【资料简介】

增员流程及异议处理
2013年二季度启动会增员流程及异议处理
从吕布没落谈个人英雄主义不能长久
三国中武艺第一的人是谁？众所周知是吕布。曹操就说了：“吕布英雄，天下无敌，可会十八路诸侯一齐商议，共擒吕布。” 更有燕人张飞、关公关云长和刘玄德三大英豪轮战吕布，演绎了刘关张“三英战吕布”的历史佳话。然而，吕布在他所在的团队中武艺是如此之高强，可他却为什么没有成就霸业呢？
究其原因，首先是因为他的心态不好，不断地跳槽且没有组织发展的概念，总以为自己展业技巧天下无敌，将个人能力凌驾于团队之上，经常是突出个人英雄主义，最后导致组员大量流失，自己也从主管一路降级为业务员，最终导致脱落。
曹操做增员，善于纳贤。曹操用天下之才，不拘一格，连蜀营敌将关羽，曹操都有意招录他加盟。尽管由于关云长奉行“忠义”二字未能让曹孟德如愿以偿，“曹公”未能吸引“关公”。虽然说曹操“挟天子以令诸侯”，在三国里颇有微词，但是曹操的“魏国实业”在三国的“国际”股市上却是最为坚挺、气势如虹，多次达到涨停板盛况。这又是什么原因呢？
曹操纳贤之道
这都是因他成功运用了“广告增员法”来广纳贤才。曹操知道中原地带幅员辽阔、人杰地灵，曹操便采用了出具告示、张榜纳贤的办法，并起到了很好的效果。曹操求贤若渴，唯才是举，对许攸赤足相迎，对关羽提马赠金。所谓“成功吸引成功，民工吸引民工”，曹操用强烈的企图心网罗了北方大部分人才，壮大了自己的组织，为己方的阵营的强大和可持续发展提供了人才之源。
“蜀汉人寿保险公司”老总刘豫州刘备按理说公司的经济条件不太好，为什么却增才率极高？卧龙凤雏、五虎上将全在他的帐下听封征战，这些人文能治国，武能定邦。且不论刘备“三顾茅庐”成功引进诸葛亮演绎了千古佳话、造就了最伟大的增才案例。单说他增员赵云就很值得一学。
刘备增才之道
赵云初期很不起眼，先是跟公孙瓒在东北做盗版软件，后来跳槽到袁绍的广告公司做了个小职员，看上去没什么发展前途。但刘备不仅在北方经济论坛上慧眼识英才，还极有耐性地等待赵云。果然，赵云在刘备最困难的时候加盟，而且刘备利用自己的长臂成功演绎了“假摔阿斗”,牢牢地收拢了赵子龙的心。技高一筹的赵云在长坂高峰会上技惊四座，一举取代吕布成为新的高峰会会长，让曹操一直念念不忘想用高薪挖他过来。由此可见，刘备有其高超的选才、留才策略，并因此最终成就其西蜀霸业。而且，刘备在锁定增员目标后，更多的是用自己的诚心与耐心以及公司愿景去说服增员对象，所以能够不断增来新的人才，使团队的发展欣欣向荣。
孙权育才之道
孙权接的是他父亲的班。论心狠手辣孙权不及曹操，论脸皮厚黑孙权不及刘备，但是孙权为什么得以三分天下有其一，而且稳坐东吴王位？
孙仲谋十分注重增员，他利用缘故法增员了他兄长的同学周瑜，正是这位周公瑾使他的东吴王朝军事力量倍增，雄霸一方。不仅如此，孙权还通过转介绍和招聘会增到了鲁肃和张昭，最令人赞赏的是通过“同业挖角”得到了甘宁与太史慈两个签单高手。而且孙权的辅导能力极强，将资质平平的吕蒙培育成高级主任，后期更推出了陆逊这样优秀的营业部经理，人才储备工作实在扎实，以至于“东吴人寿”比风头更劲的蜀汉帝国维持更久。
一是宁可增遍天下人，不可使手下人脱落！二是增员当学孙仲谋。如刘璋之辈，只能是低产能。三是展业勿以保单太大而退缩、增员勿等人力变少才去增。四是既增瑜，还增亮！
启示：
不增员，就灭亡！
你可能会说
我在留意增员了，可就是没有合适的对象。我和准增员对象谈过了，人家不愿意过来。好不容易增了一个人，家里人却极力反对。
知道了我已经在做了
你可能会想
我不想做主管，增员和我没关系。增员也要看缘分，碰到了就增过来，碰不到也没有办法。还是以业务为主，拿到佣金保证生活才是主要的，在日常展业中留心增员。
知道了我已经在做了
不管做还是不做我们的结论是：
增员很难！
思考：
增员真的那么难吗？
据调查显示，目前寿险营销团队中增员留存率及效果最好的是：
