【资料简介】

八陪十跟踪
----新人初期固着要点
新人岗前培训后的思考
1、上岗率低 2、家人、朋友反对 3、疑惑与不解（工作性质、内容） 4、从业信心（外界负面的影响） 5、讲师授课（不理解）
关键在于－－－    推荐人怎样在增员过程中对其进行追踪、辅导
一陪——创业说明会
陪同新人参加“创业说明会”，及时解释疑惑，树立其对行业的信心，重点介绍所属团队的氛围、特点，促成填写“应聘表”，参与面谈面试；
二陪——第一天上课
新人第一天上课心理有陌生感，陪送其入课堂，尽量将同一个组的新人安排坐一在起；
八   陪
三陪——报到
陪同办理上岗手续，带着新人熟悉相关各部门内勤， 消除陌生感
四陪——第一次进职场 
 到新人班上接新人，陪同进入职场，向大家介绍，举出新人优点，简述过往经历，称许其在新人班的表现（热情与尊重）；
五陪——填第一张保单
先展示标准填写示范保单，在新人填写时，全程陪同，但不代填可先让其用铅笔填写一遍，以便于修改；
六陪——见第一个客户
不一定做签单动作，但是展示接触过程（寒暄、赞美、寻找购买点），回来后及时总结要点； 
七陪——签第一张保单
展示促成动作，建立新人促成信心，在事前必须进行充分沟通，回来及时总结
八陪——递交第一份保单 
 帮助新人形成建立客户档案的习惯，并且要求客户转介绍，取得推荐名单
跟踪之一：初次面谈
要点：建立信任，发现其增员点（对现状哪方面最为不满，寿险行业能够提供何途径？）
跟踪之二：二次面谈
要点：拉动其参加创业说明会，或是进入上级主管面谈、面试流程
十  跟  踪
跟踪之三：决定面谈（服务部经理或组训）
要点：做明推暗拉的动作，用“十问”（见附件）固着其参训决心
十  跟  踪
十   问
1、你如何认识介绍人？ 2、请简单自我介绍 3、为何离开上一个工作单位？   （关系不融洽或想寻求新的发展空间） 4、泰康人寿的条件   （不提供食宿、两个当地担保人、150元培训费） 5、泰康人寿是家什么样的公司？   （六家全国性保险公司之一） 6、保险营销的工作内容？   （寻找合适的人提供保险服务）
7、试用期间的薪酬、福利？  （定额底薪和达标奖，3万元的人身意外保障） 8、泰康的培训要求？ （纪律严、职业装） 9、是否认同保险？（是或不是） 10、五年后你希望自己成为什么样的人？（个人能力的提高、人际关系扩大、收入的增加）    
十     问
跟踪之四：办参训手续
要点：协助填表，收取培训费
十  跟  踪
跟踪之五：第一天（参训报到日）
要点：事先提醒着装及准时报到，中午或晚上有可能就一起吃饭，至少一通电话（安慰疲劳、解惑、鼓励）
跟踪之六：第二天（寿险基础知识日）
要点：鼓励，引导新人分享学习感受（行业前景，寿险意义）做第一次办理上岗手续辅导
十  跟  踪
跟踪之七：第三天（条款学习日）
   要点：由于进入条款学习，新人会有不适应和跟不上的感觉，需及时排除学习障碍，解疑及鼓励
跟踪之八：第四天（基础培训结束日）
要点：帮助新人开列100个准主顾名单，并建立参加保代考试信心
十  跟  踪