【资料简介】

寿险业电话营销简介
一、寿险业电话营销及电话收展
三、寿险业电话营销的成功要素
二、寿险业电话营销的发展及趋势
寿险业电话营销简介
什么是寿险业电话营销？
         寿险业电话营销是一个接受保监会专项监管，以语音为主要联络工具和销售手段，通过专属电话号码、专属产品、专属流程、专属队伍实施有组织、高效率、高产能的销售，是寿险业中继个人业务、团体业务、银邮代理业务之后的第四种销售渠道。
什么是电话收展？
        电话收展是xx人寿在xx乃至国内寿险业中首创的服务与销售模式，在传统的个险销售渠道下组建一支低年龄、高素质的队伍，通过语音联络与面见销售相结合的手段，利用公司提供的优质客户资源主动地开展包括售后服务、老客户维系、新客户开发、新产品推广等工作项目。         电话收展是个险销售渠道的新生力量，是电话营销与传统销售渠道的有机融合，是一个更贴近市场、更富于生命力、更有利于从业者个人发展的销售模式，是xx人寿倾力打造的高起点、高平台、高绩效、高发展的新型销售队伍。
电话营销与电话收展比较
共性：速度快、效率高、成本低、可复制性
电话营销：需向保监会报备距离远专属产品专属流程陌生客户
电话收展：无需报备本辖区产品丰富  需要面见老客户
一、寿险业电话营销及电话收展
三、电话营销的成功要素
二、电话营销的发展及趋势
寿险业电话营销简介
电销业务发展情况比较研究
电话营销最初在1970年代由美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销方式之一。根据美国电话营销协会的统计，美国本土市场广义的电话营销（含电话销售、客服）相关产值高达5千亿美元。据麦肯锡研究显示，在美国，电销、网销的保费收入已超过总保费的20%，到2010年将达到25%-35%。英国有超过5000家的电话营销中心，电话营销就业人口达35万人。（资料来源：英国电话营销协会cca）。电话营销最初被运用在信用卡的销售上，后是保险，由于绩效相当好，慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。从亚洲市场看，信诺1979年开展电话营销，目前在亚太地区拥有超过3000名电话人员。大都会自20世纪80年代开始电话营销，在台湾地区其电话营销年产能达1.8亿元人民币，占新单保费35％以上，在香港地区其电话营销年产能占新单保费的90％。友邦保险起步较晚，但发展迅速，2005年日本友邦的60%新单业务、韩国友邦的70％新单业务来自电话营销。
国内外电销业务发展情况比较研究
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电销业务发展情况比较研究
　国内电销渠道正处于快速发展阶段根据赛迪顾问统计，08年国内保险电子商务实现保费收入72.6亿元，同比增长150.4%。其中电话销售大约占比达到80%左右，在电话销售中，主要以产险（车险）为主，大约占85%左右。 08年底，国内开展电销的寿险公司有20多家，寿险电销保费达到16.4亿元，同比增长96.9%，在行业寿险保费中占比达到0.2%。　
中国保险电子商务市场规模及发展速度
   国内寿险电销业务发展趋势判断
电销渠道保费收入预测
行业保费收入预测
行业电销渠道保费收入增长将快于行业保费增速未来几年内，电销渠道保费收入将以45%左右的复合增长率快速增长。根据预测，同期行业保费收入的复合增长率仅为8~15%之间，电销渠道保费增速将远高于行业保费增速。电销保费在行业保费收入中占比将不断提高根据预测，到2013年，行业电销渠道新单保费收入将达到112亿元，初具规模虽然电销渠道保费占比依然较小，预计在2013年以后，其渠道占比将在1%以上
预计复合增长率12%
数据来源：公司发展规划中行业保费预测
数据来源：根据历年来行业电销渠道保费收入，使用移动自回归方法预测得到。
未来五年国内电销业发展预测
预计复合增长率在45%以上
整体判断
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挑战：个人营销已经发展近15个年头，已经形成了固定的客户群，且该群体的客户年龄结构偏大，对新生事务的接受程度缓慢，在短时间内难以改变。
优势：队伍年轻、学历高、有激情；可复制性强、发展迅速。
总体来看，电销渠道存在较大的发展机会和发展空间，但是受限于国内寿险市场的环境的影响，以及个险销售等渠道的地位等制约因素的影响，电销渠道发展也存在一定的压力。
   国内寿险电销业务发展趋势判断
机遇：电销渠道是近几年来发展起来的新兴渠道，伴随中国经济的增长、信息技术的进步以及保险市场的快速发展，电销渠道也将面临良好的机遇。
一、寿险业电话营销及电话收展
三、电话营销的成功要素
二、电话营销的发展及趋势