【资料简介】

心灵猎手，需求行销
一、产品销售的两种模式
需求导向   NBS 产品导向   PBS
二、NBS——需求行销
请伙伴们认真思考：一个陌生人，我对他一点也不了解，需求分析从何入手？仅凭需求分析表上的数据吗？需求分析到底是什么？
1、需求分析的前提
筛选客户：缘故 转介绍 从陌生到缘故误区一：不了解对方的情况下盲目拿出需求分析表
2、需求分析的两大要领
理性解析力感性穿透力
牢牢记住：谈理财是从谈人生开始的
3、理性解析
个人收入所得
毕业 年轻夫妇 年轻家长 年轻家长 黄金岁月 中年期 黄金岁月 退休期 保障需求 年龄
3、理性解析
首先，和客户分享人生规划蓝图： 25岁前：被爱期，父母需要协助孩子做未来教育和职涯规划。 25至35岁：财富创造期，个人创业和婚嫁生子，这段时间，成家立业、收支储蓄、投资信贷，各种责任和财务负担不断增加。 35岁至50岁：个人收入和财务负担都达到顶峰。 50岁以后：退休规划期，每个人需保证退休后不陷入金钱困顿。
3、理性解析
接着，采用需求分析法：一、家庭责任：家庭日常开销，单身——婚姻——养育后代，花费有增无减二、贷款责任：房、车等等，必须定期定额偿还三、子女教育：保证下一代的健康成长四、健康医疗&意外：有充足的应急金五、养老规划：老年生活有尊严，有品位六、税务安排：遗产，个人所得提醒：针对不同年龄层次的客户，有选择的提出重点问题，切忌大而全，保险不是万能的！！
3、理性分析
     “人生支出表”
4、感性穿透
提问讲故事数据
4、感性穿透——提问
提问三步法：第一步  收集事实(情境) 第二步  掌握感觉(探究) 第三步  导出需求(暗示)
4、感性穿透——提问
实战话术一：家庭日常开销（目的：引导出保障收入的需求）第一步  收集事实          陈先生，我想请教您一个问题，您一个月的生活费是多少？          这笔钱从哪里来？第二步  掌握感觉          您对于现在每月的生活开销是不是感觉有压力？          如果您每个月没有这笔生活费（或者说生活费不够用），您会有什么感觉？第三步  导出需求          陈先生，我可以问您一个私人的问题吗？您的银行存款有没有300万？          如果您没有300万的存款，万一发生什么事情，您的家人到那里找每月1万元的生活费？          您想过吗？您可以靠哪一笔钱来生活？您知道需要多少钱来过一辈子吗？假如我有一个方法，只需要您现在开始每个月存3000元，万一发生什么事情，可以保证您家人的生活品质，如果平平安安我们还会把钱连本带利还给您，你有兴趣了解吗？          
4、感性穿透——提问
实战话术二：房贷（目的：引导出财产安全性、风险规划的需求）第一步  收集事实          陈先生，您的房子有贷款吗？贷款多少？每月大约还多少？分几年还？第二步  掌握感觉          您有没有仔细研究怎样支付贷款？          陈先生，您想过吗？您贷款买房子的主要目的是什么？——真正拥有第三步  导出需求          陈先生，您有仔细计算过房子连本带利全部还完，共需多少钱吗？          您贷款买房子的时候，有没有考虑以下三件事：          1、每个月都能赚足够的钱；2、每个月都要有健康的身体；3、前2件事需要维持多少年？          您想过吗？万一发生什么事情，谁能帮到您呢？          如果您还不出房贷，您知道您的房子会属于谁吗？假如我有一个方法，只需要您现在开始每个月存3000元，万一发生什么事情，可以保证您的房子100%属于您和您的家人，如果平平安安我们还会把钱连本带利还给您，你有兴趣了解吗？          
4、感性穿透——提问
实战话术三：子女教育第一步  收集事实          陈先生，我有几个孩子？最大的几岁？最小的几岁？念几年级？第二步  掌握感觉          对于现在子女教育费用越来越高您有什么看法？          您希望您的孩子未来从事什么样的工作？（读什么样的大学？）第三步  导出需求          如果可以的话，您希望孩子出国读书吗？          您算过一个孩子每月大概花费多少吗？          您的孩子都是依赖您提供教育费用，您有把握能一直承担越来越高的教育费用吗？万一发生什么事情，您不能再提供这笔教育费，您孩子的教育怎么半？          如果您的孩子读书很好，却因为没钱而不能继续读书，您和他是不是都会很遗憾？假如我有一个方法，只需要您现在开始每个月存3000元，万一发生什么事情，可以保证您孩子读完大学，如果平平安安我们还会把钱连本带利还给您，你有兴趣了解吗？ 4、感性穿透——提问
提问三步法总结：第一步  收集事实      再一次帮助客户了解自身状况第二步  掌握感觉      用感性的问题让客户沉浸于家庭财务问题中第三步  导出需求      提醒客户风险到来时，财务问题的严重性 最后给出我们的解决思路，激发客户的需求
4、感性穿透——提问
演练：养老第一步  收集事实      客户养老需要多少钱？第二步  掌握感觉      客户希望养老过什么样的生活？      现在一般人如何准备养老金？第三步  导出需求      提醒客户养老规划的长期性、风险性      最后给出我们的解决思路，激发客户的需求
4、感性穿透——讲故事
销售就是把感受力和感觉传递给客户业务人员是优秀的电影播放员用感性的方式激发客户的购买动机&冲动
4、感性穿透——数据
多收集使用关于风险的资料 事实胜于雄辩！
4、感性穿透——提问
演练：养老第一步  收集事实      客户养老需要多少钱？第二步  掌握感觉      客户希望养老过什么样的生活？      现在一般人如何准备养老金？第三步  导出需求      提醒客户养老规划的长期性、风险性      最后给出我们的解决思路，激发客户的需求
三、PBS——产品行销
请伙伴们认真思考：         从产品出发进行销售专业吗？         什么叫专业？         NBS：无特定人群的销售         PBS：小众行销，特定客户
三、PBS，专业的产品行销
销售心理金字塔：