【资料简介】

寿险业成功之路 —— 组 织 发 展
理念
关于人生的联想 ……
   上帝造物时，同时创造了人、牛、狗和猴，而且，公平地给他们30岁的寿命。人感到很失望，要求上帝让人多活几年。上帝说：“那你就在旁边等着”。    
   牛问上帝：“你创造了我，给我30岁寿命，那我做什么呢？”上帝说：“旁边站着的人是你的主人，你一辈子都要替他耕田犁地。”牛很失望，要求少活几年。上帝就把牛的寿命分了20年给人。
    狗问上帝：“你创造了我，给我30岁寿命，那我做什么呢？”上帝说：“旁边站着的人是你的主人，你替他看家。”狗听了以后很失望，要求少活几年。上帝说：“正好，你的主人想多活几年，就把你的20年给他吧。”
   猴子问上帝：“你创造了我，给我30岁寿命，那我做什么呢？”上帝说：“没有人管你，你自己到森林里去采野果子吃，自生自灭。”猴子感到压力太大，要求少活几年。上帝说：“那好，就把你的20年给人吧。”
 于是人类就能活到90岁了！．．．
人类获得了90年的寿命，实际上只有前面这30年是属于人自己的，所以，人在30岁之前都为自己活着，活得轻松自在。人在30岁便成家立业了，30-50期间为了孩子、家庭和事业，当牛做马，无比辛苦，因为这20年是牛给人的。 50以后，有家有业，也变得成熟了，不想冒风险了，就开始看守自己的家业了，因为这20年是狗给人的。人在70～90 岁时，很多功能退化了，反应迟钝了，痴呆了，变成了老小孩，像猴似的被耍来耍去，因为这20年是猴子给人的。
关于人生的联想
人生是条单行道 人生不同的阶段有不同的责任 人生的选择具有唯一性
授 课 内 容
什么是成功 ? 寿险营销的成功之路打造成功行销组增员实务与话术如何做大做强团队?
成功是每一个人的梦想！
一、什么是成功 ?
通往成功的路在哪里？
实际达成的效果与目标和预期之间没有差异或大大超过，谓为成功。
1、成功的定义
  设订预期目标   目标必须量化   预期目标必须达成    衡量成功标准因人而异---     三种标准：自己的标准/他人的标准/团队的标准 
2、界定成功的几个要素 
3、名人成功语录
  最有意义的一点就是首先看一下对于你一些非常尊重的人，能够为他们做些什么，可能是你的家人，你的朋友们，其中包括从你的个性上来看，从你给他们带来的帮助来看，以及通过什么对他们的生活有所改善，是否在这些方面对他们有很大的帮助，这是最容易用来衡量成功的一个方法。
比尔.盖茨的成功定义
另外传统来衡量一个人是否成功的标志，是看这个人有没有创造一些全新的东西，有没有给世界带来变化。
4、我的成功座标
授 课 内 容
什么是成功 ? 寿险营销的成功之路？打造成功行销组增员实务与话术如何做大做强团队?
对岸的金矿诱人否？
  对岸不仅风光优美，而且金矿储备十分诱人，随便挖上一铲子就收获小金块，看看诱人的对岸，我们怎么办？。。。。。。
挖金矿与架金桥
我们如何获利?
当然，我们也毫不犹豫渡过河流，加入挖金矿的大军。 还有没有其他想法？ 
如果修一座桥梁，过河挖金矿都要过桥费，那么我们就拥有了一座金桥。
如何掌握最多的资源?
当前的寿险市场，就是对岸的金矿，而且储量丰富！ 当主管，就是拥有了引渡掘金者的金桥！ 我们仍要继续去挖金矿：告诉更多的人知道金矿的好处，吸引更多的人也来挖金矿！
●更重要的是：  自己挖金矿仅仅是为了示范和宣传，让别人不仅来挖，而且会挖！
我们更大的、最稳健的利益来自金桥，也就是团队经营！
组织发展——     寿险营销的成功之路
（一）寿险营销体制的核心特点
用工上是代理制分配上是佣金制
（二）寿险营销职业生命周期
组织发展------
销售系列：建立正确的理念，积累个人销售能力,了解市场
主管系列：建立组织，创业积累，奠定成功的基础
经理系列：有所收获，进一步积累，走上成功寿险人生
顺利完成少年期的个人修炼，青年期的创业积累，中年期才会有所收获，暮年才会幸福美满。
是寿险营销人员职业生命的维他命！
（三）寿险营销核心规则《基本法》
    一种制度，一种游戏规则！ 是寿险营销员的利润之源!
