【资料简介】

2013年春天里的客户积累
前  言
在喜庆的鞭炮声中，我们迎来了2013年的春天。随着开门红的结束，我们开始进入了全面的冲刺战役。寿险营销就是一个战役接着又一个战役，成绩应当留给过去，我们要打起精神迎接明天新一轮的战役。逆水行舟，不进则退。寿险营销就是要不断地行动，只有行动才是成功的根本，只有行动才能让我们在2013年一季度完成全年任务的三分之一、收获全年收入的三分之一。三月是一季度的收关月，在这个时候我们更加不能松懈，一定要让滇军传奇在云岭大地继续书写。        春回大地，万物复苏。万物生发之际，让我们行动起来，迎着朝阳去收获新的财富和希望！
目  录
一、万物复苏，大家快动
一天之计在于晨，一年之计在于春。对于保险业而言，春天的意义更不一般！春天的行动将为2013年全年的辉煌播撒下新的希望！
让我们来看看，今年春天团队的状态… …
客户积累现状
实效决定收入
层层行动是关键
        实效的提升并不是一蹴而就的简单过程。只有自上而下一层层的启动和行动起来，才能够以点带面产生连锁反应，形成人人行动的狂潮。
中支公司动起来
营业区动起来
营业部动起来
营业组动起来
全员动起来
层层传导，引领狂潮
全员行动力量无穷 带  动
实现  决定 收入
大积累大拜访大出勤
客户动起来
二、客户积累，步步为赢
客户积累标准化流程
清人力清分营销员参与人力
理客户客户资料筛选
强流程通过团队活动，召开联谊会、个人推介会，增员业务双丰收
攒客户 A类客户及时促成、B类、C类客户积累储备
团队活动
操作要点：         
1、通过“xxxx”、“xxxx”产品的再次学习以及产说会促成技能学习，要求各机构摸清人力，做好人力清分，具体盘点出我们营业区真实的人力活动情况，能带多少人一起在3月份进行开门红的最后冲刺。         
2、针对部分未参训人力还需要有专门人员负责追踪。（组训 或营业区内勤负责）
责任人：组训、新培
清人力
责任人：组训
操作要点：       
1、各营业区组训帮助所有营销员将自己的老客户按照统一的标准进行整理，并将整理出来的客户做认真筛选、分类，制定拜访计划。         
2、对于新人及未成交客户要求单独梳理客户，登记好准备拜访的新客户名单。         
3、通过此次自上而下的客户梳理活动，让营销员对自己手中的客户名单、数量清清楚楚。
客户梳理
责任人：营业区经理
操作要点：         
1、要求营业部组不定式开会、对发放单页、市调表、建议书、礼品等工具的数量做好总结。既是外部的团队活动，又是内部的团队活动。组训做好检查督导工作。区经理做好工具使用的检查与追踪。 2、对于通过团队活动积累的客户，早会要有专门的环节进行训练如何进一步的接触和说明。要不断的通过典范分享去掀起团队活动的高潮。团队活动需要关注的除了参与人力之外就是工具使用，特别要注重效果。              
团队活动
1、接触工具
工具的分类
分公司特在三八节来临之际推出了一款全新的客户接触工具——《xx客服报三八节特刊》
客户报特刊
本次客服报三八节特刊，对危害女性健康的三大疾病——子宫肌瘤、宫颈癌和乳腺癌做重点介绍，详细讲解如何预防、调理等知识，能够较为直观地帮助女性做好自我保健。     让我们的业务伙伴能够非常轻松地找到接触客户的借口，打开通往成功之门。
2、客户管理工具
工具的分类
3、促成工具
计划书
黄金10
接触工具使用方式—团队展业篇
以团队活动的方式（建议以营业组为单位）在社区等人流集中区域搭建咨询台，或者通过电影下乡，大卖场等活动聚拢人群。
工具使用话术：
“大姐您好，我是咱们社区的保险服务专员×××（三八节期间话术：为了在三八节来临之际为女性送去关爱，我们公司特别准备了一些女性保健资料，这份报纸上详细介绍了现今危害女性健康的常见疾病的预防和保健知识，您看看。同时，在我们公司也专门聘请专家来做这方面的讲座，如果您有时间，可以凭借这张报纸后面的邀请函来参加，如果参加健康知识问答，还有机会获得精美的奖品，请您放心，这里的所有活动都是完全免费的。）
接触工具使用方式—个人展业篇         
工具使用话术：
“大姐您好，我是xx保险服务专员×××（三八节期间话术：现在社会污染、压力等等原因让我们的健康受到很大的威胁，尤其女性还会饱受各种妇科病的困扰，只要稍微不注意都会患病，你说是吧。xx保险在三八节来临之际特别制作了一份报纸，您看看，这上面都是交我们如何预防女性疾病的，如果这个上面的内容还不够全面，那您可以来参加我们举办的讲座，凭这张报纸后面的邀请函就可以来参加了，而且完全是免费的，届时还可以参加答题抽奖活动。您先了解下吧。
客户管理工具使用方式
根据客户管理工具内容认真做好客户资源的梳理工作，并制定出拜访计划。 这里特别要注重后续的追踪工作，把每一个客户的拜访落实到实处。
（1）公司简介及行为规范
（2）使用说明
（3）月度填写内容
（4）每周填写内容
（5）每日填写内容
工作日志
黄金10
促成工具使用方式
主要用途：提高客户的可信度提供给客户作产品说明的工具让客户的利益一目了然
合适的缴费合适的需求合适的保额合适的计划书
根据客户的需求选择计划书
  以工具为载体的专业化销售模式