【资料简介】

打通客户观念
亮剑行动系列之
打通客户观念的重要性
往往很多客户在销售人员进行促成时，没有上佳的促成效果，而往往却屡次进行拒绝处理与促成都遭遇挫折，这是为什么？在销售过程中客户的语言中透漏出来的对于保险的认识和观念您有没有帮他打通呢？
案例1：
一对夫妻，三口之家，工作稳定，衣食无缺，每月收入3000元以上，但是每月支出的柴米油盐等生活费用也在3000元左右，有保险观念，但没有刻意准备购买保险的钱，如何说服他们？
优先权的比喻
业务员：杨先生，请教您一个问题好吗？我们每天努力工作拼命赚钱，每月领取工资的时候也需要支付不少帐单。比如：电费、水费、柴米油盐等等，也就是说每月都会有一些债主上门讨债,假如我们自己也是债主中的一员，您会先支付谁的帐单呢？准客户：当然是先给自己了。
人不为己天诛地灭的心理
业务员：对呀，其实保险就是自己年轻时为年老时、身体健康时为生病时所做的必要准备，支付帐单时应该首先考虑。其他的花费是支付给别人的，只有保险是留给自己的。另外，保险除了是留给自己的财富以外，当我们面临风险侵袭的时候，它还可以替我们支付帐单，把债主拒之门外。
案例2：
很多单位已经享受社会统筹的客户经常讲：单位已经给我们投保了，还买商业保险干什么？
防盗门的比喻
业务员：杨先生，您家里使用的是什么牌子的防盗门啊？准客户：…… 业务员：杨先生，您看现在家家户户基本上都安装了防盗门，本来就有门还安防盗门可真够麻烦的。准客户：你千万不能这么说，安装防盗门要的就是“双保险”。
社保广覆盖、低保障，不能满足相当一部分成功、富裕家庭的实际需要。
业务员：杨先生，其实商业保险就是防盗门。社保的功能只能起到广覆盖、低保障的作用，不能满足相当一部分成功、富裕家庭的实际需要。要想拥有充分的保障，过上更好的日子还得拥有适量的商业保险才行。
“打通客户观念”角色扮演
角色扮演练习三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者业务人员就以上打通客户观念进行角色扮演结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间10分钟，6分钟左右演练，4分钟左右回馈