【资料简介】

如何有效再访客户
初次拜访仅是完成行销的基础工作，如果短期内没有获得再访的机会，不但，客户的保险观念无法继续强化，甚至，客户会对上次面谈的内容淡忘，我们之前付出的努力都将付之东流！
客户有效再访的技巧及话术
（一）名片法（二）行销媒体法（三）特别拜访法（四）直接拜访法
（一）名片法故意忘记向客户索取名片         客户通常不愿意将名片留给行销人员，这常常是我们最好的再访借口。通过电话讨要名片时，一定要说明对方对我们的重要性。        “张先生，我上次忘记向您讨教一张名片。在与您的交谈中，我发现您有很多方面值得我学习。无论您是否向我购买保险，您都比其他客户还有更大的价值，就是从您身上能学到更多为人处理的技巧。我接触过的人，我都留下他们的名片，精心珍藏，更何况是您。我是星期三，还是星期四去取您的名片？”         ——电话约访
（一）名片法印制不同样式的名片，借口更换名片           服务专员可定期更新名片，并此借此拜访客户。      “张先生，好久不见了，最近一切都好吧？我最近晋升了，能给客户提供的服务范围扩大了，在我的新名片上有介绍，我要专程送一张给您，您看是周三还是周四方便？”         ——以晋升职级更换名片为理由         “张先生，上周我给您的名片上没有我家的电话，为了方便朋友联系我，我特意重印了一盒名片。我要专程送一张给您，您看是周三还是周四方便？”       ——以更新名片内容为理由
（二）行销媒体法留下较为简易的资料，约定下次送更为全面的资料     就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料，也只给客户较简易的资料，并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全面的资料。   “张先生，您要的资料我下次专程送来，因为其他客户索取太踊跃，公司在加急印刷，印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单，但也值得一读。” ——结束拜访时，直接导入下次约访
（二）行销媒体法留下重要的资料，约定下次取回     告知资料的重要性，通常为内部资料；如果客户还在犹豫不决是否留下，不妨“放下就走”，客户就算不看也不敢把资料丢弃，但约定取回的时间不能超过一周。   “张先生，这个资料留给您，这个资料公司是请专家为已购买保险的客户设计的，每份都有编号，这份资料是我的客户的，因为他是我的朋友，我会向他解释一下，迟几天再送过去。”  ——留下资料时         “李先生，在上周给您送的建议书中附有一份投保单，公司要求定期核销，明天我必须取回，我是上午还是下午去取？”       ——借口约见拒绝见面的客户
（二）行销媒体法寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考     根据客户的需求，寻找客户感兴趣的资料，通常为非保险类的资料。    赠送开服装店的客户关于店面布置的资料（最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片）          赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料 赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料          ······          
（三）特别拜访法找一个自己有研究且客户精通的问题去请教    在初访时，要了解客户的专长，同时自己对请教的问题也要有一定了解，避免所提问题过于外行；通常这种情况的拜访要赠送小礼品表示感谢。   “李先生，我知道您对玉石很有研究，我前些时间买了一块玉石，请您帮忙看一下。您是方便的时间是周三还是周四？” ——电话约访或面谈结束时       “李先生，我和您一样喜欢喝茶，并且研究茶。我一个朋友是开茶叶店的，前几天他给了我几种样品，让我品品好坏，再决定是否进货。请您也帮忙给一个建议。您是方便的时间是周三还是周四？到时，我把样品带来拜访您。”                              ——电话约访或面谈结束时
（三）特别拜访法运用调查表，请客户协助填写    服务专员要备有不同的调查表，调查表以选择题为主，由服务专员进行提问与填写。   “李先生，公司每月会根据我的拜访记录，随机抽选5个客户给我们的服务质量进行评价，您就是其中的一位。您是方便的时间是周三还是周四？我会把调查表送给您，麻烦您了。”             ——电话约访       “李先生，上次送给您的资料，您看了吗？公司将这份资料的推广任务交给我了，为了让资料对客户更有价值，我要征求5位见解独到客户的建议，作为资料推广的参考。您是方便的时间是周三还是周四？我登门请您帮忙填写调查表，麻烦您了。”                     ——电话约访
（三）特别拜访法主管一同拜访    服务专员与主管一同拜访，告知主管的职位与专长，能给客户带来的价值，让客户感到重视；但一定要排除客户的顾虑（是不是一定要我买保险）。   “李先生，我向我的主任汇报了我和您面谈的情况，他认为我在解释“鸿福”商品并没有把所有的优点谈到，希望亲自解释一下。同时，主任还特别交待我要向您说明，他绝不会在您没有同意的情况下要求您投保，他这次的拜访是想和您认识一下。我的主任是我们公司的商品研究专家，他有许多客户也和您一样在XX行业工作。您是方便的时间是周三还是周四？”                                          ——电话约访
（四）直接拜访法逢年过节、特别日子登门 逢年过节、特别日子（如：客户生日、乔迁之日），客户心情好，对于登门祝贺的不速之客不会介意。此时，拜访客户一定要携带礼物，礼物大小由自己拿捏。   
（四）直接拜访法借口“路过此地，特别登门拜访” 拜访时说：找朋友，或拜访客户，或是刚在附近成交一笔保单，切不可说：找不到朋友或客户，才有时间拜访他；一定要强调是“特别登门拜访”而不是“顺道拜访”。   
（四）直接拜访法不找借口，直接拜访 与其费尽心思为自己拜访找理由，不如直接行动； 可能会因为比较唐突一些，容易碰壁，但却是训练自己成长与锻炼胆量的机会。