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银保客户经营转岗人员培训:银保客户服务经理的工作职责与职涯规划(35页).ppt
【资料简介】
银保客户服务经理的工作职责与职涯规划 银保客户经营转岗人员培训 课程目录 认清两个问题? 一、引言 1、什么是客户经营? 2、为什么要做客户经营? 一、引言 客户经营是银保条线价值贡献及提高盈利能力的主要销售模式,它依托于上游产业链~~网点经营获取的丰富的客户资源,通过为老客户提供专业保险服务,促成老客户加保和转介绍,为公司创造价值增量,其创造的剩余价值可再为网点经营提供获客资源支持,以实现银保条线的可持续发展。 有价值 有未来 改革开放以来,我国服务业发展迅猛。 企业的利润及其价值是由什么决定的? 有数据表明: 1.客户忠诚度上升5%,企业利润上升25%—85%; 2.企业80%的利润是20%的忠诚客户创造的; 3.吸引一个新顾客的成本比保留一个老客户高出5倍。 客户经营首先要清醒地认识到:客户是一种资源。 1、市场竞争的需要; 2、客户价值最大化; 3、为自己建立职涯平台; 4、更快更好地实现自我价值; 5、提升公司及销售个体的竞争力。 为什么要做客户经营? 课程目录 服务促进销售销售引发服务 二、服务经理的工作职责 客户服务 按照1393作业标准和五步法销售流程,做好: 1.客户名单管理; 2.客户约访; 3.客户拜访; 4.促成与拒绝处理; 5.售后服务与转介绍。 存量开发 续期收费保全服务;满期服务;投诉咨询处理;问题处理及反馈;提供合理解决方案。 二、服务经理的工作职责 课程目录 1、我是谁? 2、做什么? 3、如何做? 共同来思考三个问题? 三、服务经理的角色定位 服务者 经营者 做什么?如何做 做什么?如何做 三、服务经理的角色定位 对客户而言,服务者的角色要点:一切以客户感受良好为标准。 三、服务经理的角色定位 对公司而言,服务者的角色要点:怀着感恩的心,拥有明确的目标。 1.公司的服务终端延伸到客户家中,提升公司的服务品质和声誉; 2.公司的核心资源,即客户资源得到专业维护,有利于公司稳健经营; 3.通过专属精耕服务,有效占有区域市场,提升公司竞争力。 服务者 三、服务经理的角色定位 经营者的角色要点:自我经营,自主经营。 三、服务经理的角色定位 三、服务经理的角色定位 课程目录 四、服务经理的职涯规划 短期目标:达到《基本法》考核标准,成为一名合格的服务经理。 《基本法》职级设置:四等十级 四、服务经理的职涯规划 《基本法》考核指标 短期目标:达到《基本法》考核标准,成为一名合格的服务经理。 新保越多,绩效越高;职级越高,服务津贴越高。 四、服务经理的职涯规划 短期目标:达到《基本法》考核标准,成为一名合格的服务经理。 绩效构成 四、服务经理的职涯规划 银保服务经理的底薪标准(部分职级的标准略高于客户经理) 短期目标:达到《基本法》考核标准,成为一名合格的服务经理。 案例:E类地区中级服务经理王小小,根据“1393作业流程”工作要求在某月实现的业务指标如下: 当月收入=服务津贴1700元 + 续期服务津贴668元 + 新保佣金约7500元(平均按15%计提)+ 续佣 +其他奖励项目 = 9868元 + 续佣 + 其他奖励项目 四、服务经理的职涯规划 xxx (从业十年) xxx (从业两年) xx(新人) 入司后第二个月的工资收入6125元 xx(新人) 入司后第二个月的工资收入5800元 榜样就在你我身边 中期目标:成为一名专业的理财规划师,年薪十万元以上的金领人士。 初级理财规划师学习平台已于2012年9月3日正式开通! 四、服务经理的职涯规划 理财规划:是由专业理财人员通过明确客户理财目标,分析客户的生活及财务现状,从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合性金融服务。 2011年中国理财行业发展报告称:我国理财规划师缺口达60万人,伴随着居民财富的增加和投资热情的高涨,这一缺口还将继续扩大。 中期目标:成为一名专业的理财规划师,年薪十万元以上的金领人士。
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