【资料简介】

客户导向  精确营销
人才养成 Recruitment &Training 
APRT 银行保险专业化营销
Text in ere
客户来源
客户需求
客户约访
客户营销
过程管理Professionalization
精确营销 Accurate marketing
银保渠道经营重点—经营模式转型
专注打造银行保险的专业化营销系统,按照精确营销的四个步骤配套各类培训课程，将“客户导向精确营销”包装为中英银保具有品牌特点的差异化竞争有力“武器”。
四项关键步骤
客户来源
客户需求
客户约访
客户营销
银行保险专业化营销被总结为围绕与客户密切相关的四个步骤：客户来源、客户需求、客户约访、客户营销
正因为“客户”是一切营销行为的风向标，因此专业化的银行保险营销应当是以客户为中心、导向的系统性行为
成功因素之一人才养成
电话约访
产说会/沙龙操作指南
客户沟通技巧
风险管理与保险规划
高端客户开发与大单营销理念 
 以需求为导向的专业化销售流程
电话约访的原则电话约访的技巧约访客户的分类标准电话约访话术拒绝处理话术电话约访模拟演练
功能定位基本流程与分工各阶段操作要点注意事项氛围营造
保障性寿险需求测度原理与方法寿险产品类型与功能分解保险规划步骤保险规划案例 
影响力类型有效沟通技巧与方法 ——波长技术 ——询问技术 ——聆听技术
高端客户的分类与特点高端客户的理财特征与保险需求（资产保全等）高端客户的营销要点——销售人员的配合；销售环节的设计；    需求点的挖掘
成功因素之二过程管理（SMART作业系统）
银行
保险公司
1.目标设定+激励制定银行、保险公司设定共同目标细化至各层级，明确激励手段
2.过程管理+阶段追踪明确激励手段、工作流程与标准
过程管理中的目标管理需要银行与保险公司双方协同、密切配合。目标管理分为： 1、目标设定+激励制定     2、过程管理+阶段追踪
成功因素之二过程管理（SMART作业系统）
销售过程数据记录 1)约访客户数 2)面谈数 3)成交数银行客户状况分析
营销效率提升
活动量管理：根据记录数据诊断分析各环节可能存在的问题.
准客户名单管理根据客户资产、家庭状况分析潜在营销机会
增加开口率提升面谈成功率提升成交率根据客户需求进行针对性地专业化营销
通过一系列数据的收集、整理，并利用专业化营销管理工具进行分析整理，达到销售效率的提升，提高产能。
SMART作业系统-活动量管理
活动量管理工具
准客户名单管理工具
专员销售活动周汇报表
重点网点经营资料表
网点沟通计划
准客户信息日归档表
准客户信息汇总表
记录接触数、成交数、存在问题等
包含网点人员资料、网点经营资料、同业情况
本月业绩状况、客户情况遇到问题下阶段计划
客户姓名、来源、需求、约谈次数、未签单原因
所辖团队的网点准客户情况汇总：银行开发准客户数、促成率自我开发准客户数、促成率
项目实例
A分公司即将自本月起进行专业化营销转型，发展部经理陶某某按照专业化营销的关键步骤针对下周末即将举行的产说会进行了以下部署：
项目实例
联合督导
联合激励
联合培训
1、建立重点支行行长、个金负责人、团队经理、BOS在内的联合督导小组，2、明确督导小组成员的分工 3、月经营分析、季度总结、荣誉宴 4、每周业务简报（亮点、问题、建议）、每日短信追踪 5、分行领导参与协同慰问、督导
产说会获得银行高度认可，陶经理向分行保险负责人阐述了下阶段推动设想
1、分、支行层面分别展开方案（网点排名、目标达成率奖) 2、分行领导进行激励规划 3、绩优销售人员激励规划 4、长/短期奖励互相结合（短期1-6个月，长期12-24个月）
1、明确对于支行、网点的培训规划和发展目标 2、以培训资源换取业务推动支持 3、“会议经营”培训深入重点网点
过程管理
项目实例
团队经理深知在获得银行配合推动的前提下，内部管理也十分重要，对于所辖团队他要求：
目标设定
阶段性推动
1、根据分公司目标，分解至服务部、团队、BOS/IA专员 2、与重点层级人沟通阶段性目标，并介绍相应激励手段。
1、明确各个层级销售人员阶段性的工作目标和流程 2、月经营分析、季度总结 3、要求团队经理、网点专员按照银行推动的三个方向要求，做好与银行的联合推动
活动量及准客户管理
1、周经营汇报：每周一要求BOS向团队经理提交周经营汇报表格，对于未达成周目标的，要求重点阐述原因。 2、一个月之内下辖团队完成填写重点网点资料卡，做出未来6个月的沟通计划。 3、要求BOS养成记录准客户积累卡的习惯，定期抽查，并奖励优秀者。
以日常经营为基础、以项目运作为突破