【资料简介】

5种性格客户的对策 
寿险销售人员在销售过程中会遇到形形色色的人,不同类型的人性格不同,销售人员所采取的方法也应有所区别.
5种性格客户
1、沉默型 2、滔滔不绝型 3、心不在焉型 4、犹豫型 5、经验老辣型
一、沉默型
不管你说得天花乱坠,对方反正就是沉默不语,其实这些人只是要花很多时间考虑你对他说了什么.在和这类人谈保险时,你千万不能只顾与他说话或自言自语,而没有给对方足够的时间来反应.对于此类客户,你要多问开放性的问题,而且问题要清楚明确.
二、滔滔不绝型
跟健谈的客户谈话时必须保持客观,不要过于激动,不要争论或打断客户的话.同时要全神贯注地听,从中找到关键点,等客户停顿时用连接问题把对方导向你的目标.
三、心不在焉型
有很多原因可能使客户心不在焉.客户很可能是那种一定要有些闲聊的话题才能把对话继续下去的人;也有可能只是因为害羞而不敢与你对视;还有可能正面临着什么重要的事情,分散了他们的注意力.只有一点是毫无疑问的，如果你说的让对方不感兴趣，对方又怎么会专心致志听你说。因而你要做的是让他参与到谈话中来，同时保证他对话题感兴趣。
四、犹豫型
犹豫型的客户对保险已经有一定的认识，只是还差个关键点让他作出购买决定。你应给他一个触动点，而不是给他更多的选择。你应和客户对已做出的决定加以确认，取得所有可能达成的一致，然后针对客户犹豫的原因进行特别说明。
五、经验老辣型
有些客户已经买了保险或曾经有人对他们推销过保险，因而有一定的保险知识。这类客户最反感不专业的销售人员向他推销。事实上，我们完全可以很好地利用这类人，扩大自己的行业知识和视野，特别是当你还是新手时，认可他们丰富的经验，花一些时间来讨论，往往可以赢得他们的合作，从而接受你的产品。