【资料简介】

四季论坛 联合轮动 “四联工程” 推介书 
一、工程背景
二、工程解读
三、工程特征
四、合作价值
一、工程背景
怎么看（过去）：受宏观经济形势暨监管环境影响，3年来银保市场总体规模持续下滑 
2011年国寿、太平洋、新华、平安、泰康、太平6大同业银保总规模同比26.3％↓，2012年1－10月同比24.3％↓。
宏观经济
行业背景
监管环境
银行
同业
1.宏观经济不确定
 GDP增长趋缓：IMF将中国2013年的经济增速预期从之前给出的8.8%下调至8.5%； 利率走势不确定性：2012年利率明降实升、CPI下行、经济增长趋缓、利率市场化呼声等使2013年利率走势极为不确定； 资本市场不确定性：债市上升缺乏有力支撑，股市尚未显现较大反弹机会，资本市场不确定性给明年产品分红水平带来不可预期性。
2.行业机遇加大
√ 未来居民收入水平不断提升，以及进一步城镇化和老龄化的趋势将继续催生新的寿险需求 √ 18大政策方向为寿险业带来机遇：报告提出“2020年实现GDP和城乡居民人均收入比2010年翻一番”； √监管环境继续趋严：销售误导、商业贿赂仍将严防；银保禁驻仍将延续；社会舆论仍将继续压力攻势
 怎么看（未来）：市场形势预判－－宏观经济不确定，行业机遇加大，监管形势依然
一、工程背景
 怎么看－－辩证看：老路行不通，未来机遇与挑战并存；
 怎么办－－务实办：回归保险保障，积极转型发展，以客户需求为导向，寻求价值共同成长
客户需求     
价值增长
销售服务 
解决方案：xx人寿“四联工程”  兼顾：客户需求、价值增长、销售服务
当前形势下客户真正需要什么样的金融保险理念与产品？如何真实满足客户需求、唤醒休眠客户并持续培养忠诚客户？      
如何与传统流量客户柜面销售互补－－在保持业务平台稳健发展的基础上，积极寻求新的价值增长点。 
如何提升员工销售意愿与技能？如何将高端客户服务与销售自然结合－－梳理、规范销售动作、细节。
一、工程背景
二、工程解读
一、工程背景
三、工程特征
四、合作价值
1、 “四联工程”概念
√ 四—即“四季论坛”：一年四季，每季一次；以客户需求为导向，举办主题论坛，开展差异化个性化的产品销售与服务； √ 联—即“联合轮动”：在四季论坛间歇，银保双方制定一个阶段性活动方案。活动期间，xx专营团队联合网点理财经理开展存量客户筛选、邀约，协助销售与服务，并即时培训辅导、技术支持。阶段性活动方案可以在不同支行或网点间轮动，在各个时间节点间轮动。 √ 以“四季论坛为主、联合轮动为辅”的服务与销售一体化的联合销售工程。
一季度
主题论坛1
二季度
主题论坛2
三季度
主题论坛3
四季度
主题论坛4
xx专营团队在支行网点间轮动、时间节点间轮动，培训辅导、技术支持，联合理财经理开展存量客户筛选、邀约、协助销售与服务。
一年之间四季论坛联合轮动
二、工程解读
2、“四联工程”之——四季论坛：流程、动作与关键节点
银保双方管理层
xx专营团队
银行理财经理
xx专营团队
银行理财经理
银保双方管理层银行理财经理 xx专营团队特请专家
二、工程解读
2、“四联工程”之——四季论坛：流程、动作与关键节点
√ 明确客户质数：    细分客户不同金融保险需求，根据需求导向并结合活动主题来定位、筛选、邀约，确保客    户参与活动的质量与数量； √ 定期系统运作：    结合节假日等时间节点自然切入，举办专家讲座或互动论坛，引导理念、提供产品与服务。     例：1季度主讲中央经济工作会议解读；2季度结合“六一”节主讲子女成长规划；3季度    结合中秋佳节主讲补充养老计划；4季度年末举办健康人生等专题。 √ 销售工具运用：    积极采用年度预告方式，即以类似年度套票的形式引导客户自主选择感兴趣的主讲专题，    以更有效地吸引客户参与。
关键节点
二、工程解读
3、“四联工程”之——联合轮动：流程、动作与关键节点
启动期：
活动期：
动作：   4、专营团队每日专题培训、分享     （销售形式：邀约式销售、小微型理财沙龙）   5、理财经理邀约客户；   6、理财经理推介、促成，专营团队服务支持；
结束期：
2－4 周 时 间（有序轮动）
流程2
流程3
动作： 1、充分沟通，    制定方案； 2、联合启动
动作： 6、活动小结； 7、激励表彰
二、工程解读
√ 阶段方案：    双方共同制定一个2－4周的推动方案，例如家庭理财周、金融服务月等，联合推动，加速     业务发展。 √ 销售支持：    专营团队主要负责参与方案活动相关支行、网点的培训辅导、技术支持，并积极配合网点    理财经理开展存量客户筛选、邀约，协助销售与服务。 √ 有序轮动：    阶段性推动方案可以在不同支行或网点间轮动，在各个时间节点间轮动。 
二、工程解读
关键节点
3、“四联工程”之——联合轮动：流程、动作与关键节点 
4、 银行的支持
√ 支行分管行长：    关注活动进程，亲自布置落实； √ 支行个金经理：    日常督导追踪，组织会议经营； √ 网点主任：    邀约高端客户，日常活动推动； √ 理财经理：    定位目标客户，有效筛选邀约，做好预热准备，陪同参与活动，积极促成追踪；
管理层、专业层
网点与客户
4季论坛，联合轮动
符合标准的存量客户