【资料简介】

做大客户才有大格局
80%的财富掌握在20%的人手上同样的工作十倍的收入竞争对象很少成功概率高结交成功人士可以延续做大单
经营大客户的好处？
1、生活中追求品牌和档次 2、工作忙（早上休息，晚上忙应酬，夜生活丰富） 3、为人精明 4、约见困难 5、难接受别人的观点 6、想赚钱并舍得花钱（理财讲究投入产出比） 7、想节税 8、喜欢攀比
大客户的特征
  行为自主，处事果断    生活无规律，受干扰多   压力很大，事必亲躬   成本意识强，会投资，讲收益   家庭婚变高于常人   对保险需求是保障与投资兼备
 自己做老板
大客户的分类（1/2)
   行为程式化，受约束多    生活相对有规律    按部就班，责任有限     讲究生活享受    家庭相对稳定    对保险的要求侧重于保障
 受雇者
大客户的分类（2/2)
高尔夫球场             汽车修配厂名人协会                 大型商场俱乐部                     高级饭店高级住宅区             高级美容院
   如果实在没有地方去，建议大家去大商场，去那些珠宝专柜看看，多跟那些买钻石名表的客户接触，这些人最容易买大单。
大客户在哪里？
 接触高端客户经营很重要的一方面是转介绍，而另一方面就是利用各种工具建立与客户之间的信任。
1、生日短信：
  在客户生日的时候，不管对方是谁、是什么样的社会地位，发这样一条短信：“今天是个好日子，因为今天是您的生日，衷心祝愿您，全家身体安康，生意兴隆，生日快乐！新华保险公司某某某”
如果发1年，对方没回应，相信连续发5年甚至更多，在生日当天最早的时刻—早上7点，就看到这样一条短息，客户会被你的真诚所感动。
如何接触大客户？
2、写信：
  写信是沟通最传统的形式，但是一封好的信例如情书，真切唯美的文字能使人久久难以忘怀
3、邮件：
    收集客户邮箱号码，传递保险相关信息，将公司的活动、新产品信息通过邮件及时的发给客户
4、送礼品：
   送礼物给一些有钱的客户，礼物太贵的买不起，可以送一些新鲜的丝瓜、南瓜、番薯、毛豆等，可以跟客户说“这是我妈妈种的送来给我，我特地送一些给你尝尝鲜。”这样的话，客户会觉得你真心的把他们当成朋友。       其实做保险，只要让客户觉得你是真心关心他们，关心他们的健康和家人，这样他们也会更加的认可你。
5、影像留念：
  很多成功人士，其实都没有很多时间拍照片。很多时候和客户一起，聚会、旅游等，都可以随身带着照相机，帮客户拍照，然后洗出来装上漂亮的相框送给他们。     一方面，借照片多了一次拜访的机会，客户看到你这么用心也很感动。另一方面，客户会把她的照片放在办公室或者家里，每次看到就会想起你，而有人问起照片的事就会说“是新华人寿的某某某帮我拍的”，帮新华和你都做了个免费的宣传。 
1、多见面、建立信任
（1）与客户见面，做合适的事情（要选择合适的时间、合适的地点，穿合适的衣服、讲合适的话） （2）让微笑做你的挡箭牌，与客户相处要保持笑容，但也不能让客户感觉你一直在傻笑，所以要把握尺度
（3）让客户感觉轻松没有压力，尤其是要让客户露出笑容
（4）让自己成为与客户同类型的人（通过和客户交谈，并且谈他们感兴趣的话题拉近距离，建立感情）
（5）让自己成为与众不同的推销员
如何经营好大客户？
2、坚持的力量
      客户经营不是一朝一夕的事情，更多时候要持续的坚持，坚持的力量有的时候是很强大的！
坚持走在正确的道路上，好运迟早会降临！
如何经营好大客户？
3、舍得投资
  当你一个月赚5000，存下4000，那一年存下48000。但是如果您舍得把4000元投资在客户身上，那你以后赚一个月的钱就是以往存一年的钱。
如何经营好大客户？
用心：从细节上关注客户的需要
欣赏：用真情欣赏每一个客户的优点