【资料简介】

常见的拒绝处理（二）
亮剑行动系列之
昨日课程回顾
拒绝是成交的开始
拒绝是人的本能反应没有拒绝成交是非正常的拒绝能体现行销的价值拒绝产生于推销的各环节 
拒绝的本质
拒绝只是客户习惯性的反射动作透过拒绝可以了解客户的真正想法对拒绝问题的处理就是导入close的最好时机
拒绝处理的要点
1、倾听 2、目光注视对方 3、尊重客户，切勿批评与争论 4、引导客户说出拒绝的真正理由 5、保持心态，予以解答 6、要求行动
拒绝处理的公式
赞美认同+反问+回答赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入签约
拒绝处理的方法
假处理  间接否定法  询问法  举例法  转移法  直接否定法
常见的几种拒绝
不需要没钱不急没信心
拒绝处理话术研讨
针对上述常见的拒绝研讨有效的话术分组讨论小组代表发表
拒绝处理演练
角色扮演练习三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者业务人员进行促成，客户提供前面课程中出现的拒绝，业务人员运用前面所学的方法和研讨的话术等进行拒绝处理结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间16分钟，12分钟左右演练，4分钟左右回馈
结束语
拒绝处理没技巧：如果您有好的寿险理念，您将有好的心态，如果您有好的心态，您就有了高超的技拒绝处理有技巧：最高境界是预防不出现；次之是倾听、思索寻找背后的真正原因然后解决；再次是设法绕过继续进行或话术精炼击中要害；最次是武林高手见招拆招。
课后作业
开发三个以上准客户名单；拜访昨日约访的客户，进行接触（了解需求，介绍产品或申请制作计划书）；前期拜访的A级客户加大促成力度；晚饭后约访客户。