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银保客户经营转岗人员培训:客户名单筛选(19页).ppt
【资料简介】
专业化销售与服务流程 (一)名单筛选 银保客户经营转岗人员培训 课程导入 1 名单筛选 5 售后服务与转介绍 课程目录 一、为什么要进行客户名单筛选 二、客户名单筛选的方法 三、客户名单筛选的注意事项 一、为什么要进行客户名单筛选 客户名单筛选的过程是管理客户的过程,管理客户的过程是管理客户需求的过程,也是培养客户忠诚度的过程。 客户名单筛选的重要性 通过客户名单筛选,可以有效挖掘和盘活客户资源,提高客户名单的利用率;通过客户名单筛选,可以划分客户类型,并针对不同类型的准客户拟定专项服务及开拓方式,选择合适的目标客户市场,提高销售人员的工作绩效;通过客户名单筛选,可以有效进行客户资源管理,提高客户满意度,培育和扩大忠诚客户群,提升公司整体销售能力。 一、为什么要进行客户名单筛选 课程目录 一、为什么要进行客户名单筛选 二、客户名单筛选的方法 三、客户名单筛选的注意事项 二、客户名单筛选的方法 筛选的方法 按缴费方式划分(趸缴、期缴) 按投保的产品类型划分(分红险、万能险) 按缴费能力划分按年龄情况划分 针对不同的客户类型制定不同的服务策略,并“一对一”提供服务;分析过往投保情况、整合客户现有需求,找准切入点,预想开发方案;根据分析,准备相关资料(感谢信、收益表、产品介绍、礼品介绍、分红通知书等),提高客户拜访效率。 按职业划分按地域划分(市区、郊县、乡镇) 按客户特质划分(一般客户、忠诚客户) 按其他口径…… 筛选的作用 示例1:处于不同年龄阶段 的客户特征 40-50岁 事业已趋于稳定子女逐渐长大工作压力大,社会应酬多身体开始老化 思想成熟,考虑层面增多 二、客户名单筛选的方法 二、客户名单筛选的方法 企业白领学历较高、知识丰富综合素质高普遍有贷款交流方式多使用电子邮件、QQ等现代通讯工具 示例2:从事不同职业 的客户特征 示例3:处于人生不同阶段 的客户特征 二、客户名单筛选的方法 客户分析: 1.2007年趸交保费10万元,说明客户的经济实力比较好; 2.客户年龄39岁,男性,大致处于已婚、孩子在读小学的阶段,客户应该是家里的经济支柱; 3.客户投保红利发两全保险,说明客户有理财习惯,并且风险偏好应倾向于安全性。开发建议: 1.客户比较年轻,建议从服务入手,多了解客户家庭及家庭成员的职业情况; 2.可帮助客户做保单整理,了解客户及其家庭的保障情况及理财渠道; 3.建议推荐意外保险、健康保险及儿童教育储蓄类保险。 二、客户名单筛选的方法 客户王太保,男,39岁,2007年在我司投保红利发两全保险(分红型) 10年期产品,趸交保费10万元。 案例 进行客户名单筛选推荐使用的工具 二、客户名单筛选的方法 客户服务回访卡 (样本) 二、客户名单筛选的方法 二、客户名单筛选的方法 客户分类评估卡 (样本) 二、客户名单筛选的方法 客户分类评估卡 (接上页) 课程目录 一、为什么要进行客户名单筛选 二、客户名单筛选的方法 三、客户名单筛选的注意事项 拿到客户名单以后,首先要进行系统资料的查询,包括客户的其他联系方式、客户是否在公司投保了其他险种、保单关联人的情况等,确保客户资料的详细和准确;在客户资料的搜集和筛选过程中,要完成客户档案卡的填写,保证客户资料尽可能的完整和详实;在后续的拜访过程中,要随时更新和补充客户资料,保证客户信息是最新的、有效的。 三、客户名单筛选的注意事项
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