【资料简介】

顾问式销售技巧
课程大纲
顾问式销售的定义顾问式销售与产品式销售的区别未能赢得客户的四大原因顾问式销售的四个阶段
何谓“顾问式销售”？ 
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。      具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 “顾问式销售”与“产品式销售”的区别
◇顾问式销售是以客户需求为导向、帮助客户解决问题为出发点的咨询服务式的销售方法。通过及时发掘并引导客户的需求，提出积极购买建议主，最终实现“多赢”或至少“双赢”的结果。  ◇产品式销售是以产品推介为出发点说服客户购买的销售方法。在与客户沟通时，找出客户的空隙，凭着机巧的应对，使使客户进行交易。产品式销售的优点是成本低、时间短，缺点是销售人员与客户的关系属卖买关系，销售过程中总是将产品放在最重要的地位，容易造成客户反感。
“顾问式销售”过程的时间应用
处理客户异议促成销售成交
介绍产品好处
发掘客户需求
建立客户关系
“产品式销售”过程的时间应用
处理客户异议促成销售成交
介绍产品好处
发掘客户需求
建立客户关系
未能赢得客户的四大原因
缺乏信任
你是我要找的人吗？我从没和你打过交道；我习惯别的方式；我已经习惯和别人往来；我曾经上过当；。。。 
没有需要
当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。我并不认为我有这个需要；我还有其他更重要、更紧急的问题要处理；这个问题跟我没有关系；这个问题无关紧要；。。。
没有帮助
即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。我觉得这个方案没有对症下药；看起来不错，但是实在不清楚好在哪里；你提供的方案根本是有问题的；我不知道你可以做什么？  。。。
不够满意
客户期待与实际获得的落差决定满意与否。期待来自价格与价值互动的结果。  我的选择正确吗？  我觉得我知道的方法比较好  别人会支持我的选择吗？  你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一  样当“冤大头”？。。。
了解客户的障碍
客户喜欢购买而讨厌强迫推销。客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，“推销”往往在此时出现以求克服障碍，却适得其反。 成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。                                          ----顾问式销售真义
顾问式销售方式的四个阶段
如何建立信任
使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系
人格类型分析（DISC坐标分析图）
Dominance 支配/ 指挥者特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力：实际成果压力：没耐心 、发脾气希望别人：回答直接、掌握状况  害怕：失去掌握      独立、以事以主、理性 Compliance 分析/ 思考者特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力：把事情做好压力：忧虑、钻牛角尖希望别人：提供详细资料害怕：被批评、缺乏标准
Influence 影响/ 社交者  特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱  动力：团队认同  压力：轻率、情绪化  希望别人：讲信用、给予声望  害怕：失去认同  讲关系、以人为主、感性 Steadiness 稳定/ 支持者特性：设身处地/擅倾听、维持现状动力：标准原则压力：犹豫不决、唯命是从希望别人：提出保证，且尽量不改变害怕：失去保障
果断、直接、外向
保守、间接、内向
建立良好信誉
一、专业形象：     客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断；二、办事能力：     客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解；三、与客户共同点：     建立与客户的共同点可提高客户与签单的舒适度；
如何发掘需求
发掘客户需求，协助客户了解自己需求 
有效的需求发掘     ----从了解动机开始
客户购买动机
任务动机：理性的、实际的、功能导向的
有效地发掘需求
动机来自于目前状况与期待之间的落差
拥有
想要
维持
获取
发掘需求技巧一：有效提问
一、提简单问题 二、提答案只有“是”     的问题 三、提二选一的问题
开放式问题您觉得产品怎么样？ 封闭式问题您觉得产品好不好？
发掘需求的提问范围
一、了解事实与客户想法二、了解任务动机与个人动机三、了解疑问与忧虑
发掘需求技巧二：有效聆听
一、聆听原则适应说话者的风格；首先寻求理解他人，再被他人理解；表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；鼓励他人说出想法；全神贯注、聆听全部信息；二、同理心地听 一、前言动机、目的二、总结目前状况………… 期望状况………… 下一步建议………… 三、确认这是我们刚刚讨论的内容吗？这是你刚刚说的吗？
发掘需求技巧三：总结需求
发掘需求的关键步骤
征求同意→破题切入查询事实→客观信息查询了解想法→主观态度查询        复述→帮助保持焦点于客户上        确认→取得客户认同        建议→推向目标达成
如何有效提案
有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑
有效提案SAB
解决方案（Solution)：        它是什么（名称及简单描述）应用（Application）：        它如何解决客户问题效益（Benefit）：        它对客户的意义、价值
有效提案介绍技巧
说好处说卖点说唯一、优势说名人见证或客户见证
邀请客户参与