【资料简介】

保险客户管理实战
温习：客户管理常用工具
市调表
宣传单页
温习：专业化推销流程
在熟练掌握客户管理的基础上，固化从市调表、建议书到促成、转介绍的推销流程。
客户管理是核心
明确客户的五大资产；利用工具掌握客户管理的方法
客户管理流程解析
      客户管理是客户关系管理的简称，是选择和管理客户的业务策略，以使客户长期价值达到最优化。需要以客户为中心的理念和文化来支持有效的营销、销售和服务过程。       具体到寿险营销就是运用专业的工具，从寻找客户开始到根据客户实际情况采取不同处理方式的过程，以使客户长期价值得到最优化。       建立以客户需求为中心的关系营销理念。 
专业化客户管理              ——分类管理
 一·未成交客户 二、已成交客户
全球成熟保险市场的经验表明：
寿险营销员一旦拥有200个客户，他就能够终身从事寿险这项事业，而且能够籍由常青的事业让他和他的家人持续保持高的生活品质，并赢得人们的尊敬。这就是留存！ 
 未成交客户管理中的三贵一贵在坚持:主顾开拓是一个持续不断的过程二贵在工具:工具的使用是一种经营理念三贵在信任:客户变为朋友最后变为影响力中心
客户经营的重要性
1、业务员工作的一个最重要组成部分；
2、持续签单、长久发展的必须；
3、寿险经营========客户的经营，                         
4、让业务员更专业，增强从业信心；                           
1、本月是否有老客户、准客户过生日？ 2、本月是否有新上学的幼儿(准)客户、考上大学的？ 3、是否有部分老客户很长时间没有回访了？ 4、本月是否有续期缴费的客户？ 5、本月是否有可以增员的客户？ 6、……
记在x月工作日志上
想一想、查一查：
     客户管理实做(1)
     客户管理实做(2)
按以下思路进行整理客户名单，每项至少整理出5人。     1、客户中有没有没健康险的？     2、客户中有没有收入较高的？     3、客户中有没有收入不稳定的？     4、客户中有没有投资失败的？     5、……
记在x月工作日志上
     客户管理实做(3)
按下列方式分，本月应当拜访的客户有哪些？
1、他人介绍，尚未拜访的？ 2、已经初次接触，尚未谈及保险的？ 3、已经递送计划书，尚在考虑的？ 4、已经尝试促成未成功的？
记在x月工作日志上
     客户管理实做(4)
拿出你的工作日志、财富宝典，检查一下－－
有无沉寂 在财富宝典中一直未拜访的客户？ 找到他！
记在x月工作日志上
     客户管理实做(4)
把你刚才找到的名字整理出来－列出x月大战期间的拜访计划、次序，开始享受大战的快乐吧！
每月养成客户经营的好习惯
每个月开始前2—3天计划全月的工作 1、老客户、准客户生日； 2、老客户回访； 3、本月需要拜访的新客户； 4、本月需增员的客户； 5、每次团体活动都要整理资料
记在工作日志上
——计划你的工作，工作你的计划
严格的训练明确的目标充足的弹药高昂的斗志
是取得战役胜利的唯一秘诀
寿险的魅力
勤奋是致富的根本转介绍是最有效的客户开发客户服务是转介绍的基础专业是达成高业绩的保证