【资料简介】

初次拜访8大注意
好的开始是成功的一半,对于保险行销人员来说,通过处次拜访给客户留下深刻的印象,对说服客户购买保险至关重要.
一次成功的初次拜访应注意以下八个问题: 1、营造良好气氛  2、显示出积极的态度 3、抓住客户的兴趣和注意力 4、让客户开口说话 5、主动控制谈话的方向   6、保持相同的谈话方式 7、有礼貌   8、表现出专业性
1、营造良好气氛
   营造良好气氛，任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。因而要尽可能地少说一些使气氛变得沉闷的话题，尽量说一些轻松愉快的话题。
2、显示出积极的态度
  销售人员要表现出一种积极的态度，事实上，没有人愿意与一个看起来无精打采、十分消极的人打交道。
3、抓住客户的兴趣和注意力
  时刻观察客户的注意力和兴趣。当你看到客户的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
4、让客户开口说话
  很多销售人员，见到客户以后就不厌其烦地说，客户会非常反感。专业的销售人员会不停地用提问的方式让客户表达他的需求，这样两个人形成互动就会提高拜访质量。
5、主动控制谈话的方向
  销售人员必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。
6、保持相同的谈话方式
保持和客户相同的谈话速度，客户语速较快，销售人员也要相应提高语速；同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量尽可能相当，客户听起来感到舒服，会更加有利沟通。