【资料简介】

转变销售观念
银保专题
向左走，向右走
他和她住在同一栋公寓里...
她每次出门，不管去哪里，总是习惯性的先向左走。他每次出门，不管去哪里，总是习惯性的先向右走。他从不曾遇见她。
但是，人生总有许多巧合，两条平行线也可能会有交汇的一天。于是，有一天，他们在公园里的喷水池前相遇了。
他们有如失散多年的恋人。他们渡过了一个快乐又甜蜜的下午。 黄昏时，突然下起倾盆大雨。他们匆忙留下彼此的电话号码，仓皇的在大雨中分手。
他还是习惯性的向右走........ 她还是习惯性的向左走........ 但是，人生总有许多的意外，握在手里的风筝，也会突然断了线。
哪儿都不敢去，害怕错过任何一通电话....... 望着模糊的字迹，打了一通又一通错误的电话.......
他乐观的告诉自己，也许就像电影里的情节一样， 　在下一个街头的转角， 　或是公园旁的咖啡厅里，就会再     遇到她。 
走在凄冷的街角，  一棵挂著七彩灯的枯树，突然亮了起来，她忍不住哭了。
日子一天天过去，谁也没有再遇到谁。 逗过同一只黄色小花猫，喂过同一只流浪狗， 在阳光微弱的早晨，听到同一只乌鸦的叫声。 看着同样的窗景,闻着同样的气味，听着邻居日日弹奏的阿拉贝斯克练习曲，如此靠近却又如此遥远。
他们始终没有相遇，那年的冬天特别寒冷， 整个城市笼罩在阴湿的雨里。  灰蒙蒙的天空，迟迟不见着阳光， 让人感到莫名的沮丧， 常常走在街上就有一种落泪的冲动····
点燃思考： 
 试想想，我们与客户之间又何尝不是“向左走和向右走”呢？我们常常和他们在银行相遇，而我们的销售观念与客户的需求一个向左、一个向右，怎能创造愉快而又成功销售呢？
点燃思考： 
 近年来，银行保险业务在我国发展迅猛，银行和保险公司都争相地开展了此项业务。随着社会经济的发展，银行保险市场、银保客户群体和客户需求也产生了变化。作为在银行的一名销售人员，我们必须认清客户需求，转变销售观念，提升自身的专业技能，成为让客户认同的理财顾问，进而提升在银行的竞争力。
银保市场转变
以往：代理保险的银行不多；银行对中间业务的考核力度不大；银行代理理财产品、保险产品较 较少；客户的理财知识较匮乏。                 
现在：代理保险的银行越来越多，竞争越来越激烈；银行对中间业务收入的考核更高；银行代理理财产品、保险产品多；客户的理财资迅越来越丰富；客户对理财人员的素质要求更高（如专业、服务）。
随着市场的变化，银行对中间业务的重视度加深，保险公司争相进入银行，竞争更激烈，客户对理财产品和理财人员的素质都提出了更高的要求。
客户群体的转变
以往：办理定期、活期存款客户；办理基金、股票客户；没接触过银行保险的客户。
现在：活期存取款的客户办理定期或转存的客户办理理财业务的客户（基金、国债、黄金、外汇等）办理缴纳各种费用的客户办理供楼、供车、贷款还款的客户办理保险续期存款或满期给付的办理卡式业务的客户对公业务往来客户随着银行逐步向金融超市发展，服务越来越多元化，客户群体也越来越宽泛，客户需求也趋向多元化。
客户对保险需求的转变
以往：需求模糊：看重公司品牌；看重产品的分红收益；看重银行赠送的礼品；               
现在：需求清晰更注重资金安全性；更注重资金的保本增值；更注重资产配置；更注重产品的保障功能；更注重银行的附加服务；随着经济环境的不断变化，尤其经历了金融海啸，客户在多元化的投资选择中更加注重投资风险的规避。保值、增值的理念也成为投资首选。资产配置原理越来越被认同。 市场在变！客户群体在变！客户需求在变！你变了吗？
变则生存！
不变则淘汰！
如何转变销售观念
1、让客户走出误区； 2、从资产配置的角度谈保险，将分红当成一种附加值； 3、让客户明白保险具备风险保障。
1、让客户走出误区
人们最普遍存在的误区：把保险和投资拿来做比较，把保险的每一块钱，都认为必须获得极大化的投资回报，误解保险的意义与功能。           其实保险是一个让我们可以通过法律途径来保全资产的理财工具，它是唯一不被冻结查封的财产，是多功能的财富守门员。
法律保护财产安全——财富保全
案例一      张三欠李四100万，张三身故，留下存款50万，张三家人和李四都要争取张三留下的50万存款。谁能得到这50万？
债权>继承权
《继承法》第33条规定：遗产继承人应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务。
案例二      张三欠李四100万，张三身故，留下保险金100万，指定张三儿子为受益人。张三儿子和李四都要争取这100万保险金。  谁能得到这100万？
受益权>债权
《保险法》第24条规定：任何单位或个人都不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
寿险理财：唯一不被冻结查封的财产！
2、从资产配置的角度谈保险
投资时机
资产配置
投资市场的选择
国外投资专家：在90%投资组合报酬中，是由资产配置来决定。诺贝尔经济学得主马可维兹说道：「在等值风险下，投资资产种类愈分散，获得的报酬率就愈高；只要做对资产配置，投资就不容易赔钱。」 
两种不同的基金配置模型在金融危机背景下的对比
图一
图二
两种不同的基金配置模型在金融危机背景下的对比 
“组合投资，就是你不仅要存款在银行，你还可以有别的方面。买保险、买基金、买股票、买国债，就是要分散投资，这样就可以分散风险，达到保值增值的目的。”           ---经济学家萧灼基
资产配置就是投资组合——                           是财富积累制胜法宝
资产配置“4 3 2 1”简易法则