【资料简介】

陪同陪访的技巧
课程大纲
一、陪访的概述二、陪访前的准备三、陪访的方法与要领四、陪访后的总结五、陪防话术及演练
陪访的定义
     通过直接陪同业务员展业，直接参与销售流程，以现场示范、指导等形式，帮助营销员将理论联系实际,提升展业能力、改进展业技巧,并且创造绩效的过程。
陪访的目的
协助组员将销售从理论变为实践提高组员销售技巧增强推销的信心…….
培训是解决一般化的问题陪访是解决个性化的问题培训是学习理论陪访是将理论运用到实践
寿险管理的真谛
10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1个训练 10个训练不如1次陪同
课程大纲
一、陪访的概述二、陪访前的准备三、陪访中的方法与要领四、陪访后的总结五、陪防话术及演练
陪访前的准备动作
时间的安排   提前预约自我心态的准备   －－并非以签单为目的
陪访前的准备动作
确定陪访目的过滤客户基本资料家庭经济状况家庭的人员结构男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点
陪访前的准备动作
研究行销策略熟练彼此如何相互配合 —如何介绍彼此 —谁负责实际销售动作 —预先设定加入时的暗语 —新人应做些什么展业工具的准备
课程大纲
一、陪访的概述二、陪访前的准备三、陪访中的方法与要领四、陪访后的总结五、陪防话术及演练
陪访的方法
观察：我看你做      辅导者观察阶段
示范：你看我做     新人观察学习阶段 
协助：我帮你做     默契配合阶段
新人观察学习阶段目的：
减轻新人的拜访心理压力学习正确的销售流程
新人观察学习阶段的具体要求
注意礼仪，用心观察并适当记录：主管与客户是怎样沟通的? 主管运用了哪些技巧？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？
示范陪访提示
根据情况让您的新人向客户介绍您的身份不要让您的新人插言
陪访的方法
观察：我看你做      辅导者观察阶段
示范：你看我做     新人观察学习阶段 
协助：我帮你做     默契配合阶段
辅导者观察阶段新人应做些什么
基本礼仪按销售的基本流程尽力把本次销售做完
辅导者观察阶段辅导者应做些什么
新人与客户是怎样沟通的? 新人运用了哪些技巧？客户有哪些反应？效果如何？ 
业务员话术要领：寒喧、赞美提高客户地位引出主管主管话术要领：寒喧、赞美赞美业务员
观察陪访的提示
根据情况,让您的新人介绍您的身份提示告知您的新人,您将不会给予任何帮助主管需认真观察,填写陪同拜访反馈表
陪访的方法
观察：我看你做      辅导者观察阶段
示范：你看我做     新人观察学习阶段 
协助：我助你做     默契配合阶段
默契配合阶段辅导要求:
巩固新人原有的技能逐渐使业务员进入独立作业阶段学习合作展业的技能
协助陪访的提示
根据情况,让您的新人介绍您的身份原则上您不轻易协助主管需认真观察,事后做好新人辅导与新人事先约好互相协助的暗号
陪访中的注意
寒暄并介绍彼此服装、仪容、礼节等细节注意谁主导、谁配合必须清晰与默契仔细观察销售过程，发掘优点现场切实履行各自职责
课程大纲
一、陪访的概述二、陪访前的准备三、陪访的方法与要领四、陪访后的总结五、陪防话术及演练
陪访后的总结
探讨与分析 ——成交关键在哪里？ ——没有成交的原因在哪里？ ——客户购买意愿有几分？原因在哪里？ ——行销流程有哪些做得很好、哪些可以改善的地方？
总结的原则
陪访结束后立刻进行请属员自己先说出销售的优缺点陪访者补充：先赞美做得好的地方，再以诚恳的态度提出改进的部分注意倾听，鼓励双向沟通先赞美,后要求,再鼓励鼓励新伙伴早会分享陪访心得
新人观察阶段如何总结
新人讲述观察的重点主管作出解释说明帮助新人做好客户访谈笔记
辅导者观察阶段如何总结