【资料简介】

保险促成方法 
  课程内容
一、前言二、促成的原则三、促成的时机四、促成方法五、拒绝处理六、结论
专业化推销流程
售后服务
促成 计划与活动
说明 接触
接触前准备
主顾开拓
一、前言
——任何时候都可以促成！接触、需求分析、说明时都有促成的时机！ ——擅长创造并抓住机会 ——作为新进业务员，先按 照销售流程操作，对推销的感觉逐渐熟练时，就可以化有形为无形，在推销中不断创造促成的机会。
二、促成的原则
随时导入促成话术（一）
“陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用你可以接受吗？”
随时导入促成话术（二）
     “陈先生，如果没什么问题的话，是不是可以现在我帮您填一下有关资料？”
三、促成的时机
准客户的情绪曲线——购买信号
时间 情绪 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任
决心行动
我家里有两张地毯，是这样买回来的——    七月的一天，在商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯停留下来，这时一位营业员笑容可掬的走上来问“两位买地毯吗？”“随便看看。”“买不买没关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”    接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道。然后又问我“您家里的面积有多大？”客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了她很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看还可以吗？”， “还可以。”我随便说了一句。
     营业员问：“是我们帮您送到府上，还是送到您车上？”我说：“我还要再看看。”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，绝没有第二张，现在正好又是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样的颜色？”“可是我担心这个地毯放进房间后会太大了。” 我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满薏，可在30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……”     晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。
请大家分析—— 营业员抓住促成时机的过程 1、 2、 3、
捕捉准客户各个阶段的购买信号
 行动上  言语上
促成的关键——临门一脚
四   促成的技巧
 情境分析法  推定承諾法  二选一法  适时激励法  诱导行动法  化整为零法    
使用正确的语句
看到这些字，脑海里浮现的第一个念头……
1. No Money     没钱 2. No Need       不需要 3. No Hurry      不急 4. No Trust   没信心 
拒绝处理技巧
拒绝处理方法
1.直接法 2.间接法 3.还原法
4.移转法 5.询问法 6.举例法
理性的说明（清晰、生动）感性的促成（时机、动作）