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银保专题保险公司四联工程推介书(25页).ppt
【资料简介】
四季论坛 联合轮动 “四联工程” 推介书 一、工程背景 二、工程解读 三、工程特征 四、合作价值 一、工程背景 怎么看(过去):受宏观经济形势暨监管环境影响,3年来银保市场总体规模持续下滑 2011年国寿、太平洋、新华、平安、泰康、太平6大同业银保总规模同比26.3%↓,2012年1-10月同比24.3%↓。 宏观经济 行业背景 监管环境 银行 同业 1.宏观经济不确定 GDP增长趋缓:IMF将中国2013年的经济增速预期从之前给出的8.8%下调至8.5%; 利率走势不确定性:2012年利率明降实升、CPI下行、经济增长趋缓、利率市场化呼声等使2013年利率走势极为不确定; 资本市场不确定性:债市上升缺乏有力支撑,股市尚未显现较大反弹机会,资本市场不确定性给明年产品分红水平带来不可预期性。 2.行业机遇加大 √ 未来居民收入水平不断提升,以及进一步城镇化和老龄化的趋势将继续催生新的寿险需求 √ 18大政策方向为寿险业带来机遇:报告提出“2020年实现GDP和城乡居民人均收入比2010年翻一番”; √监管环境继续趋严:销售误导、商业贿赂仍将严防;银保禁驻仍将延续;社会舆论仍将继续压力攻势 怎么看(未来):市场形势预判--宏观经济不确定,行业机遇加大,监管形势依然 一、工程背景 怎么看--辩证看:老路行不通,未来机遇与挑战并存; 怎么办--务实办:回归保险保障,积极转型发展,以客户需求为导向,寻求价值共同成长 客户需求 价值增长 销售服务 解决方案:xx人寿“四联工程” 兼顾:客户需求、价值增长、销售服务 当前形势下客户真正需要什么样的金融保险理念与产品?如何真实满足客户需求、唤醒休眠客户并持续培养忠诚客户? 如何与传统流量客户柜面销售互补--在保持业务平台稳健发展的基础上,积极寻求新的价值增长点。 如何提升员工销售意愿与技能?如何将高端客户服务与销售自然结合--梳理、规范销售动作、细节。 一、工程背景 二、工程解读 一、工程背景 三、工程特征 四、合作价值 1、 “四联工程”概念 √ 四—即“四季论坛”:一年四季,每季一次;以客户需求为导向,举办主题论坛,开展差异化个性化的产品销售与服务; √ 联—即“联合轮动”:在四季论坛间歇,银保双方制定一个阶段性活动方案。活动期间,xx专营团队联合网点理财经理开展存量客户筛选、邀约,协助销售与服务,并即时培训辅导、技术支持。阶段性活动方案可以在不同支行或网点间轮动,在各个时间节点间轮动。 √ 以“四季论坛为主、联合轮动为辅”的服务与销售一体化的联合销售工程。 一季度 主题论坛1 二季度 主题论坛2 三季度 主题论坛3 四季度 主题论坛4 xx专营团队在支行网点间轮动、时间节点间轮动,培训辅导、技术支持,联合理财经理开展存量客户筛选、邀约、协助销售与服务。 一年之间四季论坛联合轮动 二、工程解读 2、“四联工程”之——四季论坛:流程、动作与关键节点 银保双方管理层 xx专营团队 银行理财经理 xx专营团队 银行理财经理 银保双方管理层银行理财经理 xx专营团队特请专家 二、工程解读 2、“四联工程”之——四季论坛:流程、动作与关键节点 √ 明确客户质数: 细分客户不同金融保险需求,根据需求导向并结合活动主题来定位、筛选、邀约,确保客 户参与活动的质量与数量; √ 定期系统运作: 结合节假日等时间节点自然切入,举办专家讲座或互动论坛,引导理念、提供产品与服务。 例:1季度主讲中央经济工作会议解读;2季度结合“六一”节主讲子女成长规划;3季度 结合中秋佳节主讲补充养老计划;4季度年末举办健康人生等专题。 √ 销售工具运用: 积极采用年度预告方式,即以类似年度套票的形式引导客户自主选择感兴趣的主讲专题, 以更有效地吸引客户参与。 关键节点 二、工程解读 3、“四联工程”之——联合轮动:流程、动作与关键节点 启动期: 活动期: 动作: 4、专营团队每日专题培训、分享 (销售形式:邀约式销售、小微型理财沙龙) 5、理财经理邀约客户; 6、理财经理推介、促成,专营团队服务支持; 结束期: 2-4 周 时 间(有序轮动) 流程2 流程3 动作: 1、充分沟通, 制定方案; 2、联合启动 动作: 6、活动小结; 7、激励表彰 二、工程解读 √ 阶段方案: 双方共同制定一个2-4周的推动方案,例如家庭理财周、金融服务月等,联合推动,加速 业务发展。 √ 销售支持: 专营团队主要负责参与方案活动相关支行、网点的培训辅导、技术支持,并积极配合网点 理财经理开展存量客户筛选、邀约,协助销售与服务。 √ 有序轮动: 阶段性推动方案可以在不同支行或网点间轮动,在各个时间节点间轮动。 二、工程解读 关键节点 3、“四联工程”之——联合轮动:流程、动作与关键节点 4、 银行的支持 √ 支行分管行长: 关注活动进程,亲自布置落实; √ 支行个金经理: 日常督导追踪,组织会议经营; √ 网点主任: 邀约高端客户,日常活动推动; √ 理财经理: 定位目标客户,有效筛选邀约,做好预热准备,陪同参与活动,积极促成追踪; 管理层、专业层 网点与客户 4季论坛,联合轮动 符合标准的存量客户
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