【资料简介】

促成不只是一种技巧       
课程大纲
一、促成在寿险销售活动中的功能二、促成要做哪些准备三、促成的误区四、促成的三个阶段四个步骤五、掌握五个要领一次“close”
前言
1、促成的目的是什么？ 2、当你买东西的时候碰到过什么样的促成？ 3、如果对方满口专业术语你会怎样？ 4、如果对方面带微笑，不断地询问你的意见，并根据你的需求提供了好几个方案。你回怎么做？
前言
1、你买东西的时候最喜欢什么样的人为你服务？ 2、陌生人向你推销您会怎么做？  3、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？ 4、促成应该在什么时候发生？  
一、促成的目的是什么？ 
帮助客户作出购买的选择
促成的误区
促成是一种技巧
介绍什么？
什么是教育过程
什么时间做促成？
促成技巧的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道，尤其是保险营销员----   不花时间介绍自己的来历   进展太快   胡乱吹嘘自己   动机不良
二、客户得不到认同感，因为保险营销员----   不给客户机会表达立场和难处   没有表现出对客户的任何关切之意   从个人利益及商品出发，更甚于为客户着想
三、客户察觉到保单说明的过程不合理，因为保险营销员----- 不确定自己要为客户介绍什么样的保单不回答客户所提出的问题总是说些客户听不懂的话用过多的“知识”来混绕客户视听
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出决定，这是因为----- 他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生意他们对整个销售过程完全无法理解他们不同意或不了解营销员做出来的需求分析结论 
促成不只是一种技巧
以客户为中心
三 个 阶 段四 个 步 骤五 个 要 领
4、行动总结介绍解决方案应采取的步骤
3、具象化需求利益目标解决方法
2、兴趣深度访谈实情探查需求
1、注意力自我介绍
三个阶段和四个步骤
第一步：注意力
抓住客户的注意力：客户为什么愿意听你的讲话？怎样取得客户信任以及表现个人特色？ 
自 我 介 绍
第二步：兴趣
引导客户听你说话的兴趣  深度访谈  事情探查  需求
第三步：具象化
运用口头说明把所有抽象的概念具体化  需求  利益  目标  解决方法
第四步：行动
   即以先前引导阶段和说明阶段所取得的资讯为基础，提出特定的行动方案   总结  介绍解决方案  应采取的步骤
“你到底要不要”
“你要哪一种”
引发客户兴趣的三个关键
一、逐步了解客户的立场二、找出客户目前的目标和排斥的事物三、激发起他的欲望和需要
“促成”=合情合理的自然结果
掌握五个要领一次“close”
第一个要领：建立信任感
 信任自己  自我坦诚  学会倾听  关爱他人
“如何建立信任”
第二个要领： 牢记寿险销售4个关键词
第一个关键词“死”  第二个关键词“今晚”  第三个关键词“要”  第四个关键词是“你” 
“如果你今晚会死？你要你的家人怎么办？你怎么做到？”
不谈“假设” 只谈“何时发生”
如果你仔细观察过，就会发现几乎所有与生死无常有关的事情，只有人和钱可以解决。由于每个人都会死去，所以我们从来不谈“假设”状况，我们只谈“何时发生”。只要我们的话题不离人类的生老病死，我们就有机会可以达成最基本的目标，尽到我们对客户应尽的义务。
第三个要领： 给客户适当的教育
“如果这些目标和需求正确，如果您也同意这个方案是最好的一个，那就让我们这么做吧”。
1、什么是适当的教育？  2、我们是怎么做的？ 
第四个要领： 摆平客户的心事
你在烦恼时会出现什么情况？  你是怎么解决的？
我们可以做的 1、帮客户解决烦恼 2、消除对方的紧张压力 3、保持谈话安全
第五个要领： 拒绝是促成之母
你怎么看待拒绝？你是怎么做的？