【资料简介】

做有钱人的保单
《2012年胡润财富报告》截至2011年底，中国内地的千万富豪人数第一次突破102万人，比上一年增加了60000人，涨幅6.3%；其中亿万富豪人数已达63500人，比上一年增加了3500人，涨幅5.8%。每1300人中有1人是千万富豪。
有钱人保险密度偏低
中国百万流动资产的富翁购买保险比例不足50%，远低于亚太其他市场
中国香港84%
中国台湾96%
新加坡95%
企业主占多数且保险需求大
《2012胡润财富报告》指出，当前企业主占所有中国千万富豪的55%，大约有53万人，企业占有所有资产的65%。另据《2012年私人财富管理报告》显示保险在企业主的资产配置中占比不超过5%，而企业主的财富目标主要有财富传承、创造更多财富、保证财富安全、高品质生活、子女教育等，透过保单能够实现资产保值增值、节税避税、保全资产等目的。
如何经营私营企业主的保单
先看一个案例
张总旗下有八家公司，早期到美国创业，2000年后回国创建企业莱蒂菲化妆品公司，发展迅速，目前资产过亿。个人注重生活品味，追求品牌，为人和蔼，平易近人。 业务员小林通过叔叔介绍，拜访了张总。第一次到他办公室时，他说：“保险嘛，每个人介绍过来我都会买的。”然后从抽屉里拿出一大叠保单，金额大概是几千元、一两万的，共有6份。“小林呀，我跟你叔叔是生意场上多年的朋友，你来我这里坐坐挺好的，但我生意很忙，你看一万元以下的保单，我签一份吧!你就办理一下。”
如果你是小林，你将如何处理和张总第一次见面的情况？
企业主      经营   市场 　   攻略
古语云：“工欲善其事，必先利其器”，比喻要把事情做好，必须有充分的准备。企业主是个高端客户群，只有在心态和实务上做好充分的认识和准备，才可能在展业过程中“步步为赢”
小林在分享和张总第一次见面的场景时说：我跟他聊了一会儿，发现他的公文包、钱包是同一品牌配套的还有高尔夫球杆、桌上的茶具等都是一套一套配起来的于是，我半开玩笑跟他说：“张总啊，您的东西都是配套的，就是有一样东西跟您一点都不配套。”他问：“什么呢？”我说：“您的保险跟您一点都不配套。您就像大人穿了小孩子的衣服一样。”他问：“这怎么说？”我说：“您买保险不能因为别人的面子而买，而是您自己本身就需要买保险”。
很多企业家都关心税的问题，于是我从节税的角度入手，跟他说：“遗产税的草案前几年就出来了，实施也只是早晚的问题。而且这个税必须以现金的形式来上缴，如果不准备好还真是个问题！保险就是帮我们提前把这笔钱准备好”他问：“保险可以节税避税吗？” 我说“当然啦然后我又跟他讲了很多保险的功用，比如家庭财产和企业财产必须有效分离。谈完后，客户赞叹说“以前的营销员都没有像你讲得这么透彻。”临走的时候，我跟他说:”张总，下一次我做一件适合您穿的衣服。”他爽快的回答说“那好吧，那你帮我做一份计划”。小林从张总那获得30万年缴的保单，以后还不断加保
打破心结
1、企业主市场没你想象那么难 2、锁定目标群用服务打动客户 3、偶胜靠人情常胜必须靠专业
掌握五类知识，轻松打动客户
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古人有云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在沟通中了解企业主的兴趣爱好、关注与担忧的人和事、个人的财富观和价值观，才能有针对性地进行开发和服务。
见企业主，不知如何沟通。其实企业主也是普通人，不一样的是，他们经济实力较强，时间较紧张、风险更多和压力更大。
害怕
第一步：观察
细心观察企业主的衣着，办公室的布置等判断对方的喜好
比如从衣着看，客户穿的很休闲，我就会猜想对方可能喜好运动，会尝试着跟他谈运动方面的话题；如果对方是一位衣着时尚女客户，我就会跟她谈世界一线品牌，最近流行的包包、服饰等。比如有的企业主办公室了放很多书，说明对方很爱学习，注意观察哪方面的书籍比较多，就跟他们谈相关的话题；又如有的客户办公室里的摆设很讲究，那估计他对家居、室内装饰比较感兴趣。
第二步：同步
1、语速配合客户 2、穿着配合客户 3、性格配合客户
交谈中，配合客户的语速，因为如果对方讲话很快而你很慢，他就会很着急，大大降低和你交谈的意愿；再次，从穿着上，见面时会视客户的穿着风格而穿不同类型的衣服，比如有的客户喜欢运动，平时都穿得很休闲，那就要穿休闲一点的衣服；有的客户穿得比较时尚，那么就要穿时尚的服饰前往。面对不一样的人，要学会变换角色，如果对方是个外向的人，那么就要变得跟他一样阳光；相反，如果对方是一个比较沉稳的人，而你像一只百灵鸟一样字字喳喳，对方会觉得跟你聊天很累。
第三步：了解
利用洞察力和分析能力充分了解企业主内心的想法、担忧的问题、财富观和价值观
在和客户的交流过程中，要特别留意客户的心里变化，通过客户面部表情和说话语气，及时发现客户关注的事情并切入相关话题，让客户觉得你一下子就说到他的心坎里去，这样才能更充分地打动客户。
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兵法有云：“知己知彼 百战不殆。”层次不同、社会地位不同，其需求特性和购买心态相差甚远。开发企业主是必须从他们的需求入手，找到他们真正担忧的事情，才能找到足以说服他们购买保险的理由。
业务员小王去拜访一位做医疗器械的客户陶先生，因为这个行业出现了很多不规范的现象，所以现在国家监管政策比较严格，这些政策上的偏向，对他们也产生很大的影响。小王第一次拜访他时，发现他对社会现象、国家政策非常不满。这位客户47周岁，两个小孩，一位读大学，一位高二，妻子是全职太太。资产估计6000万以上。 在和陶先生的交谈中，始终表现出对他所谈的话题很感兴趣，等他发泄一番，安静下来后，我说：“陶总，您准不准备移民？”他说：“我年纪这么大，不会移民的了”我说：“那你要面对现实，既然你认为什么都靠不住，那我们就靠自己，我们现在起做人生规划，自己规划自己的生活。”