【资料简介】

怎样使您的陪访更有效
很高兴今生唯一的时刻与您一起度过
固定代号：柳贺飞保险从业经历：业务员、组训、培训督导、区经理、分公司室主任人生目标：容颜老去，依然有快乐的能力！最大梦想：通过培训让您腾飞
感谢提供帮助的部经理及主管，相信合力打造的全新课程，会真实展现有效陪同拜访现场，不容错过！！
有效陪同拜访的定义：   即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？
首先：判断您现在的陪访状态是否有效其次：明白有效陪同拜访对您的意义最后：了解流程、做、落实反馈
怎样使您的陪访更有效？
首先：判断您现在的陪访状态是否有效其次：明白有效陪同拜访对您的意义最后：了解流程、做、落实反馈
判断您现在的陪访状态是否有效？
请问： 1、一旦您没办法陪访，是否有人就此不上业务？ 2、是否因为您陪A，B、C等心生埋怨？ 3、被陪访者是否仅仅只提供了名单，如果您没成功，您的能力会被别人怀疑？ 4、您的团队中入司半年以上的人您还在孜孜不倦的陪访？
判断您现在的陪访状态是否有效？
请问： 5、您是否沾沾自喜只要您出马单子一定拿下？ 6、您是否认为拿到单子就大功告成？继而转战另一个战场。 7、作为新晋升主管您不敢去陪访，认为拿不到单子很丢人？ 8、您是有求必应的陪同者吗？
自我判断您的陪访有效吗
怎样使您的陪访更有效？
首先：判断您现在的陪访状态是否有效。其次：明白有效陪同拜访对您的意义。最后：了解流程、做、落实反馈。
一起回忆您做新人时的切身感受
新人岗前培训后：    小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?杨斌宇有些犹豫…...
1个月经过增员人和主管的工作，杨斌宇上岗正式成为一名保险营销员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能; 
3个月的销售生涯过去后：杨斌宇今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单－－－－－小杨知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求…...
2个月销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。
入司100个新人
3个月后49人转正
1年后28人留存
9个月后35人留存 
在2012年的转正数据来看，大量的新人因为各种各样的原因脱落了。目前的三转仅为49%，近一半的新人在这个阶段离开或者濒临因无法转正而离开公司。
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！  ---有效辅导的意义
辅导=陪同拜访
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理  不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
4.建立产品框架：产品辅导 
2.建立行业信心：寿功辅导
6.建立正确模式：陪同展业辅导
5.建立专业体系：专业化销售流程辅导 
制定辅导计划 
陪同拜访只是辅导内容其中的一项：
陪同拜访的目的
你在培养一个销售人才，而不是卖出一份保单！陪同拜访的最终目的是不用陪同、独立销售。  
减轻新人的拜访心里压力增强新人展业信心帮助新人掌握正确的销售方法和规范的销售流程    
所有的人都能独立展业
展望一下您的团队
这就是有效陪同拜访的意义！
避免陷入陪访误区
1、第一次拜访就做陪同。 2、每次陪同都要有业绩产出。 3、过分迷信陪同拜访，取代了一切训练和培训。 4、过度陪同，使新人产生依赖感。 5、不敢不陪同，对新人采取放任自流的态度。 6、有求必应，新人仅提高名单。
怎样使您的陪访更有效？
首先：判断您现在的陪访状态是否有效。其次：明白有效陪同拜访对您的意义。最后：了解流程、做、落实反馈。
陪同拜访的辅导步骤
事后
事中
事前 
陪同展业辅导不是一个陪同见客户的动作，而是一个系统的过程，一定要记住陪展的目的，发现问题、解决问题、让组员能真正提高，而不是重头再来！
事前-新人客户的准备
1、列计划100名单，并逐一打电话告知已来保险公司。 2、挑选30位亲近客户，并与主管逐一分析。 3、主管凭借经验挑选5位近期可签单客户。 4、新人逐一拜访5位客户，完成初次见面。 5、新人反馈拜访情况，主管列陪访计划。
事前-心态的准备
1、陪同拜访是一种过程，切勿急功近利。 2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务。 3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法。 4、消除恐惧心理，强化以下理念:寿险工作是帮人而非求人、拒绝的是产品而非你本身。
事前-其他的准备
1、了解客户情况并做适当沟通。 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的，并提示新人注意观察表格内容。 4、明确角色分工，强化推荐产品知识及专业化销售流程。 6、承诺－－全力以赴协助新人成功。
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同辅导式陪同观察式陪同 陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
陪同方式1：示范式陪同的作用
增强销售信心提高实战技能建设健康心态