【资料简介】
情境分析法
「张先生，有一件事与您一起探讨。假设哪天发生了重大的变故，而我恰好是你的寿险顾问，你太太来找我时，你想她会问我什么样的问题？我会怎么回答她？你希望我怎么协助她？」
推定承诺法
「张先生，这份保单的保障计划非常完整，您就送嫂夫人这份贴心的生日礼物，她一定会很感动的」 「张先生，请您填这份要保书」
「张先生，请您看看这份建议书，我来帮您看看是否需要安排体检的时间」
二选一法
「您希望保费通知单是寄到您府上还是您的办公室？」
「您希望保费是年缴还是半年缴呢？」
适时激励法
「像您这么有责任感的人，一定是很顾家的，相信您会决定考虑给您的太太、子女购买一份保障，而这决定是您人生中最有价值的一次决定」
「您朋友陈先生刚好也是我的客户，两个月前跟您购买一样的保障。以您现在的身分、地位，您的保障计划应该涵盖您的家人才是」
诱导行动法
逾时不候
「张先生，如果您不把握现在的投保机会，保费较低廉，等过了几年再投保，保费就会随着您的年龄水涨船高」
化整为零法
「您知道只要每天多出几块钱的代价，便可享有这套更完整的保障计划，其实是很划算的，不是吗？」

客户拒绝的原因
1.    没有钱
分析原因：
认为买保险会加重生活开销
因开销透支，付不起保费
处理原则
有能力赚钱时还可以挪一点钱买最基本的生活保障，若等到真正没钱，想参加都很难了
保费是依个人经济能力作规划的
范例
「张先生，您说的「负担不起」那是要奢侈享受时说的话，可是我们现在谈的是有关食衣住行、教育或收入等生活必需项目。」
「张先生，如果您哪天牙齿痛的很厉害，您会立刻去找牙科医生治疗，对吗？如果牙科医生的诊断需要花费很多钱，你难道会向牙医生说，我没有钱付医药费？」
    「如果现在您遭到减薪，您一定会设法调整自己的生活费用，所以您对保险缴交的费用，也一定能设法安排的。适当减少生活费用不过是一时的事情，可是保险所能提供的利益则关系您和家人长久的生活呢。」
2.    不必急
分析原因：
误认保险期间短，可以少缴些保险费
不想现在就做决定
处理原则
危险事故不一定等到老一点才发生
老年时缴保费，会感到负担
想投保时，保险公司不一定会接受
范例
「张先生，现在立刻由我俩来考虑看看吧。有我在此回答您的问题，您可以较快做出决定。张先生，我们每一个人总有一天都会丧失投保的资格。有一些人因受到意外伤害而提早丧失。从各方面看，现在是您增加保险的最佳时机。如果延到将来，那就不能保证您一定能通过核保了。同时再等待下去，不但得不到好处，反而只会吃亏而已。」...........