【资料简介】

专业化销售与服务流程 (一)名单筛选
银保客户经营转岗人员培训
课程导入
1 名单筛选
5 售后服务与转介绍
课程目录
一、为什么要进行客户名单筛选
二、客户名单筛选的方法
三、客户名单筛选的注意事项
一、为什么要进行客户名单筛选
客户名单筛选的过程是管理客户的过程，管理客户的过程是管理客户需求的过程，也是培养客户忠诚度的过程。
客户名单筛选的重要性
通过客户名单筛选，可以有效挖掘和盘活客户资源，提高客户名单的利用率；通过客户名单筛选，可以划分客户类型，并针对不同类型的准客户拟定专项服务及开拓方式，选择合适的目标客户市场，提高销售人员的工作绩效；通过客户名单筛选，可以有效进行客户资源管理，提高客户满意度，培育和扩大忠诚客户群，提升公司整体销售能力。
一、为什么要进行客户名单筛选
课程目录
一、为什么要进行客户名单筛选
二、客户名单筛选的方法
三、客户名单筛选的注意事项
二、客户名单筛选的方法
筛选的方法
按缴费方式划分(趸缴、期缴) 按投保的产品类型划分(分红险、万能险) 按缴费能力划分按年龄情况划分
针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务；分析过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，预想开发方案；根据分析，准备相关资料(感谢信、收益表、产品介绍、礼品介绍、分红通知书等)，提高客户拜访效率。
按职业划分按地域划分(市区、郊县、乡镇) 按客户特质划分(一般客户、忠诚客户) 按其他口径……
筛选的作用
示例1：处于不同年龄阶段 的客户特征
40-50岁 事业已趋于稳定子女逐渐长大工作压力大，社会应酬多身体开始老化  思想成熟，考虑层面增多
二、客户名单筛选的方法
二、客户名单筛选的方法
企业白领学历较高、知识丰富综合素质高普遍有贷款交流方式多使用电子邮件、QQ等现代通讯工具 示例2：从事不同职业 的客户特征
示例3：处于人生不同阶段 的客户特征
二、客户名单筛选的方法
客户分析： 1.2007年趸交保费10万元，说明客户的经济实力比较好； 2.客户年龄39岁，男性，大致处于已婚、孩子在读小学的阶段，客户应该是家里的经济支柱； 3.客户投保红利发两全保险，说明客户有理财习惯，并且风险偏好应倾向于安全性。开发建议： 1.客户比较年轻，建议从服务入手，多了解客户家庭及家庭成员的职业情况； 2.可帮助客户做保单整理，了解客户及其家庭的保障情况及理财渠道； 3.建议推荐意外保险、健康保险及儿童教育储蓄类保险。
二、客户名单筛选的方法
客户王太保，男，39岁，2007年在我司投保红利发两全保险(分红型) 10年期产品，趸交保费10万元。
案例
进行客户名单筛选推荐使用的工具
二、客户名单筛选的方法
客户服务回访卡 (样本)
二、客户名单筛选的方法
二、客户名单筛选的方法
客户分类评估卡 (样本)
二、客户名单筛选的方法
客户分类评估卡 (接上页)
课程目录
一、为什么要进行客户名单筛选
二、客户名单筛选的方法
三、客户名单筛选的注意事项
拿到客户名单以后，首先要进行系统资料的查询，包括客户的其他联系方式、客户是否在公司投保了其他险种、保单关联人的情况等，确保客户资料的详细和准确；在客户资料的搜集和筛选过程中，要完成客户档案卡的填写，保证客户资料尽可能的完整和详实；在后续的拜访过程中，要随时更新和补充客户资料，保证客户信息是最新的、有效的。
三、客户名单筛选的注意事项