不如实告知的原因
主观逆选择 过失不如实告知
客户不如实告知会带来的后果
遭到拒赔、无法享有保险保障 自己受到经济损失 保险合同被解除
代理人产生不如实告知的原因
缺乏职业道德观念缺乏法制观念单纯从个人利益出发对需要告知内容不了解
引发客户不满，被客户投诉情节恶劣者被解除代理合同承担相应的法律责任在公司品质管理系统中有不良记录，影响今后展业
代理人不如实告知会带来的后果
如何进行如实告知
如何进行如实告知如何避免不如实告知
在整个销售流程中业务员需要按具体内容进行如实告知！
客观、准确、全面
如何进行如实告知
    保险销售人员销售保险产品时，应当向客户明示其身份，并明确告知其销售的是保险产品。当面销售保险产品时，应当出示能够证明其具有销售资质的证件或证书；通过电话销售保险产品时，应当将工号、所属保险公司或代理机构名称告知客户。     保险销售人员销售保险产品时，除向客户提供或出示有关保险产品的材料外，还应当就保险产品的内容、特点及风险等向客户进行提示与说明。应当向客户提示和说明的内容包括但不限于：　　
保监会关于治理销售误导的要求
（一）保险合同重要内容，至少包括保险责任、免除责任的条款、保险期间、交费期限、犹豫期、费用扣除项目及扣除的比例或者金额、退保费用等；（二）所推荐保险产品的主、附合同关系以及是否可以单独或组合购买等事项；（三）销售个人长期人身保险产品的，应当向客户说明投保提示书的内容，并向投保人提示犹豫期权利，说明犹豫期的期间及犹豫期的起算时间；（四）销售人身保险新型产品的，应当向客户说明投保提示书和产品说明书的内容；（五）销售健康保险产品的，应当向客户说明定额给付与费用补偿在性质上的区别，告知客户是否有免赔额或赔付比例的约定、是否有疾病观察期、医院级别限制等约定，并对保险条款中的医学术语做出必要的、合理的解释。对于非保证续保的主合同和附加合同，还应告知客户续保时保险公司有权调整保险费率或定点医院，但不得拒绝客户续保等事项。
    保险销售人员应当提示投保人完整、准确填写投保单、阅读及知晓保险条款内容，并签名及抄写风险提示语。     保险销售人员不得代替投保人、被保险人在投保单上签名以及抄写风险提示语。     保险销售人员在销售过程中不得有下列误导消费者的行为：
（一）片面或不完整地描述保险产品的特征及其内容，隐瞒与保险合同有关的重要情况；　　（二）将保险产品与其他金融产品混淆，或将保险产品的利益与其他金融产品收益进行不当类比；（三）将保险产品中的非保证利益当作保证利益进行宣传；（四）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益做出超出保险合同约定范围的描述或承诺；（五）以不实或虚假的保险产品税收优惠利益对客户进行不当宣传；（六）以不实或虚假身份误导客户，进行保险销售活动；（七）以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；（八）承诺给予投保人、受益人、被保险人保险合同约定外的利益。（九）除上述行为外，做其他虚假或者引人误解的宣传。
特别说明  人身保险投保提示书
为进一步规范业务销售行为，落实保监会《关于推进投保提示工作的通知》要求，提升公司服务水平，保护投保人合法权益，公司对原《人身保险投保提示书管理制度》进行了修订，制定了《人身保险投保提示书管理制度（2011版）》。其中第九条第一款明确规定：“在投保人填写投保单前或填写新增附险申请书前，销售人员应以书面形式向投保人提供投保提示书，并单独列示，提示投保人认真阅读并亲笔签署投保提示书，并明确要求投保人在投保提示书上签字确认，且签字时间不得晚于投保单的签字时间。”
新版投保提示书通过12项内容帮助客户更好地认识和购买人身保险产品，保护客户的合法权益。
分红险需告知事项 
 分红具有不确定性  周年日寄发红利账单产品的保险责任、责任免除、保单利益，以及分红保险的主要投资策略说明红利实现方式，包括直接领取、抵缴保险费、累积生息或者其他方式犹豫期的含义、起算时间、天数及投保人在犹豫期内享有的权利犹豫期后退保需扣除的费用以及退保金的计算方法
健康险需告知事项  
 定点医院  保费的调整  观察期内出险无效  自费药品不承担责任
责任免除条款 
因下列情形之一造成被保险人医疗费用支出的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的  机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。（9）被保险人因医疗事故、药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组 织《疾病和有关健康问题的国际统计分类》（ICD-10）确定）导致的伤害；（10）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；（11）细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；（12）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探 险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛 马、赛车等高风险运动。
万能险需告知事项 
收取的各项费用，其中初始费用、保单管理费、风险保费等主要费用需逐项列明产品的保险责任、责任免除、保单利益以及万能险的主要投资策略保单账户价值的计算方法不同假设结算利率下各保单年度末保单账户余额、死亡给付金额和现金价值犹豫期的含义、起算时间、天数及投保人在犹豫期内享有的权利犹豫期后退保需扣除的费用以及退保金的计算方法