【资料简介】

银保客户服务经理的工作职责与职涯规划
银保客户经营转岗人员培训
课程目录
认清两个问题?
一、引言
1、什么是客户经营？ 2、为什么要做客户经营？
一、引言 
 客户经营是银保条线价值贡献及提高盈利能力的主要销售模式，它依托于上游产业链~~网点经营获取的丰富的客户资源，通过为老客户提供专业保险服务，促成老客户加保和转介绍，为公司创造价值增量，其创造的剩余价值可再为网点经营提供获客资源支持，以实现银保条线的可持续发展。
有价值     有未来
改革开放以来，我国服务业发展迅猛。
企业的利润及其价值是由什么决定的？
有数据表明： 1.客户忠诚度上升5%，企业利润上升25%—85%； 2.企业80%的利润是20%的忠诚客户创造的； 3.吸引一个新顾客的成本比保留一个老客户高出5倍。
客户经营首先要清醒地认识到：客户是一种资源。
1、市场竞争的需要； 2、客户价值最大化； 3、为自己建立职涯平台； 4、更快更好地实现自我价值； 5、提升公司及销售个体的竞争力。
为什么要做客户经营?
课程目录
服务促进销售销售引发服务
二、服务经理的工作职责
客户服务
按照1393作业标准和五步法销售流程，做好： 1.客户名单管理； 2.客户约访； 3.客户拜访； 4.促成与拒绝处理； 5.售后服务与转介绍。
存量开发
续期收费保全服务；满期服务；投诉咨询处理；问题处理及反馈；提供合理解决方案。
二、服务经理的工作职责
课程目录
1、我是谁？ 2、做什么？ 3、如何做？
共同来思考三个问题?
三、服务经理的角色定位
服务者
经营者
做什么？如何做
做什么？如何做
三、服务经理的角色定位
对客户而言，服务者的角色要点：一切以客户感受良好为标准。
三、服务经理的角色定位
对公司而言，服务者的角色要点：怀着感恩的心，拥有明确的目标。
1.公司的服务终端延伸到客户家中，提升公司的服务品质和声誉；
2.公司的核心资源，即客户资源得到专业维护，有利于公司稳健经营；
3.通过专属精耕服务，有效占有区域市场，提升公司竞争力。
服务者
三、服务经理的角色定位
经营者的角色要点：自我经营，自主经营。
三、服务经理的角色定位
三、服务经理的角色定位
课程目录
四、服务经理的职涯规划
短期目标：达到《基本法》考核标准，成为一名合格的服务经理。
《基本法》职级设置：四等十级
四、服务经理的职涯规划
《基本法》考核指标
短期目标：达到《基本法》考核标准，成为一名合格的服务经理。       
新保越多，绩效越高；职级越高，服务津贴越高。
四、服务经理的职涯规划
短期目标：达到《基本法》考核标准，成为一名合格的服务经理。
绩效构成 
四、服务经理的职涯规划
银保服务经理的底薪标准（部分职级的标准略高于客户经理）
短期目标：达到《基本法》考核标准，成为一名合格的服务经理。
案例：E类地区中级服务经理王小小，根据“1393作业流程”工作要求在某月实现的业务指标如下：
当月收入=服务津贴1700元 + 续期服务津贴668元 + 新保佣金约7500元(平均按15%计提)+ 续佣 +其他奖励项目 = 9868元 + 续佣 + 其他奖励项目
四、服务经理的职涯规划
xxx (从业十年)
xxx (从业两年)
xx(新人) 入司后第二个月的工资收入6125元
xx(新人) 入司后第二个月的工资收入5800元
榜样就在你我身边
中期目标：成为一名专业的理财规划师，年薪十万元以上的金领人士。
初级理财规划师学习平台已于2012年9月3日正式开通！
四、服务经理的职涯规划
理财规划：是由专业理财人员通过明确客户理财目标，分析客户的生活及财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合性金融服务。 2011年中国理财行业发展报告称：我国理财规划师缺口达60万人，伴随着居民财富的增加和投资热情的高涨，这一缺口还将继续扩大。
中期目标：成为一名专业的理财规划师，年薪十万元以上的金领人士。