【资料简介】

五步销售-成功面谈
专业 专长 专注
忙碌为了什么?
忙碌为了什么?
成功面谈五步法参考话术
开门话术（转介绍获得的准客户名单）服务专员：***先生/女士，您好。我是xx人寿的服务专员***，非常  感谢您今天抽出时间与我见面。您的朋友 ***介绍我与您认识，这是我的名片，请多多指教。寒暄与赞美（寒暄的内容先从非保险的主题开始谈起，通过赞美拉近距离）服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？  （谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚（升职、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜您了！（谈近况）***先生/女士，最近工作忙吗？（谈工作） 听您的朋友说您的高尔夫球打得非常好…（谈特长、爱好） 
道明来意（切入主题--介绍面谈的步骤） 
服务专员： 最近我为***先生/女士设计了一份新的财务安全保障计划，他非常的满意。同时，他认为您也有可能适合这个计划，所以特别介绍我来认识您，协助您了解这个计划的内容。***先生/女士，就像在电话中跟您谈到的一样，我今天会用大约20分钟的时间为您做个财务分析，协助您了解您的家庭未来的保障和财务规划。***先生/女士，在跟客户见面时，我一般会采用五个步骤。接下来我会向您介绍这些步骤，可能会需要您的一些配合，可以吗？准 客 户：可以
服务专员：   第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司；第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务；第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解您的一些基本情况；第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧,协助您做个需求分析，并将回答您的问题，为您提供合适的解决方案和建议；第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话,我会协助您办理相关的手续；当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您沟通的内容严格保密，这也是我们的职业道德要求。**先生/女士，您认为这五个步骤专业吗？准 客 户：谢谢，我觉得这样非常专业。                                                      
步骤一：自我介绍和公司介绍
自我介绍服务专员： ***先生/女士，请先允许我做一下自我介绍。我是xx人寿的寿险服务专员，这是我的展业证书。 我经过xx人寿保险公司的严格面试、筛选和培训之后，通过国家统一考试取得了《保险代理从业人员资格证书》，向客户提供寿险理财产品和服务。为确保服务的品质，我们每一位寿险顾问都必须接受上百个小时的岗前培训，以及每年大量的后续培训，其中包括：保险、金融、税法、诚信与职业道德教育等专业课程和培训。目前我服务的客户已超过 ***人，并取得了公司很多奖项，我的目标是要通过自己的努力为***市更多的家庭提供最先进的财务安全规划服务，为每个家庭送去幸福和安康。（展业夹）
步骤一：自我介绍和公司介绍
公司介绍服务专员：***先生/女士，人寿保险是一项中长期的金融服务计划 (产品), 所以保险　　　　　　公司的实力很重要，您说，是吗？准 客 户：是的。服务专员：我之前是做XXX工作的，后来了解了xx这家公司，觉得很不错，就决定加入xx。可以这样说，xx人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ xx人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以显示我们股东的实力和信心。  xx的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号码，您所有信息和在xx的服务都可以通过这个专属号码实现，我们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还可以办理保单相关业务。  xx最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成，小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。  这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信誉啊什么的。我来xx人寿之前就有这种担心，但是xx人寿是由大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这样让自己放心的，您说是吧？服务专员： ***先生/女士，假如您要安排自己的安全保障规划您就会选择这样的公司对吗?             
步骤二：服务介绍       （说明“量身订做”的服务理念）
服务专员：我的工作是通过人寿保险协助客户达到家庭财务安全的目的，通过合理的财务规划协助您实现财务自由。我们会根据每个客户的情况，为其量身订做出一套满足他们需求的家庭财务安全保障计划。就像订做西装一样，西装师傅通常会先量您的肩宽、臂长、腰围，然后才剪裁缝制，这样才可以保证舒服合身而且比较好看。要设计一个家庭财务保障计划也应该量身定做，保障太多或太少都不适当。但要如何才能知道多少保障是适合的呢？我们也是一样的做法，会先了解一下您的财务保障的需求和资料，然后经由分析，最后提出科学的解决方案。我所说的，您同意吗？  准 客 户：嗯，有道理。服务专员：好东西要与朋友分享，如果您的朋友、亲戚有保险方面的需求，我同样可以提供优质的服务。如果今天您觉得有道理，也请介绍您觉得有保险需求的朋友可以吗？客户:你先说说内容吧。（不论客户同意与否，都继续进行下去，无论是否成交，最后导入转介绍话术方向四与五，向客户索取转介绍名单 )
步骤三：建立观念、收集资料