【资料简介】

分红险销售基础知识
亮剑行动系列之
分红保险的起源发展
1、分红保险于1776年诞生于英国，是客户参与保单红利分配的寿险险种，200年来一直是发达国家用来抵御通货膨胀和利率变动的主力险种。 2、目前，分红险已风靡全球。例如：在北美占据80%的市场份额；在德国占据85%的市场份额；在香港占据90%的市场份额。
分红保险的定义 
保险公司将其实际经营成果优于定价假设的赢余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。
分红保险的重要作用
分红保险可以有效抵御通货膨胀可以有效抵御利率变动的影响具有保障和理财双重功能
对于没有时间、没有精力和没有专业投资知识的人来说，以上三点尤为重要。
红利的来源      ——三差分红
分红保险投资渠道
同个人投资者向比较，保险公司作为机构投资者在投资渠道上具备很大的优势。银行大额协议存款根据中国人民银行1999年10月份颁发的351号文件，商业保险公司可就3000万以上的、5年期以上大额定期存款，与商业银行协商存款利率，且不征收利息税。国债证券投资基金保监会批准上年度总资产的15%可进入证券投资基金, 这是目前国内保险公司中基金准入比例最高的。
专家（机构）理财的优势
投资渠道更广投资品种更多投资方式灵活投资技能更高资金规模更大信息来源更广
如何通俗解释红利产生
分红保险是保险公司把经营过程中的红利与客户分享的一种保险。红利来源于三个方面：保险公司收取的分红险的保费一部分为近期可能发生风险的客户进行短期储备，另一部分为很多未来可能的客户风险进行中长期储备，保险公司把这部分资金投入到一般老姓个人无法使用的投资渠道，比如协议存款，就会获得比银行现行利益高的投资收益。保险经营的基础是大数法则，就是概率，比如说1000个客户中会有多少人发生风险，当实际的死亡率比预定的低时，保险公司就会产生利益。保险公司为更好地服务客户，需要有一定的费用支出，当实际的费用支出比预定的节省时，保险公司也会产生利益。把上面三部分加起来，就是分红保险红利的来源，投资回报是红利的主要来源。根据中国保监会的规定，红利的70%以上要分给客户。（行业内绝大多数的公司是按照70%进行分红，而xx人寿是按照90％进行分红）。
如何回答客户：每年会有红利吗？会有多少？
我先给您举个例子吧，关于银行协议存款……所以说，保险公司作为机构投资者具有普通老百姓无法具备的优势，因此每年的分红是会有的。只是分红的具体金额需要到会计年度末根据投资收益的实际回报率才能确定，一般来讲中等红利能够代表红利的正常水平。
如何回答客户：红利不确定？
我还是给您举个例子吧，一个老板开饭店，做生意，生意红火的饭店一般是赚钱的，如果我们问老板：您开饭店能赚多少钱，老板会说：生意红火的时候怎样怎样；生意一般的时候怎样怎样；生意不好的时候保守估计会怎样怎样…… 分红也是这样,它不可能在经营前就知道今年到底能赚多少钱？但由于投资渠道、资金规模等优势，分红每年都应该有,一般来说保险公司投资主渠道银行大额协议存款的利息是散户存款的两倍以上。
如何回答客户：那为什么要买xx的分红险（xx新公司，分红能保证吗）？
根据中国保监会的规定，红利的70%以上要分给客户，而行业内绝大多数的公司是按照这个比例进行分红的，而xx人寿是按照90％进行分红。更重要的是，xx人寿是相对新的一家公司，产权明晰、资产优良、没有历史包袱，从历史上的分红比例来看，在行业内应该是……。
话术背诵练习
红利的产生是否有红利？会有多少？红利不确定？为什么要买xx的分红险？
课后作业
背诵今天学习过的四个话术，明早检查；开发两个以上准客户名单；拜访昨日约访的客户，进行接触（了解需求，介绍产品或申请制作计划书）； A级客户尝试促成；晚饭后约访客户。