顺—架构，一代育成的质与量
寿险公司《基本法》的核心导向
大—规模，人力、业绩
强—体能，人均产能、部组产能
高—职级，高职级高回报
（四）《基本法》四条显性规则:
同工不同酬爱富不爱贫扶强不扶弱升官才能发财
——业务员与主管增员收益差异  业务员与主管业务收入差异
规则1：同工不同酬
不同身份产生同等业绩，获取的报酬不同
初年度佣金续期佣金个人继续率奖个人年终分红
业务员保单的4重利益
初佣＝5000X30％＝1500元续佣＝5000X12%=600元继续率奖金＝600X50％＝300元年终分红＝无合计＝2400元
业务员每月开单5000元，月收入为2400元，年总收入28800元。 
 同业案例: 业务员每月开单5000元，月收入是多少？
初年度佣金续期佣金个人继续率奖
主管保单的9重收入
主管底薪主管津贴组继续率奖金主管年终分红长期服务津贴特别养老金
初佣＝5000X30％＝1500元续佣＝5000X12%=600元继续率奖金＝600X50％=300元年终分红＝无合计＝2400元
底薪＝5000X30%X10%=150元管理津贴＝5000X30%X22%=330元组继续率奖金＝45元主管年终分红＝5000X30%X3%=45元长期服务津贴＝5000X1%=500元养老金忽略不计合计＝1070元
主管每月开单5000元，月收入为3470元，年总收入41640元。  
     主管自己每月增1名有效人力，年组织发展收入是多少？（有效人力月标保3000元）
主管直接增员利益
答案：增员奖＝3000X6X30%X10%X12+600X12             ＝13680元       管理收入＝3000X12X30%X（22％+10％+3％）                 X12＝45360元
　　主管每月增1人，留存6个月，每增1人收入为4920元，年收入60000元。
做主管是提升个人价值的最佳途径
规则2：爱富不爱贫
寿险营销是强者的竞技场
考核——底线待遇——空间 
  获取高利润是寿险营销人员成功的标志
以收入为考核标的是寿险营销的独特管理方式
规则3：扶强不扶弱
产能越高、经营越好、收入越高，越能获得更多的支持和帮助
凡是少的，就连他所有的也要夺过来;凡是多的，还要给他，叫他多多益善。                         ——马太效应 ?
马太效应既是一条社会生活法则，又是一条自然法则
激励、嘉许、资源分配都倾向于业务好的团队；平时很关心，保级时却很难；做得好时能及时得到奖励，做得不太好时得不到支援;事实上经营越差越需要财力物力上的支持!
这是个赢家通吃的社会,善用马太效应,赢家就是你!
资源分配上的马太效应,就是中医上常讲的“扶强不扶弱”,能带来最大期许的单位能获得最多的资源分配。
对经营者而言，马太效应则告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须迅速做强做大。
规则4：升官才能发财
晋升才能延长寿险从业生命
晋升而且做高职级高产能的主管，管理价值才能最大化。同业案例:
授 课 内 容
什么是成功 ? 寿险营销的成功之路打造成功行销组增员实务与话术如何做大做强团队?
有十只羊，怎么管？亲自管。　　有一百只羊，怎么管？自己再加上一只牧羊犬。　　有一万只羊，怎么管？只能请十个牧童来管，你自己呢？变成管人的了。　　
晋升主管是迈出成功的第一步，行销组是管理的最小单元，主管主要通过率先垂范来进行管理，主管的管理要求是“管小”。
1、主管的管理定位
2、主管的责任 
   打造一个成功的团队，带领组织内全体人员达成他们个人的目标！
3、成功主管的标志
 之一：拥有一个结构合理、架构稳定、产能强         健、 士气高昂的团队
主管的成功=团队成功+个人成功
之二：团队中每个人的收入目标都能基本达成，       个人职业利益最大化
行销组内人力规模行销组内业务规模行销组独立经营能力组织发展的可持续性
4、标准行销组的要素
5、成功主管四项注意
搭建合理的组织架构提高自身的作业能力做大做强直辖组拟定周详的晋升计划
搭建合理的组织架构
从建组开始就搭建好合理的架构，为组织植入成功的基因。   随着组织的成长，不断加强对架构的关注和掌控，使组织始终保持健康的状态。
主管的增员与展业能力不仅影响组织规模、团队产能和个人收入，而且直接影响组织成员的信心。
主管 是团队中最关键的因素
物以类聚,人以群分:主管的工作风格引导其组织行为现官不如现管:团队对主管有技能上的依赖上行下效:组织成员复制主管的特性
提高自身的作业能力
直辖组是主管的利益之源直辖组是未来行销部架构之源直辖组是未来团队信心之源
做大做强直辖
主管先在直辖组成为展业和增员的典范，然后在自己的组织中成为行销组经营的典范。
拟定周详的晋升计划
团队经营如逆水行舟，不“晋”则退凡事预则立，不预则废有计划地晋升，掌握组织架构裂变的主动权晋升计划是全体组织成员共同的愿景
建组一个季度开始增可以当主管的人，两个季度后开始做组员的晋升沟通，第三季开始做育成动作。水涨船高，组员晋升是主管晋升的必要条件。
6、建立正确的管理理念
履行职责，担当责任重视组织成员的留存制定目标并努力实现现场管理与即时教育正确认识激励的作用自信与相信