【资料简介】

常见的拒绝处理（一）
亮剑行动系列之    
拒绝处理是什么？
拒绝处理是营销员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。
拒绝是成交的开始
拒绝是人的本能反应没有拒绝成交是非正常的拒绝能体现行销的价值拒绝产生于推销的各环节
产生拒绝的原因
不信任（公司、业务员和商品）约占55% 不需要（潜在需求未被发掘）约占20% 不适合（等有更好的商品再买）约占10% 不急（对寿险效用不明确）约占10% 其它原因（如业务员硬性推销、排斥推销等）约占5%
拒绝的本质
拒绝只是客户习惯性的反射动作透过拒绝可以了解客户的真正想法对拒绝问题的处理就是导入close的最好时机
拒绝处理时业务员面临的障碍
遇到拒绝丧失信心遇到拒绝不再偿试遇到拒绝时无法应对不能判断拒绝真伪
成功公式
成功＝多次拒绝＋最后的促成           
拒绝处理的要点
1、倾听 2、目光注视对方 3、尊重客户，切勿批评与争论 4、引导客户说出拒绝的真正理由 5、保持心态，予以解答 6、要求行动
拒绝处理的公式
赞美认同+反问+回答赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入签约
客  户：我很健康不需要保险     业务员：其实很多人都有你这种想法（赞美认同），每一个都认为自己健康，那为什么医院还是有那么多病人，等病了再想办法已经晚了（强化购买点）。保险就是在健康时为不健康时准备的（去除疑惑点），你看是办5万还是办10万比较合适（促成）。
赞美认同+强化购买+去除疑惑点+导入签约
拒绝处理的方法
假处理  间接否定法  询问法  举例法  转移法  直接否定法
——瞧您说的，您要是没钱，     谁还有钱呢！
假处理 
—没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。
间接否定法
—为什么？        —请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？
询 问 法
—我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……，所以，**先生，我还是劝您现在就下决心吧。
举 例 法
—您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太注定要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧…… 
 转 移 法 
 —那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。
直接否定法
常见的几种拒绝
不需要没钱不急没信心
—我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险 —我很健康，不需要保险 —不需要，我已投保过寿险了 —我不需要保险 —我没结婚，不需要买保险 —单位已投保了
不 需 要
拒绝处理
保险是现代人们生活衣食住行中不可缺少的生活必需品
—我正存钱准备买房子   —现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，无所谓啦！   —我现在能交保费，十年、二十年后我不能保证还交得起保费   —我付不起保费
没   钱
拒绝处理
保险买的时候总觉得贵保险用的时候总觉得少
—等我老一点再买 —过几年保费降低以后再买 —等一段时间再说吧 —等老李买后我再买 —等我付完贷款后再说 —其实我很想买，就是没钱