缘故增员！
但业务员认为最难的，最不愿意选择的增员方法也是：缘故增员！
缘故增员的误区
怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来；不太好意思去找熟人，开不了口；增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼；人家工作不错，估计看不上这份工作；如果增来了做不好，岂不是害了他（她）；我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；平常不敢透露自己收入很高； ……
缘故增员的好处
容易建立信任，可以节省必须事先透过介绍所要花费的时间和人力更了解被增员对象的能力和人品因为过去的互相了解，更容易展示自己进入寿险行业后的成长及改变更容易扩大自己的缘故市场 ……
成功者如是说
增缘故就是增市场，一个缘故一个市场！（250定律）对你来说是缘故，对别人来说不是；你不增他，他就有可能被别人增走！你的缘故增员也会努力像你一样成功！关系好，你肯定会尽力帮你的缘故增员成功！从长远看，真正的胜利不在于你的团队签来多少保单，而在于占领了多大的市场！
以往的增员流程与模式
结果：
浪费时间、让人疏远、效果不明显
合理的增员流程与模式
结果：
浪费时间、让人疏远、效果不明显
缘故增员的要点分析
缘故增员对象的特点是对他自己的过去有所了解甚至是相当了解，因此自己从形象的准备、资料的准备、面谈内容的准备上要抓住的最重要的一点就是——让对方感觉到自己与以往的不同一定要记住给对方展示的寿险行业及这份工作的好处的主要媒介就是自己——自己从事寿险工作前和从事寿险工作后在形象上、心态上、收入上等各个方面的改变
缘故增员的要点分析
如果增员代表着给人介绍工作，被增员又代表着什么呢？     改变现状——改变生活习惯、改变工作方式、甚至是改变一生的轨迹请问：如果你觉得现在过（做）得还不错，你愿不愿意轻意去改变自己的生活习惯、工作方式甚至是一生的生活轨迹？增员最大的障碍就是——他觉得他现在过（做）得还不错！因此缘故增员要做的要点中的要点就是——
动 摇
缘故增员面谈流程分析
寒暄赞美提问导入——动摇现状展示说明——展示自我异议处理及促成
要点
寒暄赞美
要点: 真诚、寻找赞美点话术: 表嫂，你好！还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。白天在单位上班已经够辛苦了，晚上回来还把家里整理得井井有条的。
提问并导入的步骤
 问近况及现状、问理想、问收入（高估、动摇）  通过聆听判断增员对象的困扰与不满（增员点）  帮助增员分析困扰与不满产生原因（继续动摇）  鼓励增员主动求变（加大动摇力度）  提出困扰与不满的解决方案（寿险营销）  切入说明
提问并导入的话术
xx英才：表嫂，你们单位现在效益如何？按你这么多年的工龄和你的职称，一个月起码能拿个一两万吧？现在收入还满意吗？表嫂：满意什么，每天忙得很，一个月也才3千多块钱。 xx英才：不会吧？！不过现在好多工作都象你们单位一样，多劳并不多得。哦，对了，你不如到我们公司来！保险销售一分耕耘，一分收获。表嫂朋友比我多，人又勤快，一定比我做得好。
说明并配合资料展示的步骤
 自信、热情、真诚  说明行业、公司、团队  结合图文资料或相关数据资料的展示  重点展示自己从事寿险工作后的改变   激发从事寿险工作兴趣  有疑虑或拒绝马上处理  适时转入促成
展示说明之五好原则
人寿保险行业好寿险营销工作好 xx人寿单位好我好你好
五好原则1——人寿保险行业好
xx英才：人寿保险是一个朝阳的行业，前景非常好；保险产品永不过时，源源不断；人寿保险的客户永不枯竭，只要医院的产房不关门，寿险公司就不能关门！您说呢？
五好原则2——寿险营销工作好