【资料简介】

保单回执转介绍
销售流程
让你认识的人提供他们认识的人的名单，并提供准客户的资料给你。
转介绍
解决缘故有限的最佳方法
忘记和害怕是转介绍的绊脚石-- 养成转介绍的好习惯
转介绍话术演练
第一步：索取名单
业务同仁：公司为感谢客户一直以来的支持，目前正在开展对客户的附加值服务，就是免费向客户寄送保险方面的有关资讯，请介绍5个您身边像您一样的朋友给我（递回执），我将给他们邮寄材料。客户：这好像不太方便…… 业务同仁：没关系，只是寄些资料而已。其实这也是对业务员业务品质的考核，如果您不帮我写，可能说明您对我一直以来的服务还不是很满意，如果是这样的话，回执是交不上去的，公司不收。您看，我的服务还有哪里让您不是很满意呢？客户：没有没有！挺好的。
销售逻辑
注：要求客户马上给填写的转介绍客户打电话，告知转介绍客户他已经买了保险，公司提供服务-寄资料给他的朋友，而且公司将会打电话进行回访。
业务同仁：那就请您帮我写5个名单，您放心，我们只是寄送一些资料而已，如果他们对保险不感兴趣，我们绝不会打扰他们。至少也要帮我写3个，这是及格标准。客户：好的。
第二步：获取名单后的电话接触    
业务同仁： ***您好！这里是xx人寿，你的朋友**在我们公司投保了**保险，我们对他有个附加值服务，为他的朋友免费提供保险咨询，请麻烦提供您的详细地址，我们将把资料给您邮寄过去。客户：我对保险不感兴趣。业务同仁：现在没有人对保险不感兴趣，都是在选择买哪种保险。你是不是有社保？是不是有车险？其实各种保险有不同的作用，涉及各个方面，商业保险您只是不了解，我只是给您寄些资料，您了解一下，而且公司是免费邮寄的。客户：好吧。我的地址是……
注：从客户所选择的资料种类，可初步推断他的保险需求。
业务同仁：谢谢！我们邮寄的材料分几类，有投资理财类、医疗类、子女教育类、养老类等，请问你希望我们邮寄哪一类的资料？客户：那就寄医疗的和理财的吧（寄彩页）。业务同仁：那好，公司稍后给你邮寄过去，三天后请查收，公司为了解业务员有没有邮寄资料会进行回访，请您简单配合就可以。
第三步：电话回访
业务同仁： ****，请问您收到资料没有？客户：已经收到了。业务同仁：资料上的内容您有没有哪里不明白的呢？客户：是有一些地方不太清楚。业务同仁：那你看这样好不好，因为保险是比较专业的，我们约一个你我都方便的时间见一面，我给您详细的讲解一下。客户1：好的。（约时间见面）客户2：不用了，我最近比较忙。业务同仁：没关系，那我们随时再沟通，我会再邮寄资料给您。
第四步：接触面谈，同时开发新客户 （开发目标市场）
（见面介绍完产品、彩页后）
业务同仁：公司为感谢客户一直以来的支持，目前正在开展对客户的附加值服务，就是免费向客户寄送保险方面的有关资讯，请介绍5个您身边像您一样的朋友给我（递纸笔），我将给他们邮寄材料。 （回到第一步）
1、“张太太，我想向您请教一个问题。您的朋友当中有没有像您一样负责又爱家的，能不能帮我推荐，好让我前往拜访？” 2、“黄大哥，今天您能接受这份‘万能财富养老保障计划’，非常感谢您对我的信赖和支持，这些日子以来一直受到您许多的照顾，真的衷心感谢。大哥，您平常为人很成功，人际关系也很广，尤其是愿意帮助后进。不知道能不能请您帮个忙，在您的朋友当中有谁像您这么有责任、爱心的，或者有哪几位像您一样对这份‘家庭保障计划’有兴趣的？黄大哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买，就像我没有勉强您一样。麻烦您介绍3个人让我认识好吗？” 3、“林太太，我有一个客户去年发生了车祸，留下一个三岁的孩子，还好当初他有投保，为了避免悲剧的发生，林太太您的朋友中有没有年轻夫妇有保险需求的，能不能向我介绍一下？成与不成我都会感激您的。” 4、最近××发生了重大事故，王太太您知道很严重吧？为了避免家庭悲剧的发生，王太太，能不能请您看看，您的亲戚、朋友中是否有人有保险需求，让我为他服务？”
5、“林太太，您隔壁（楼上、楼下）那家看起来很不错，您和他熟不熟？能不能介绍让我认识？成与不成我都会感激您的。” 6、“洪太太，想向您请教一个问题，您最近有没有参加人家的婚礼吗？他姓什么？他的电话是多少？” 7、“刚刚那位李先生看起来很客气，是你们的供应商吗？他做什么的？” 8、“刚刚那位陈老板跟你们很熟悉，交情不错吧！他的事业做得成功吗？” 9、“刚刚电话中哪位好像跟您很熟悉，是您的好朋友吗？或者 “林先生，您平常都跟谁去爬山（打球、打牌……）？”
10、“林先生，感谢您给我时间和方便，您晓得我是寿险的业务员，      我想借助您的眼光和判断力在这一行取得成功。如果能力所及的话，您会乐意帮助我成功吧。那能不能请您帮忙介绍三位向您这样有身份有地位的人，让我能够为他服务？” 11、“王先生，如果您真的一时想不起有什么人可以介绍，是不是请       您翻看一下您平常用的名片簿？看看有没有合适？” 12、“王先生，您手机上最近拨过的10个电话号码是谁的？能不能想想看有谁适合这种规划？” 13、“王先生，您这张旅游照片是什么时候照的？您看起来很年轻，请问这些人当中谁和您交情最好？”
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