【资料简介】

要相信人寿保险
前 言
——对保险产品的认知 
保险的核心功能是——对客观存在的未来风险进行转移，把不确定性损失变成当初可以投入的微不足道的确定性成本。     保险是风险管理的有效手段。     保险是家庭财务规划的有效金融工具。
我们不是在推销人寿保险产品，而是推销人寿保险所能做的事以及解决的问题。
——对市场需求的认知
前 言
财务问题
医疗、失能、意外  养老、子女教育金  安全的投资问题  财产合理转移、节税避税 
随时要面对的将来要面对的财产的保值和增值身故后面临的
具体体现
保险为解决此类问题提供
最经济的工具  最理想的工具  最安全的工具  最有效的工具 
寿险产品成为满足需求的基本元素
寿险产品为客户解决的具体财务问题
家庭风险财务规划
寿险产品在各项金融工具中具有不可替代的作用
前 言
有存款  有一定的理财观念  多数为具有一定生活阅历的中年客户  生活负担及压力较大 
银保销售渠道潜在客户的一般特性：
寿险产品为客户解决的具体财务问题
银行客户在寿险销售渠道中有成为优质客户的可能
具备消费能力  具备沟通基础  具备成熟时机  具备购买需求 
前 言
转存款  讲投资  靠渠道上规模 
趸交产品
银保产品销售的发展趋势
销售模式的转变必将成就我们最大的价值
专业  价值  品牌  合作 
期交产品
家庭保险理财规划（FIC）
通观念  讲理财  靠技巧求价值 
前 言 
0岁闪亮登场 10岁天天向上 20岁远大理想 30岁奋发图强 40岁处处吃香 50岁基本定向
60岁告老还乡 70岁打打麻将 80岁晒晒太阳 90岁躺在床上 100岁挂在墙上
靠父母
靠自己
靠什么?
靠自己
靠自己
我们的人生很现实
其实：少年、中年、老年，靠的都是我们自己
客户的需求分析
20年×365天×3顿饭×10元×2个人
衣、食、住、行、医……
438000
如何享受有尊严的晚年生活？
算一算我们的晚年
客户的需求分析
看病难、看病贵。过去20年，工资上涨了20倍；过去20年，医药费用却上涨了200倍。 　　最近的8年间，百姓人均门诊费用年增长13％，住院费用年增长15％，远高于GDP和百姓收入增速。一场大病至少需20万元。 　　如果不幸遭遇大病，无法支付高昂治疗费用，也得不到政府扶助。这意味着全国有近四分之三人口生活在大病医疗安全网之外，看不起也治不起大病。
疾病已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的成本…
生命中不能承受之重
想一想我们的不确定的未来
客户的需求分析
一个孩子独立的经济成本 ---49万             ----------价值中国网站的评论
中国社科院社会学研究所最新一期的《青年研究》刊发了著名社会学家徐安琪的《孩子的经济成本：转型期的结构变化和优化》的调研报告。０至16岁孩子的抚养总成本将达到25万元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达49万元。（2月12日《北京晨报》）在北京、上海等地，养孩子能花上百万的也有。
义务教育不义务，教育仅仅是父母的义务！
我们还有一个沉重的梦想
客户的需求分析
针对需求解决的途径
养老其实也就是个存钱问题
存多少钱的问题
存在哪里的问题
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
可能碰到疾病困扰