【资料简介】

职域行销
--通向高效经营之路
随着国内保险营销市场的快速发展，业内的竞争越来越激烈，以往的打散抢为主的业务开拓模式，已不满足目前的行销需求;如果你正寻求更高效的业务开拓模式，那么，职域开拓，不失为一个可行的方向。
前言
故事带给我们的启迪
聪明的报童   某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。 第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还坚持每天去一些固定场合，一去后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也越来越多，当然也有些损耗，但很小。 渐渐地，第二个报童的报纸卖的更多，第一个报童能卖出去的也就越少了，不得不另谋出路。
顾问式行销概述
一家公司、一个工厂、政府机关、学校、医院等我们平常所说的的“单位”都是一个职域。     职域开拓，即把目标市场锁定在某些职场，并对同一职场的族群进行筑巢经营及深度开发。      职域有着大量具备购买力的准客户，如果能够在职场中筑巢经营，对于业绩的提升肯定大有裨益。
什么是职域？
准客户来源较大且稳定
职域对象都有购买力及决定权
容易获得必要客户的资料，方便销售
好口碑自然相传
省时省力，提高活动效率
建立信任
职域行销的优势： 
便于深度经营，保持客户忠诚
市调 预约 初访 再访
 计划书
 促成签约
 维护挖潜
职域行销专业化流程
   当设定好主力开发的职场后，为了让职域经营更流畅，须做好相关的准备。首先，着手了解职域的基本情况，包含公司的状况、营业场所的信息及与员工文化等基本情况。
专业化销售流程
1.预约的目的 
2.预约方式
1）电话约访
优势：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪缺点：更容易被人拒绝
2）熟人朋友引见
优势：接触的成功率高，容易接近与客户的距离缺点：若引见人不恰当，反易弄巧成拙，让我们的工作陷于被动。
注意事项：引见人对于准客户，应有一定影响力(如某些职能部门，上级主管部门，良好的私交等)，具有一定的权威性与说明性.
目的  树立公司及个人的良好形象  进一步了解客户基本情况和需求  介绍险种，服务等  获得好感、建立信任，创造再访机会
1、初访的特点和目的
1）客户方面的工作    
1、初访前的准备工作
  内线可以有效获得第一手资   料，而且对于制止同业也很重要，甚至要提前至预约之前。
  包括客户的个人兴趣、爱好、喜欢的运动等。
      对客户的单位性质，组织、结构、级别、角色、机会分析。
2）营销员的工作
生活习惯爱人孩子理财话题     注意事项：真诚探讨有根有据不懂不装懂
寒暄
寻找共同兴趣
切入主题
让彼此第一次接触的    紧张放松下来解除客户的戒备心  寒暄的要领：问：多请教听：学会聆听说：话要少，但要精
所需保障承受价格何时投保后续服务投保益处潜在需求
主题
2、初访的步骤
内容
寒暄的作用
努力建立良好的第一印象尽力消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲做到倾听、微笑避免争议性话题
3、初访时的注意事项
特点 再访是经过初访的第一印象后,给客户一个进一步了解公司、了解产品、了解业务员的绿色通道，也是给业务人员向客户再次认同公司、推销产品、信赖自己的机会。        目的   1）与客户建立良好的工作关系和人际关系，进一步加深信任   2）向客户提供保险建议,确定客户的保险需求
1、再访的特点和目的
通常在初访后两、三天，不宜超过一周
2、再访的时机和技巧