【资料简介】

网点巡点模式
新政下银保工作模式 
改变了银保基本条件和基本环境！！！曾今的环境：可以驻点，我们是销售主体存在的问题：销售误导、小帐横行、恶性竞争现在的环境：不准驻点，存在的问题亟待解决       银保销售的主体转为银行，银保走向规范化的初始阶段！原有规则已被打破，新的规则没有形成和被接纳，需要一个过程！ 一系列银保监管文件出台
银行面临的形势
中间业务收入急剧下滑，而上级要求保险代理任务有增无减原来多依赖于驻点人员销售，自身销售能力并无多大提升银行本来业务种类繁多，没有更多时间给客户讲保险保险公司产品越来越复杂，所需时间越来越长网点可用人力减少，大堂经理的事务性工作量急剧增加，柜员压力加大就算银行想亲自卖保险，但培训、维护、等都需要过程，很难一蹴而就如果银行客户经理目前服务能力跟不上，反而会造成服务质量的下降
我们面临的形势
竞争加剧，但对我司却是利好看银行的执行力度和反应渠道关系弱的地区和网点面临网点萎缩人员的工作模式发生变化抓住新政后的竞争机遇，打好新模式基础未来银保的切入点——“黄金搭档”
积极适应新环境、新规则变被动为主动，主动寻找新政下的经营模式促进银行人员转介绍技能提升应用保险公司优势达成销售任务主动服务客户，培养忠诚客户群
新政下银保经营的大转变
解决进入网点经营的问题解决银行变被动为主动的问题解决我们与银行的关系拉近问题解决银行自主推动的方法、培训问题解决与银行联合督导问题解决我们自身销售、培训服务能力问题
新政下必须解决什么问题？
未来的银保市场责任分配更为清晰
我们的培训能力和服务能力尤为重要！
驻点模式工作时间分配
协助客户办理网点业务占40%；个人销售占30%；网点公关占15%；帮助网点人员处理私人事务占6%；网沙及产说会占3%；难缠客户纠纷处理占2%；网点培训占2%；老客户服务1%；其他1%。
网点
舞台
客户经理
演员
客户
观众
演得好又叫座
活动量
非驻点下工作时间分配
演员的意愿
竞争日益激烈的新政银保市场需要一支什么样的队伍？
点燃思考
专业的销售能力
良好的网点公关能力
强大的培训服务能力
销售活动组织策划能力
巡点工作模式卷土重来
更精细、更专业的工作模式新瓶装旧酒严格按照监管要求提升个人技能，把客户经理培养成懂销售、会培训、善公关的全能型人才
如何有效巡点
目 录
了解网点情况对重点人员进行有效沟通掌握网点动向达到出单目的
根据网点实际情况确定巡点时间（1）早上9点~12点（网点开门时间客户会较多，可以引导客户的同时创造销售机会，可以整理彩页的同时创造销售机会）（2）下午4点~5点（沟通对象为客户经理，此段时间客户经理状态会比较好也相对比较空闲，而且是接近下班时间，有充足的时间方便我们沟通）
与网点保险销售主力进行沟通（重点柜员、理财经理、行长）与保险销售积极性高的人员沟通（认同保险、想做保险）与网点负责人沟通
一、信息了解（银行网点情况调查表）  1.网点情况（网点所主任是一个什么样的人，网点产能）网点环境（网点是多家还是独家代理），以及保险销售 主力人员和销售能力评估  2.网点主要竞争对手（对手主打产品，出单情况）        确定重点沟通对象以及了解沟通时间
二、主动出击 1.创造销售机会 2.产品讲解（针对柜员和理财经理进行不同程度的讲解，配套工具包括演示计划书，彩页，展业工具） 3.激励方案宣导
三、持续追踪与反馈  1.及时反馈网点情况（填写工作日记：巡点目标、巡点时间、巡点内容、巡点效果）  2.及时反馈网点保险销售意愿  3.掌握网点保险销售动向
新巡点模式
巡点不等于跑点，一直在“您”身边网点服务更为专一，一人一点成为网点销售的坚强后盾，给予强大的后台支持灵活运用黄金搭档，共享客户资源
管理的抓手
经营要有借口，管理要有抓手！抓手一：训练（班前班后会：培训、演练、陪访）抓手二：引导（工作日志：储备客户收集）抓手三：宣导（通关巩固:  产品、话术、方案）抓手四：激励（奖励方案：荣誉、奖励）抓手五：造势（不断渗透：理念、氛围）
巡点有成效 保费跑不了
创 新 模 式 引 领 银 保 市 场