【资料简介】

大客户开拓与经营
通过本专题的研讨来矫正业务人员“大客户难求”， “大客户难接近”的认识偏差；通过本专题的透视和探寻为业务人员提供理论依据和操作方法，缓解各营业单位 “开门红” 压力。  
解决问题
一、 我的大客户在哪里？
二、 我怕见大客户？!        （对大客户几种认识上的误区：)          
1  专业度不够          2  不在一个层面          3  大客户不好沟通三、我应怎样和大客户沟通
业务员对开拓大客户的困惑
大客户的界定：    高收入——有钱   高地位——有权    高知识——有名    
大客户日常消费习惯与心理分析    A.  消费习惯：买最好的；品牌消费；群体消费；攀比消费；追求个性化消费；习惯拥有附加值服务。    B . 消费心理：追求高品质的生活和得到社会对自己的尊重和肯定。
大客户投资与理财观念分析  A．大客户的投资观念：只以赢利为目的；力求短、平、快；　　投资渠道：房地产、矿山、建筑、运输、私企等。  B.  大客户的理财观念:预留后路，以防万一 大客户的常规理财渠道:银行、门面、地产、房产、基金、收藏、古玩、黄金、珠宝。
   大客户对保险的认识   A.  购买保险趋于理性      B.  对外资保险公司期望值较高。        C.  对营销人员的综合素质要求较高。
营销员应有的心态与策略     1、要有胆量树立开拓大客户的自信心     2、响鼓无需重锤、善用心智 （1）运用比喻引起沉思      （2）运用故事撞击心灵      （3）运用联想激发欲望      （4）运用提问巧妙引入     （5）运用对比说明道理
 3、不卑不亢  4、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻              
做到三先三后:              
A.先了解后接触     
B.先服务后切入              
C.先做人后做单   
5、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就客户，成就自己，双赢。         
6、永续经营、挖掘客户投保潜力    
7、更要侧重于情感投资，攻心为上。     
（1）掌握最新家教理念，把它作为打开客户心门 的金钥匙      （2）送礼的学问
8、利用高端客户的转介绍接近， 营造宽松的转介绍环境  
（1）聚餐分享   
（2）茶话会畅谈   
（3）节日郊游   
（4）组织少儿春游、秋游   
（5）召集小孩相好同学家长会   
（6）家庭种花种草、养狗养猫经验交流会等
 9、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。（1）怎样使别人喜欢你        ①牢记别人的名字        ②对别人真心感兴趣        ③热情大方        ④发自内心的微笑        ⑤注意小节        ⑥待人真诚、乐于助人        ⑦展示自己的特长和能力        ⑧仪表美
（2）沟通中要善于借助心理惯性  人的心理惯性主要存在于四个方面：    ①借助交际情感的惯性    ②借助交际取向的惯性    ③借助交际态度的惯性    ④借助交际认知的惯性
10、打造个人品牌，个性化、差异化、人性化。  11、产品说明会要内容新颖，形式多样有吸引力。  12、努力提升自己的素质              
大单销售话术
促成
如何介绍自己
既然我们谈得这么投机，那么能不能和你交换一张名片？和你相处得真愉快，我目前在国人寿保险公司服务，并担任很多企业，单位，家庭及VIP的保险顾问，我也可以担任你的保险顾问
接触
我们可以说是一见如故，这里有一份资料（自我介绍的资料）给您！
对有钱人谈保险
对有钱人如何谈理财，避税和投资。     有钱人即是借有很多钱的人。
说明
对有钱人谈保险
有一位老板他辛苦一辈子，赚了400万元，真正有钱人都是善于运用别人资金的人，他会从其它工厂里进货300万，可能过了一段时间才付钱；也许还会有300万银行贷款，这样他就会有千万的资产。表现出来的有漂亮的房子和车子很气派（假如这些开销要200万吧），会做生意的人会用尽身边的每一分钱。因为他不会让借来的钱放在那里生利息。他一定会用800万做生意，钱可能过一段时间才收回。现今做生意三角债很严重。
说明    象这样的老板如果万一有什么事，全家的处境会相当惨的。万一老板有什么意外丧失了工作能力。工厂、银行都会上门讨债，而拿他货的商家都会逃债，能讨回来的债自然就不会多，远不能抵债，只有变卖家产宣布破产。所以越是有钱人家万一发生了变故，结局往往还不如一般的老百姓。到时真正拥有的是自己给自己和家人买的人寿保险了，这就是李嘉诚讲这句话的真正含义。
对有钱人谈保险