保险销售：问对问题赚大钱(28页).ppt

保险销售：问对问题赚大钱(28页).ppt　


	所在类别：	保险销售/销售技巧
	文件类型：	PPT
	文件大小：	1098kb
	资源语言：	简体中文

【资料简介】

问对问题赚大钱
工作日志检查
昨日活动量统计昨日5个转介绍名单三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈今日工作安排填写今日10个准保户名单及电话如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题    并予以解决
课程阐述
训练目的：通过提问技巧的学习，提高与客户的沟通能力训练方式：讲授+演练+通关
时  间： 120分钟收       获：掌握提问技巧
课程大纲
一、准客户常见问题的分类二、常用的提问技巧三、问题设计举例
研    讨
一般销售人员与医生有什么区别？
分享：成不成交，关键在问
提问技巧是销售人员的基本功。不会提问就等于不会做销售提问的功能不仅仅是了解需求，还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接受程度以及建立专业形象。可以毫不夸张地说，提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。 人的思考模式，就是问题的问答过程。在销售中，你问什么样的问题，就会得到什么样的结果。顶尖的销售人员，都是提问题的高手。
一、准客户常见问题的分类
信息资料类问题（理性）风险界定类问题（理性）发展相关类问题（感性）解决方案类问题（感性）二、常用的提问技巧
1、封闭式提问 2、开放式提问 3、二择一提问
开放式提问
为什么     如何，怎样。
是不是，是否。
封闭式提问
陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣        陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的？李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，您的意见呢？
范例——开放式提问
业：陈先生，您的房子这么大，是全款购买的吧？客：不是，贷了一些款。
业：刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？刘：当然。
范例——封闭式问话
业：陈先生，您明天上午十点有时间还是下午三点？     客：下午三点吧。
业：刘太太，您看我是把保单送到您家里还是您的办公室呢？     刘：送到办公室吧。
范例——二择一提问
1.开放式提问：答案完全没有限定，可以让客户充分表述    事实和发表观点的问题。适合在引导客户思考或将谈话      推进深入时使用。 2.封闭式提问：答案在限定范围内的问题，回答“是”或 “否”。适合在最初交谈确认谈话方向以及锁定客户信    息时使用。 3、二择一提问：给出两个答案以供选择的问题。适合作     确认时使用。
提    示
三、问题设计举例
以养老险销售为例，请学员区分问题的种类。
检查点
1、小组是否切实组织研讨； 2、学员是否真正理解并区分开不同类型的问题。
课程通关
学员展示自己设计的用三种提问方式提问的问题。
自我评估

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