【资料简介】

电收销售话术标准的致电流程
课程大纲
电收认知致电目标标准流程。
电话收展
传统营销
一、电收认知
电话收展的特点——标准化
什么是大数法则？
大数法则又称“大数律”。在随机现象的大量重复试验和观察中，出现某种几乎必然的规律性的一类定理的总称。在掷钱币时，每次出现正面或反面是偶然的，但大量重复投掷后，出现正面(或反面)的次数与总次数之比却必然接近常数1/2。这是最早发现的大数法则之一。简单点说，大数法则就是，在统计中数字越大，结果就越接近真实的概率。
心态决定成败
哪个更容易做到？
发挥大数法则
数大就是美
4人 1000人 900人 5000人
数大就是美 4人 数大就是美 关键套路
讲话的技巧很不容易复制 但讲话的内容和套路却容易复制
销售方程式 管理/持续 训练/培养 策略/话术
每日要求达到40个有效接通,有效通话时长2小时
猎人食物 = 开火次数  X  击中概率  X  猎物大小
业绩 =  活动量  X  成交率  X  件均
你的收入是可以被计算出来的！
老客户的开发—— 交叉销售（ Cross Selling ）向上销售（ Up Selling ）  
新客户的发掘—— 陌生销售（ Strange marketing ）
客户资源分类
向上销售（Up Selling）     通过对客户需求的深度挖掘和对客户环境的深度理解，向客户推荐更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。
交叉销售（Cross Selling）     是一种发现顾客多种需求，根据需求向客户推荐更多不同的产品的营销方式。
客户资源分类
二、致电目标
面见签单
三、标准流程
开场产介互动促成核保/成交确认结束语
 1、开场话术之开场白
开场白      
 **先生/女士，您好！这里是XX人寿客户服务中心，我叫×××，工号×××，您可以叫我小×。您是我们国寿的老客户了，今天致电给您，主要是有2件事情，首先是想跟您把之前登记在我们公司的联系方式进行核对，为了保障您的权益，我们的通话都是有录音的，您现在说话还方便吧？ 
专业，自信，有亲和力，热情，有感染力。语音、语调、语速要与客户匹配。
 1、开场话术之信息核对
信息核对       
您是我们XX人寿的老客户了，为了保障您的合法权益，我们希望把您之前登记在我们公司的两项重要信息进行核对，第1项是地址是否仍然是****？第二项是电话是否仍然是****？感谢您的配合。（注：如信息发生变化，请记录并作保全。）       **先生/女士，您以后将可以收到我们的短信服务通知（缴费提醒，生存金、满期金、养老金等领取提醒等），请注意查收!另外，如您手机号码变更后请及时致电xx人寿全国客服热线进行变更，以便于我们能够继续及时的为您提供服务。非常感谢您的配合！
 2、产介话术之产介由头
产介由头       
那**先生/女士，今天致电给您呢，还有另外一件事情，那就是为了回馈广大的老客户，同时也是为了庆祝xx人寿荣升副部级央企，连续十年入围世界500强，xx人寿特别制定了一个只有老客户才可以被优先被通知到的一个医疗保障优惠活动。这个活动也非常简单，我用简短的时间为您做一个介绍，好吗？。 
稍作停顿，如客户无异议直接介绍产品。
 2、产介话术之一次产介
一次产介（活动概况通知）您每个月只要有给自己投入一点小额零花钱的习惯，xx人寿为您提供一份终身健康加意外的全面保障。期间一旦发生像大病、意外或自然灾害风险，只要是在我们承保范围之内的，一经确诊，中国人寿都会在与申请人达成协议后10个工作日内一次性赔付最高50万现金，这些钱看病生活都是由您自由支配的。如果一生平安到老肯定是最好的了，既可以把现金价值取出来作为养老的补充，也可以留给子女。而且现在加入进来，您还可以享受免体检的政策。简单来说就是有病保病，没事就当攒钱。您看我这样介绍还清楚吧？（客户回应）
 2、产介话术之注意点