【资料简介】

保险客户资料管理
课 程 大 纲
客户资源的重要性伙伴当前的困惑如何利用客户资料维护客户的建议
一个客户的价值到底有多大吗？
世界权威专家通过反复论证－－－在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额20倍的价值！
客户资源的重要性
寿险业的经验也证明－－－一个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍。
保持老客户创造的价值，是拜访新客户的6倍！
客户资源的重要性
每个客户都是一座宝藏，签单只是持续销售、持续挖掘宝藏的开始！
现在，请您给自己算算
您从业以来，一共累积了多少客户？ 所有客户的首年保费总共有多少？ 我们已有的客户资源就是一座享用不尽的“金山”！
伙伴当前的困惑：
无从下手盲目开发资源浪费身心疲惫
坐拥“金山”我们怎么开采?
如何利用客户资料
一、对客户资料进行统计及分析
(一)建立客户资料档案 (二)客户分类管理的办法 (三)利用客户档案做整理
(一)建立客户资料档案
如何利用客户资料
1、基本情况（核心资料）：姓名、电话、手机号码、身份证号码、地址、性别、生日、年龄 2、家庭情况（需求点的寻找）：婚姻状况、配偶、子女、父母 3、资金情况（更好进行规划）：工作性质、收入水平、退休状况、遗产继承 4、风险偏好情况（迎合客户喜好）：教育程度、健康状况、投资喜好、已投保单、未来计划
(二)客户分类管理的方法
1.按保费多少进行分类（VIP客户） 2.按客户年龄、收入、家庭情况进行分类（家庭保单开拓） 3.按生效日、生日进行分类（续期服务和细节服务） 4.按区域分类(时间管理，方便客户，提升效率） 5.按险种分类(完全产品销售，深层挖掘)
如何利用客户资料
(三)利用客户档案做整理
1、整理出即将生日的老客户名单 2、整理出一个月后满期的客户名单 3、整理出交续期保费的客户名单 4、整理出新的目标客户名单 5、对其他客户再分类：(A、B、C、D）            -----常联系            -----不常联系
如何利用客户资料
二、整理资料对客户资料进行补充 
客户资料不齐全客户资料已变化索取客户转介绍
如何利用客户资料
现有客户年度回访核对清单
需要涵盖的项目：变化：地址、婚姻状况、生育子女、健康状况、工作、未来计划等。经济状况： 升职、继承遗产、退休、再就业、子女入学或毕业、投资回报等。保险或投资的计划： 购买寿险产品、购买养老年金产品、购买基金或进入股市等。转介绍： 新邻居、新同事、刚结婚、刚生孩子、刚换过工作的朋友等。
如何利用客户资料
三、寻找客户需求点，深层次挖掘客户资源。
(一)寻找客户需求点 (二)深层次挖掘客户 (三)心动不如行动
如何利用客户资料
客户档案
对每一个客户资料分别诊断个别下药达成客户所需求让客户买得安心放心
(一)寻找客户需求点
如何利用客户资料
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1、产品类型上的深度挖掘
(二)深层次挖掘客户
如何利用客户资料
2、人脉关系上的深度挖掘
美国权威机构统计过：80%以上的客户来自旧客户介绍！
金奖银奖不如客户的夸奖，金杯银杯不如客户的口碑！
(二)深层次挖掘客户
如何利用客户资料
(三)心动不如行动
整理客户资料建立客户档案填写月行事历每天安排2个新客户，3个老客户，开口1个转介绍名单。每天打关心、关注老客户的回访电话约访目标客户
如何利用客户资料
经常与客户联系，解决客户的实际问题。
及时提供客户真正需要的信息是保证客户满意度的关健。
建立影响力中心，构建客户网络，让客户在生活、工作信息等方面可以互相支持。
维护客户的建议
服务要有时效服务要有持续性服务要有创新服务要有含金量